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몇 년 전 우리나라에서 가짜 학위 파동으로 한바탕 사회적 물의를 빚은 대소동이 있었다. 그 때 미국 예일대학의 가짜 학위파동도있었다. 널리 알려져 있는 것처럼 예일대학은 빌 클린턴과 부시 대통령을 비롯해서 세계 곳곳에 그 출신들이 퍼져 있는 명문대학이다.

이 예일대학에서 1953년 미국 코네티컷에 있는 졸업생들을 대상으로 인생의 목표에 관한 설문조사를 실시했다. '명확한 목표와 그 목표달성을 위한 계획서를 작성해 본 적이 있느냐'는 질문에 학생 중 3%만이 그렇다고 답했다. 87퍼센트는 목표설정을 아예 하지 않았고 10퍼센트는 대략적이나마 목표를 세우려는 노력을 약간 했으면, 나머지 3퍼센트는 행동계획과 목표설정 기준을 직접 종이에 그려가며 생각해 보았다고 답했다. 이 연구는 20년 후 1973년에 마침내 결과를 내리고 발표하게 되었다. 20년이 흐른 뒤, 관련 조사원들이 이 졸업생들을 대상으로 다시 조사하였는데, 결과는 직업이나 재정상태 등 모든 측면에서 앞서 목표를 설정한 3%의 학생들이 다른 97퍼센트의 학생들을 다 합한 것보다 훨씬 더 놀라운 발전을 이루었다고 한다.

학력이 높고 일류대학 출신이라고 해서 모두가 성공하고 부자가 되지 않은 것은 미국이나 우리나라나 마찬가지인 것 같다. 결국 중요한 것은 구체적인 자신만의 꿈과 목표를 가지고 있느냐의 여부다. 목표설정의 가장 큰 효과는 생활이나 일의 우선순위를 정하여 목표를 향해 노력을 집중할 수 있다는 점이다. 모두 다 잘 할 수는 없다. 일의 우선순위를 정하는 것은 '급하지만 중요하지 않는 일'보다는 '급하지는 않지만 중요한 일'을 먼저 하라는 의미이다. 급한 것을 우선 처리하다보면 당연히 중요한 일은 늘 뒷전으로 밀리게 된다. 이번 프로젝트만 끝나면 나에게 중요한 일을 하리라 생각하지만, 그 프로젝트가 끝나면 또 다른 급한 일이 기다리고 있을 것이다. 그렇게 되면 결국 중요한 일은 할 시간이 없다는 변명이 나올 수 밖에 없다. 중요한 일을 한다는 것은 당신의 꿈을 위해 시간을 투자 한다는 말이다. 이 세상에 당신 자신에게 투자하는 것 보다 더 시급한 일은 없다.

[노후불안] ② 노후자금 얼마 필요하나
웰빙 추세 따라 목표치 갈수록 높아져… "10억은 필요" 과다 추정도
"50세부부 60세까지 3억 재산 모으면 서울서 보통의 노후생활 가능"


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노후자금으로 얼마가 필요한지를 놓고 의견이 분분하다. 노후자금이야 많으면 많을수록 좋다. 누구나 편안하고 여유있는 노후를 보내고 싶기 때문이다. 그러다 보니 노(老)테크가 유행어가 된 지 오래이고 웰빙을 추구하는 사회추세를 반영해 금융 관련 업계가 내놓고 있는 노후자금 추정치도 갈수록 높아지고 있다.

필요 노후자금은 개인별로 다르다. 현재의 소득 및 재산 상태와 장래 수익, 은퇴후 기대 생활수준, 거주지역, 물가 상승률, 투자 수익률, 연금수준 등에 따라 다양하다. 나아가서는 부부의 건강상태, 자녀출가 여부, 부동산 동향 등도 고려사항이다.

이렇게 다양한 요소들이 작용하다 보니 노후자금을 분석, 추산하는 주체에 따라서도 크게 차이가 난다. 3억원이면 된다고 하는가 하면 7억원을 넘어 10억원 이상은 필요하다는 분석도 적지않다. 심지어는 `풍족한 노후생활'을 내세워 수십억원대의 노후자금이 필요하다는 추산까지 등장했다.

하지만 최근 노후자금 목표치가 치솟고 있는 데 대해서는 부정적 시각도 많다.

◇ 노후자금으로 10억 필요?

대한은퇴자협회(KARP)는 언제부턴가 우리사회에 노후자금으로 10억원은 필요하다는 식의 이야기가 시도때도 없이 나오고 있으나 현실과 동떨어진 분석이라고 말한다. 은퇴문제 NGO(비정부기구)인 이 협회는 "은퇴자금 10억원은 5%의 이자만 따져도 월 417만원을, 그것도 원금엔 손도 안대고 이자만 받을 수 있는 돈"이라고 비판한다.

협회는 국내 한 생명보험 회사가 풍요로운 은퇴자금으로 연간 5천594만원(월 466만원)이 필요하다고 발표한 데 대해 지난 해 10월 "월 466만원은 좋은 직장에나 근무하고 있어야 될 수입"이라며 골프치고 1년에 해외에 두 번씩 나가고 가사 도우미로 생활하는 은퇴생활이 상식적이냐고 묻는 성명을 내기도 했다. 최근 우리사회에 억, 억의 은퇴자금 숫자가 난무하고 있는 것은 상업적 목적을 띤 일부 금융관련 업계의 기회주의적인 노후자금 계산 탓이라는 것이다.

전문가들은 노후자금 규모가 비현실적으로 부풀려졌을 때의 `부작용'도 우려하고 있다.

이지훈 삼성경제연구소 수석 연구원은 "노후 불안감 확산으로 현재의 소비를 줄여 노후에 대비하는 사람이 늘어나면서 소비침체와 소비심리의 하향 평준화를 야기하고 있다"고 지적했다. 삼성경제연구소의 2004년 4분기 소비자 태도 조사에 따르면조사 대상(1천 가구)의 86.3%가 노후대비를 위해 현재 소비를 줄이고 있으며 소득이많을수록 이러한 경향이 높은 것으로 나타났다. 이는 노후불안이 중산층 이상마저 지갑을 열지 않고 있는 주된 원인으로 작용하고 있음을 보여주는 것이다.

◇ 돈으로 점철되는 은퇴문화

이와 함께 소수의 상류층에게나 가능한 노후자금 계산때문에 은퇴 문화가 돈이나 해외여행 같은 물질적인 가치관으로 점철되거나,대다수 보통사람들을 '되는대로 살지'하는 자포자기식 좌절로 몰고 가고 있다는 지적도 나오고 있다. 수명 증가 등으로 노후 대비 필요성이 강조되면서 거꾸로 노후불안을 가중시키고 있는 셈이다.

그렇다면 보통사람에게 필요한 노후자금 규모는 어느 정도일까.

노후 생활비는 크게 `기초 생활비'와 `여유 생활비'로 나누어 추산할 수 있다. 기초 생활비는 인간의 존엄성을 유지하며 기본적인 문화생활을 하기 위해 필요한 최소한의 생활비용으로 생계비, 교양 오락비, 교통 통신비, 주거비, 의료비 등이 포함된다.

여유 생활비는 노후를 보다 윤택하게 보내기 위한 비용으로, 여가 생활비, 경조사비, 긴급 예비자금, 장기 간병비, 자녀결혼 자금 등이 해당된다. 기초 생활비가 각자의 생활수준에 영향을 받지 않는 반면 여유 생활비는 생활수준에 크게 좌우된다.

노후 기초생활 자금은 쉽게는 최저 생계비를 기준으로 어느 정도 가늠해볼 수 있다. 현재 2인 가구 최저 생계비는 월 73만4천412원. 지금 60세의 동갑내기 부부가80세까지 같이 산다고 할 때 필요한 기초생활 자금은 1억7천600여만원이다.

전문가들은 은퇴후의 가구당 생활비를 은퇴전 생활비의 70% 미만으로 보고 있다.

자녀들이 독립하고 난 부부만의 생활과, 나이가 들면 돈 쓸 곳과 씀씀이가 줄어드는점 등을 감안해서다.

그러면 현재 50세인 평균적인 생활수준의 동갑내기 부부가 60세에 은퇴한다고 할 때 얼마의 노후자금을 은퇴 시점에서 준비하면 노후 걱정을 덜 수 있을까.

◇ "3억원 준비하면 서울서 평균수준의 노후생활"

LG경제연구원은 은퇴 시점에서 3억1천만원(부부 2인 가구 기준)의 노후자금이 준비되면 생활비가 가장 많이 드는 서울에서 궁색하지 않은 노후를 보낼 수 있다는 내용의 보고서를 지난해 2월 냈다. 이 보고서는 중산ㆍ서민층이 60세에 은퇴한 후 `평균 수준'의 노후를 보내기 위해 필요한 월 평균 생활비를 서울은 154만원, 시나 광역시는 130만원, 군 지역은 97만원으로 추산하고 있다.

이 같은 생활비를 토대로 분석한 노후자금 규모는 군지역 거주민의 경우 1억4천만원, 시 거주민은 2억4천만원, 서울 시민은 3억1천만원. 연간 물가 상승률 3%, 가구당 월 50만원의 완전노령연금을 받는 것 등을 가정한 것이다.

예를 들어 서울에 살고 있는 중류층 정도의 50세 부부가 앞으로 60세까지 3억1천만원의 재산을 모은 뒤 은퇴후 일자리 소득없이 매달 154만원을 생활비로 쓰고 나머지 재산은 금리 4%의 상품에 넣고 살아가면 통상 남편보다 6-7년 더 사는 아내가 사망할 때 재산이 제로가 된다. 아내가 혼자 사는 시기의 생활비는 남편 생존시 생활비의 60%로 잡았다.

평균수준의 노후생활에서 나아가 부부가 함께 매달 한 번 음악회나 영화관에 가고 1년에 한 번 건강검진과 해외 여행을 하며 건강유지를 위해 피트니스 클럽에 다니고 차량을 유지하는 수준의 `여유생활'을 하는 데는 월 107만-162만원(서울지역 기준)의 지출이 필요한 것으로 보고서는 추산했다.

만약 현재 50세의 부부가 이러한 여유 생활비로 매달 100만원을 쓰는 `품위있는노후' 생활을 하기 위해 60세 은퇴시점에서 확보해야 할 자금은 군 지역이 2억6천만원, 시 지역이 4억2천만원, 서울 지역이 5억4천만원. 여유 생활비로 이보다 많은 150만원을 쓰는 `풍족한 노후' 생활을 하기 위해서는 군 지역 3억5천만원, 시 지역 5억4천만원, 서울 6억9천만원이 필요한 것으로 보고서는 분석했다.

LG경제연구원의 이철용 연구위원은 "구매력있는 상류층을 겨냥한 금융회사들의 마케팅 전략으로 노후자금 설계가 골프, 해외여행, 중형차, 파출부 등으로 상징되는웰빙형 생활패턴을 전제로 이뤄지면서 노후자금 규모가 전반적으로 과다하게 추정되고 있다"고 말했다.

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알리바바닷컴에 `e한국우수상품 특별관` 오픈

세계 최대 기업간(B2B) 전자상거래장터인 알리바바닷컴(Alibaba.com)에 한국 우수상품 특별관이 개설된다.

이는 국가관으로는 중국, 인도에 이어 세 번째로 `e한국우수상품 특별관'이 오픈되는 것이다.

한국무역협회(회장 사공일)는 알리바바닷컴(Alibaba.com)과 공동으로 국내 중소기업들의 해외 수출시장 개척을 지원하기 위해 진행중인 `온ㆍ오프라인 통합마케팅 특별지원사업'의 일환으로 전용특별관을 오는 15일부터 1년 간 운영한다고 13일 밝혔다.

무협은 "국내 중소기업의 수출비중이 2008년도 기준으로 전체 수출액 4210억달러의 31%대에 머무르고 있어 평균 60%를 상회하는 미국, 유럽, 중국에 비해 크게 낮다"며 "특히 국내 수출업체의 55%가 단일 수출시장에 의존하고 있어 예기치 못한 시장변화나 급격한 경기변동에 취약한 상황에 놓일 수 있다"며 이번 특별관 오픈 배경을 설명했다.

알리바바닷컴의 아서 창(Arthur Chang) 해외사업 총괄 부사장은 "중국은 한국의 중소기업들이 공략할 수 있는 가장 큰 단일 수출시장"이라며 "알리바바닷컴은 한국무역협회와 공동협력을 통해 한국 중소기업들이 중국은 물론 세계 각국 수출시장을 보다 효과적으로 개척하고 독자적인 수출마케팅 역량을 강화해나갈 수 있도록 적극 지원할 것"이라고 말했다.

이번 지원사업에 참여한 한국 수출기업들은 전 세계 240개 국 950만명 회원사가 등록돼 있는 알리바바닷컴 글로벌 마켓플레이스 프리미엄 서비스는 물론 3300만개 회원사가 가입된 알리바바닷컴 중국 마켓플레이스를 통한 다양한 중국 내수시장 개척지원 서비스를 받을 수 있다.

무협은 또 참가업체의 원활한 e마케팅 활동을 지원하기 위해 영ㆍ중문 전자카탈로그 제작, 업체당 200만원 한도 내에서 영ㆍ중문 번역 및 작성, 거래컨설팅 등을 제공하는 `인콰이어리 핸들링서비스', 온ㆍ오프라인 한국상품구매대전, e마켓플레이스 활용 세미나 및 각종 부대행사 무료초청 등 지원을 제공하게 된다.

무협은 이외에도 오는 11월에는 월마트, P&G, 로우스, 하이얼 등 빅바이어 100개사를 초청, 오프라인 구매대전 개최 등 다양한 지원사업을 추진할 계획이다.

채윤정기자 echo@

정보를 가진자, 21세기를 지배한다

김윤곤 (디지틀조선일보 정보통신팀장)

"당신 손끝에 정보를"

지난 94년 컴덱스에서 빌 게이츠가 미래 정보화사회의 모습을 이렇게 말했을때 전세계 네티즌들은 반신반의했다. 일부 믿는 사람들도 '언젠가는 그런 세상이 오겠지' 라는 정도로 그의 예언을 단지 추상적인 미래 예측으로 받아들였다. 게다가 이렇게 말하고 있는 빌 게이츠 자신도 '손 끝 정보화사회' 는 적어도 2천년이 넘어서야 가능할 것으로 예상했다. 당시엔 아직 정보 인프라도 구축되어 있지 않았고 컨텐츠 또한 부실하기 짝이 없었기 때문이다. 그러나 3년이 지난 지금 우리는 안방에 앉아서 지구촌 곳곳의 모든 정보를 리얼타임으로 검색할 수 있는 디지털 정보화사회를 맞고 있다. 우리가 지금 컴퓨터 앞에 앉아서 할 수 있는 일은 정보검색 뿐만이 아니다. 비즈니스도 할 수 있고 원격강의를 통해 평생교육도 받을 수 있고, 세계 각국의 문화를 탐구하면서 신나는 공연도 즐길 수 있다. 지구 반대편에 있는 친구들과 이메일을 통해 사귈 수도 있고 백화점에 가지 않고 온라인 쇼핑을 즐길 수도 있다. 또한 은행일을 집에 앉아서 처리할 수 있고 주식과 부동산투자 등 재테크도 손끝 하나만 움직이면 처리할 수 있는 세상이 도래했다.
이 모든 것이 가능한 것은 컴퓨터와 통신의 발달로 온 세상이 디지털화하고 있기 때문이다. 바야흐로 디지털 세상이다. 신문 잡지 등 인쇄매체는 인터넷신문, 웹진과 같은 디지털 정보매체와의 공존을 모색하고 있다. 일방향성 정보전달 방식에만 의존하던 기존의 TV와 라디오 등 매스미디어도 첨단 디지털 기술을 접목하면서 미래 정보화사회에 대비하고 있다. 이제 분명한 사실은 "디지털 세상에서의 정보 전달방식은 시간과 공간의 제약을 뛰어넘어 이용자들이 원하는 시간과 장소에서 원하는 방식으로 정보를 받아볼 수 있도록 해줘야 한다"는 것이다 앞으로 디지털 기술의 발전은 이러한 요구를 수용하는 방향에서 결정될 수 밖에 없다.

정보전달 기술의 발달사

근세 이후 인류의 발달은 정보전달 기술의 발자취와 함께 하고 있다. 근세 이전에는 정보의 전달은 '대화' 라는 일대일 통신수단 말고는 손으로 쓴 문서나 게시판등에 의존했다. 급한 일은 파발을 띄워 편지를 보냈고 전쟁과 같은 비상사태를 알리기 위해선 봉수대를 만들었다. 이와 같은 원시적인 정보전달 체계 하에서 통치자는 정보를 독점하고 모든 정보를 국가의 관리하에 두었으며 이것을 통치수단으로 삼았다. 그러던 중 15세기 구텐베르그의 인쇄기술 발명은 그 동안 소수 지배자층에만 국한되어 있었던 정보를 널리 유통시킬 수 있는 획기적인 전기를 마련했다. 인쇄술이 보급되면서 정보의 독점은 급속히 무너졌고, 저렴한 비용으로 과거의 지적 자산이나 주위 사정에 관한 정보를 얻을 수 있게 되었다. 19세기 들면서 정보전달 기술은 획기적으로 발전하기 시작했다. 1835년에 미국의 모스(S.Morse)가 전신을 발명하여 처음으로 전기통신이 가능했고, 1876년에 미국의 벨(A.G.Bell)이 전화를 발명했다.
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세기에 들어오면서 이러한 정보전달 기술은 더욱 발전하여 1920년 라디오가 선보이고 1936년에는 TV가 등장했다. 1951년에는 컬러TV가 등장했고 그 이후 계속해서 통신위성, 광통신, 팩스, 컴퓨터 등이 등장했다. 그 중에서도 컴퓨터의 등장은 미래의 정보전달 체계를 근본적으로 바꾸는 미디어 역할을 톡톡히 해내고 있다. 특히 컴퓨터와 통신의 환상적인 결합으로 탄생한 인터넷은 미래의 정보전달 체계를 근본적으로 바꿔갈 핵폭탄이 되어가고 있는 중이다.

인류 최대의 발명, 인터넷

인터넷은 인류 최대의 발명품이라고 해도 과언이 아니다. 지금까지 인류가 발전해 오면서 인터넷만큼 단기간에 지구촌을 하나로 묶어버린 미디어는 없었다. 컴퓨터 앞에 앉아서 엔터키 한 번만 치면 지구촌 곳곳을 누빌 수 있는 것이 인터넷이다. 자동차가 달리고 비행기와 우주왕복선이 하늘을 날고 있지만 지구촌을 하나로 연결하는 데는 시간적, 물리적인 한계가 많았다. 더욱이 지식의 결정체인 정보를 유통시키는 정보 전달자로서의 역할에는 한계가 있을 수 밖에 없었다.
하지만 인터넷은 출발부터 근본적으로 달랐다. 정보의 유통과 자유를 무제한적으로 허용하는 '정보 개방주의'가 인터넷의 모태신앙이었다. 이러한 정신을 기반으로 인터넷이 구축하는 세계에선 정보독재자가 존재할 수도, 존재해서도 안된다. 정보의 생산자이자 주인은 오로지 네티즌일 뿐이다. 이러한 측면에서 볼때 인터넷은 정보의 대중화에 앞장선 일등공신이라 할 수 있다. 그 인터넷이 창조해내는 사이버 세계에선 잘 살고 못사는 사람의 구별도 없다. 이 곳에는 0 1이라는 디지털 신호로 바뀐 정보만이 존재할 뿐이다. 그 세계에선 오로지 정보를 가진자와 못 가진자가 있을 뿐이다. 앞으로 미래 정보화사회의 주역은 정보를 얼마나 유용하게 다를 줄 아느냐가 기준이 될 뿐이다.

정보유통의 혁명, 인터넷

정보생산자의 입장에서 봐도 인터넷은 가히 혁명적이다. 지금까지 개인이나 일반인들은 정보를 생산해도 유통시킬 방법이 제한적이었다. 정보유통 범위도 국지적이고 비용도 만만찮게 들었다. 하지만 인터넷은 다르다. 거대한 기업이나 정부기관, 연구소는 물론 개인도 정보생산자가 될 수 있다. 유용한 정보라고 생각되면 데이터베이스로 구축해서 인터넷에 올려놓기만 하면 전세계 어느 누구라도 그 정보를 리얼타임으로 쉽게 이용할 수 있다. 펜티엄 PC 1대만 있으면 정보생산-정보유통-정보소비자가 동시에 될 수 있는 것이다.
특히 인터넷을 이용한 정보유통 비용은 과거의 어떤 정보 전달 기술보다도 편리하고 저렴하기 때문에 인터넷은 정보흐름의 대혁명을 가져올 것으로 기대된다.

기업정보화 - 데이터웨어하우징

기업에도 정보화의 물결이 몰아치고 있다. 친절하고 상냥하게 손님만 맞으면 고객이 감동하는 시대는 지났다. 이제 소비자들은 과학적인 고객관리를 통한 '나 홀로 서비스'를 요구하고 있다. 최근 이러한 추세에 발맞춰 데이터웨어하우징(Dataware Housing)이 과학적인 고객서비스를 위한 첨단 경영기법으로 각광받고 있다. 아직 국내에서는 생소하지만 미국에서는 1천대 기업 중 95%가 데이터웨어하우징을 구축했거나 구축을 검토하고 있을 정도로 보편화되고 있다. 데이터웨어하우징이란 겉으로 보기에는 아무런 관계가 없어 보이는 데이터간에 숨어있는 상관관계를 찾아 기업의 경영활동과 고객서비스에 활용토록 하는 새로운 데이터 활용기술을 말한다.
세계 최대의 유통업체인 월마트는 수십만종에 이르는 상품과 고객의 구매패턴을 데이터웨어하우징을 이용해 그 상관관계를 분석하여 상품진열을 새롭게 하는 등 판매전략에 적극적으로 활용함으로써 고객만족도를 높였다. 또 아메리카 에어라인은 탑승객들의 성별, 직업, 연령, 탑승 시간 등을 마일리지와 비교 분석하여 특정고객을 위한 최적의 서비스를 제공함으로써 항공업계에서 세계 최고의 경쟁력을 갖추는데 성공했다. 국내에서도 데이터웨어하우징을 경영에 활용하는 사례가 늘어나고 있다 하얏트호텔은 고객 데이터베이스를 구축, 투숙할때 고객이 부탁하지 않아도 미리 알아서 고객들의 기호에 맞는 서비스를 제공하고 있다. 예를 들어 기관지가 나빠서 가습기를 요구했던 고객은 다음 번 투숙 때는 체크인 전에 미리 가습기를 객실에 갖다 놓는다든지, 소리에 민감한 고객에겐 미리 엘리베이터에서 먼 곳의 방을 배정한다든지 하여 고객서비스를 극대화하고 있다. 삼성카드는 여성회원들의 골프장 이용패턴을 분석하여 여자골프대회를 개최하고, ARS 현금서비스 이용확대를 위한 티켓 DM 발송에 데이터베이스 마케팅을 활용하는 등 고객정보를 활용한 과학적인 경영으로 상당한 성과를 보고 있다. 쌍방울은 전국에 산재해 있는 3천개의 거래처에 6천품종에 이르는 상품을 공급하면서 이들 거래처와 상품과의 상관관계를 분석, 효과적인 고객서비스를 위한 기초데이터로 활용하고 있다. 이 밖에도 현대자동차, 신세기통신, 삼성전자, 제일제당 등이 데이터웨어하우징을 기업경영과 고객서비스에 도입했거나 시스템을 구축중이다.

인터넷신문-방송

정보의 파급력에 있어서 타의 추종을 불허하는 것이 신문과 방송이다. 이들 미디어에도 인터넷 바람이 불고 있다 현재 전 세계에는 약 1천여개의 신문과 방송이 인터넷을 통해 정보서비스를 제공하고 있다. 미국의 포리스터 리서치사에 의하면 2001년까지 기존신문독자의 14%가 인터넷 신문으로 옮겨갈 것이라는 예측을 내놓고 있다.
지난 95년부터 조선일보, 중앙일보를 시작으로 국내에서 선보이기 시작한 인터넷신문은 최근에는 중앙일간지는 물론 지방신문까지 가세해 인쇄매체인 신문의 한계를 극복하는 환상적인 미디어로 등장하고 있다. 방송사도 인터넷의 태풍을 비켜날 수 없다. KBS, MBC, SBS 방송3사는 인터넷에 홈페이지를 개설하고 멀티미디어 인터넷 방송을 제공하고 있다. 신문과 방송 등에 1차적으로 접목에 성공한 인터넷은 최근 정치, 경제, 문화 등 사회 전반에 영향력을 확산시켜 나가고 있다.

디지털 사회의 힘은 '정보'에서 나온다

미래학자들은 '정보를 가진 자가 21세기를 지배한다'고 예언한다. 이미 기존 아날로그 세계의 모든 사물과 정보는 디지털의 비트 세계로 변화하고 있다. 빌 게이츠가 말한 것처럼 손끝에서 정보를(Information At Your Fingerstips)' 이라는 미래사회가 현실로 다가오고 있다. 정보는 힘이고 그것에 따라 재산과 권력을 얻기도 하고 잃기도 한다. 사람이 정보를 얻기 위해 노력하는 것도 더 많은 정보는 더 많은 힘의 원천이라는 확고한 신념을 갖고 있기 때문이다. 향후 펼쳐질 디지털 정보화사회에서는 당신의 집주소가 전자우편 주소로 대치되고 사이버 공간에 마련된 당신의 집이 얼마나 바쁜가에 따라 당신이 앞으로의 디지털 세상에 얼마나 유익한 사람으로 살아남는가를 가늠하는 척도가 될 것이다. 기업과 국가도 마찬가지다. 더 유익한 정보를 많이 확보하여 적재적소에 활용할 수 있는 조직이 21세기 미래사회의 진정한 승리자가 될 것이다.

CEO 밴 앤델 암웨이 회장



[CEO] 밴 앤델 암웨이 회장

"인터넷 등으로 판매 방식 다양화"
불법 피라미드와 네트워크 마케팅은 달라
한국서 파는 제품 절반은 국내업체가 공급


미국 미시간주의 작은 도시 에이다에는 암웨이 본사와 생산.물류시설이 156ha에 이르는 복합단지에 펼쳐져 있다. 암웨이가 전 세계에 판매하는 450여종의 생활용품을 생산하는 본산이다. 암웨이의 밴 앤델 회장을 지난달 21일 현지에서 인터뷰했다.

-북미 외 지역에서 80%의 매출을 올리고 있다. 네트워크 마케팅이 북미보다 아시아 등 해외에서 더 성공적인 이유는.

"소기업.소상인들이 열심히 판매해 이익을 남기는 암웨이의 '상인정신'이 아시아의 가치와 잘 맞기 때문이 아닌가 생각한다. 또 중진국에서는 미국에서 1960년대에 성공한 사업 모델을 그대로 적용할 수 있었기 때문에 사업하기가 좋았다. 가족이나 친구의 개념이 깊이 남아 있는 전통사회와 네트워크 마케팅이 잘 맞는 측면도 있다."

-그동안 일부 국가에서 정부 당국과 마찰을 빚기도 했는데.

"불법 피라미드 마케팅과 네트워크 마케팅을 제대로 구분하지 않은 탓이라고 본다. 두 마케팅의 가장 큰 차이는 소비자가 품질에 만족하지 않을 경우 환불받을 수 있는지와 판매인들이 재고 부담을 떠안는지에 있다. 합법적인 네트워크 마케팅 업체라면 품질에 자신이 있을 것이고, 환불과 재고부담 문제를 제대로 처리할 것이다. 일부 국가의 경우 피라미드 마케팅을 규제하는 법률이 없어 불법 업체들이 난립하면서 합법적인 네트워크 마케팅이 피해를 보았다. 제대로 된 네트워크 마케팅이 자리잡기 위해서는 적절한 규제 법령과 소비자 교육을 병행해야 한다고 생각한다."

-하지만 중국에선 네트워크 판매방식을 고집하고 있지 않다고 들었다.

"중국 정부는 불법 피라미드 업체들이 난립하며 문제를 일으키자 1998년 모든 종류의 직접판매를 전면 금지했다. 직접판매 전면 금지 후 글로벌 네트워크 판매업체 중 10곳에만 간접판매 방식으로만 영업할 수 있도록 했다. 그것도 중국에 공장을 갖고 있고, 판매시설을 운영할 경우에 한해서다.

암웨이도 중국에 공장과 함께 120개의 대리점이 있다. 중국인들은 이들 대리점에 가 제품을 구입해야 한다. 하지만 장기적으로는 이 같은 판매방식이 우리 회사의 가치와는 맞지 않는다고 생각한다. 다행히 오는 9월 직접판매를 허용하는 법률이 제정돼 12월 발효되기 때문에 이를 주시하며 새로운 환경변화에 대비하고 있다."

-한국 시장을 어떻게 보나.

"북미.일본.중국.한국이 암웨이에서는 세계 4대 시장이다. 한국 매출액을 따로 공개할 순 없지만 암웨이 입장에서는 무척 중요한 시장이다. 한국에서는 라면이나 김치 등 한국적 특성을 지닌 제품을 한국 업체들한테서 공급받고 있다. 현재 한국 내에서 판매되는 제품의 50%는 한국 업체들이 공급한 것이다."

-네트워크 마케팅은 생산자와 소비자를 직접 연결해 제품을 저렴하게 거래하는 인터넷의 강력한 도전을 받고 있다.

"그래서 우리도 변화하고 있다. 주된 판매방식은 직접판매지만 1999년 북미지역에서 온라인 전용 브랜드 '퀵스타'를 출시해 현재 북미지역에선 인터넷으로만 제품을 판매한다. 한국의 경우에도 전체 암웨이 제품의 70%는 인터넷으로 판매되고 있다. 기술을 이용해 효율성을 올릴 수는 있겠지만 건강식품.정수기.세제류 등 설명이 필요한 제품들은 아직 인간적인 친밀감이 중요한 역할을 한다고 생각한다."

-기업 공개를 하지 않고 가족경영 형태를 유지하는 이유는.

"7~8년 전 중국 공장 건설비용 조달을 위해 암웨이 일본 법인은 일본 증시에, 암웨이 아시아.태평양 법인은 뉴욕 증시에 상장한 적이 있다. 하지만 미국 본사와 의사결정이 겹치고 투자도 중복되는 문제점이 발생해 3년 전 지분을 모두 사들이는 형태로 등록을 철회했다. 짧게는 한 분기, 길게는 1년 사업계획에 연연하는 공개 기업과 달리 장기 계획을 세울 수 있다는 장점 때문에 앞으로도 기업공개는 고려하지 않고 있다. 또 현재 현금 보유액이 충분해 굳이 기업공개를 통해 자금을 조달할 필요가 없다."

-세제나 화장품 같은 저가의 소비재를 생산하면서 전체 제품의 60%를 아직 미국 내에서 만드는 까닭은.

"사실 자동화 덕분에 우리 제품의 가격 중 인건비 비중은 2% 정도로 지극히 낮다. 이 정도 인건비면 개발도상국에서 만드나, 미국에서 만드나 가격경쟁력이 비슷하다. 원가 비중이 가장 큰 항목은 오히려 원료 구입비다."

-두 가족이 45년간 공동 경영체제를 유지해 올 수 있었던 비결이 뭔가.

"이 정도 크기의 글로벌 기업을 두 가족 공동 경영체제로 이끌어오는 게 쉬운 일은 아니다. 창업자인 아버지 세대 두 사람이 50년간 우애를 유지하는 것을 아주 어렸을 때부터 봐 왔기 때문에 덕 디보스 사장이나 나에겐 공동경영이 매우 자연스러운 일이다. 디보스 사장은 조직 내부관리, 나는 정부관계나 국제업무에 좀더 치중하지만 기본적인 모든 결정은 같이하는 것으로 돼 있다. 당연히 의견이 일치하지 않아 논쟁이 벌어질 때도 있지만 한 사람보다는 두 사람이 머리를 맞대는 게 여러 모로 좋지 않겠는가. 중요한 것은 얼마나 신속하게 결정하는가와 일단 내린 결정에 이견 없이 따르는가다."

미시간주 에이다=최지영 기자

*** 밴 앤델 회장은

밴 앤델(47) 회장은 암웨이 공동 창업자인 제이 밴 앤델의 장남이다.

앤델 회장은 미시간 힐즈데일 칼리지에서 경영학을 전공한 뒤 오하이오주 옥스퍼드의 마이애미대학에서 경영학 석사학위(MBA)를 받았다.

1995년 아버지의 뒤를 이어 회장 자리를 물려받았다. 회장 취임 전 미주총괄 부사장과 마케팅 담당 부사장을 역임했다.

99년 암웨이를 3개의 회사로 쪼개고 지주회사를 만드는 조직개편을 진두지휘한 주인공이다. 주력기업인 암웨이는 물론 지주회사인 알티코의 최고경영자(CEO)도 겸하고 있다.

앤델 회장은 2001~2002년 미 상공회의소 회장을 지냈으며, 현재는 미 상의 최고운영위원회 이사직을 맡고 있다.

집무실 여기저기에 자신이 소장한 애마 20마리의 그림을 걸어놓고 있을 정도로 말을 사랑한다. 기자의 눈에는 똑같아 보이는 그림속 말들의 특징을 파악해 기자에게 일일이 이름을 알려줄 정도다.

소문난 폴로광(狂)이기도 하다. 폴로 경기가 열리는 매년 3월엔 일주일에 두번만 에이다에서 집무하고, 나머지 5일은 폴로 경기가 열리는 플로리다에서 직접 선수로 뛰며 보낸다.

전미 폴로챔피언십 대회에서 두번 결승에 진출했을 정도로 뛰어난 폴로 실력을 자랑한다.

*** 암웨이는 어떤 회사

암웨이(Amway)는 1959년 미국 미시간주의 에이다(Ada)라는 도시에서 친구인 제이 밴 앤델과 리치 디보스가 공동 설립했다.

세제를 파는 조그만 회사였다. 지금은 전 세계 80여개 나라에서 주로 소비재를 네트워크 마케팅 방식으로 연간 49억달러어치(2003년 기준)를 팔고 있다.

암웨이는 99년 회사를 3개로 분할한다. 주력인 암웨이와 북미지역 온라인 판매를 담당하는 '퀵스타(Quixtar)', 그리고 제품의 제조.공급과 물류를 맡아하는 '액세스 (Access) 비즈니스 그룹' 등이다. 또 이 3개 회사를 총괄하는 '알티코(Alticor)' 라는 지주회사도 만들었다.

북미지역에선 암웨이란 브랜드가 옛날 이미지를 풍긴다고 판단해 온라인 전용 퀵스타 브랜드를 출시한 것이다. 하지만 외국에선 암웨이가 많이 알려져 여전히 암웨이 브랜드로 판매하고 있다.

알티코의 전체 직원 수는 1만2000명인데 이 중 암웨이에만 6000명이 근무한다. 해외 암웨이 사업은 62년 캐나다에 처음 진출하면서 시작됐다.

에이다 본사의 생산시설 이외에도 미국 캘리포니아주와 워싱턴주, 멕시코.브라질에 유기농 농장을 운영하고 있다. 농장에서는 비타민과 건강보조식품의 원료를 공급한다. 중국 광둥(廣東)성 광저우(廣州)에도 생산시설이 있다. 네트워크 판매를 담당하는 판매자들을 암웨이에선 독립자영사업자(IBO)라고 부르는데 전 세계적으로 350여만명에 달한다.

두 창업자의 2세인 스티브 밴 앤델과 덕 디보스가 알티코 그룹의 회장과 사장을 맡아 현재까지 공동경영 체제를 유지하고 있다. 그룹 이사회에도 두 가족이 4명씩 참여하고 있으며, 3명의 사외이사를 두고 있다.

?네트워크 마케팅=1930년대 미국 건강식품 회사인 뉴트리라이트의 창업자인 칼 렌보그가 처음 고안해낸 판매방식이다. 직접판매 방식은 크게 방문판매와 다단계 판매로 나뉜다. 뉴트리라이트는 독자 브랜드였다가 1972년 암웨이에 인수됐다. 중간 유통과정을 생략한 직접판매 방식의 하나다. 고정된 대리점이나 점포 없이 소비자가 판매원이 돼 주위 사람들에게 제품을 권하고 판매하는 과정을 반복한다.

한국에서는 1995년 제정된 '방문판매 등에 관한 법률'상 네트워크 마케팅이 다단계 판매업으로 분류돼 있다.

흔히 불법 피라미드와 다단계 판매업을 혼동하기 쉽다. 피라미드는 제품의 유통 없이 한 회원이 다른 개인들을 자신의 하위 회원으로 등록만 시켜도 수당이 지급되고 매출이 발생한다.

반면 합법적인 네트워크 마케팅 업체는 제품이 판매될 경우에만 매출이 발생한다는 점이 다르다. 또 피라미드 업체는 제품의 교환과 환불이 어렵다. 단기간에 쉽게 돈을 벌 수 있다고 과대광고하기도 한다.

뉴스킨(화장품).선라이더(생활용품).허벌라이프(건강식품)등이 전 세계에서 네트워크 마케팅 방법으로 제품을 파는 글로벌 회사다

<2004년 6월 2일 / 중앙일보>

신규사업자가 알아야 할 인체의 역할]

[간]
- 간의 위치
간은 사람의 몸에서 가장 큰 선으로서 명치의 바로 밑에 오른쪽으로 치우쳐 놓여 있는데 대부분 갈비뼈 밑에 있다.

정상적인 상태에서는 간이 밖에서 만져지지 않는다. 그러나 간이 부어 오르면 밖에서도 만져진다.

- 간의 기능
혈액저장, 영양소저장, 해독 작용, 피로물질제거, 알부민생성, 담즙 생성

[담 (쓸개)]

- 담의 위치
담은 명치 즉, 횡격막의 바로 밑에 오른쪽에 치우쳐 놓여 있는 간의 오른쪽 덩어리 즉, 우엽의 밑에 붙어 있다.

윗쪽은 간의 밑에 바짝 붙어 있고 복막에 덮여 있으며 매끈하다


- 담이 하는 일
담낭은 간에서 만들어진 담즙(쓸개물)을 그 속에 저장하며 담즙 속에 있는 물기를 12분의 1까지 쫄아들게

즉, 농축시키는 일을 한다. 그리고 음식물이 위에서 십이지장으로 내려오게 되면 반사적으로 담낭이 수축되며

담즙을 쏟아내어 총담관을 통해 십이지장을 내려보낸다.

총담관이나 간관에 담석이 막히거나, 간 또는 담낭에 병이 생겨 담즙의 배설이 안되면

결국 답즙 성분이 핏속으로 거꾸로 흘러들어 황달이 일어난다.

담즙 즉 쓸개즙은 간에서 하루 약 600cc(박카스 6병)정도가 만들어져 담낭에 보관된다.
담즙의 색깔은 미녹색이다. 이 미녹색이 물에 풀어지면 노란색을 띠는데 대변의 노란색이 담즙색이다.

담즙은 소장속에서 지방분 즉, 기름기를 소화하는데 작용한다.

[심 장]

- 심장의 위치
혈액을 온 몸에 돌려주는 원동력인 심장은 가슴속의 좌, 우폐 사이에 끼여 있으며 3분의 2가 왼쪽으로 치우쳐 있고,

심장 끝이 왼쪽 젖꼭지 밑에 있다.


- 심장이 하는 일
심장은 온몸에서 모여든 정맥혈을 폐로 보내어 산소를 공급 받은 동맥혈을 다시 받아 들여,

이것을 온몸에 나누어주는 펌프역할을 하고있다. 심장은1분간70-80회를 박동하고 있다.

이 박동이 빠르면 열 오르고 늦으면 차진다.

[소장 (작은창자)]

- 소장의 위치
소장 오른쪽 상복부에 있는 위의 유문에서 이어져 끝으로 내려가 배꼽밑에 하복부 중앙에 위치한다.

그리고 오른쪽 하복부에서 대장의 맹장에 이어진다. 바로 하복벽의 밑에 자리잡고 있다.

- 소장이 하는 일
소장은 꿈틀 꿈틀 움직이는 연동 운동을 하며 내용물을 항문쪽으로 이동시킨다.

그리고 소장 속의 점막에는 장액을 만들어 내는 장선이 있는데

여기서 소화흡수를 하는데 필요로 되는 끈적끈적한 알카리성액을 만들어 낸다.

소장에서는 우리가 먹은 음식물중에서 영양분을 빨아들이는데 주로 췌액의 작용에 의한다.

그리고 쓸개즙(담즙)과 장액이 소화흡수를 돕는다. 물도 영양분의 일종으로 주로 소장에서 빨아들인다.

[비 장, 췌 장]

- 비장의 위치
비장은 왼쪽 갈빗대가 끝나는 곳에 있으며 명치 및 위의 뒤에 있으며 등에 붙어 있다.

- 췌장의 위치
췌장은 아주 큰 소화선 즉 소화액을 만들어 내는 곳으로서 위의 뒷쪽, 척추 뼈의 앞에 가로 누어 있으며

췌장의 머리는 십이지장에 둘러 싸여 있다.

첫번째와 두번째 허리뼈 높이에 위치한다. 그리고 췌장의 꼬리 부분은 비장에 닿아 있다.

- 비장(지라)이 하는 일
혈액을 만드는 일과 혈액을 저장하는 일, 쓸모 없는 적혈구를 파괴하는 일, 핏속에 균이 들어 오면

이것을 없애주는 면역체를 만드는 일 및 임파구를 만들어 저장 하는 일 등을 하고 있다.

- 췌장이 하는 일
췌장은 다음과 같은 두 가지 큰일을 한다.

하나는 만들어진 췌액을 십이지장으로 해서 소장 속으로 보내어 소화흡수를 돕는 일을 하고,

하나는 "란겔한스씨도"라는 세포에서 호르몬 "인슐린"을 만들어 직접 핏속이나 임파속으로 넣어주어

핏속의 당분(설탕)의 양을 조절하는 일을 한다.

이 "인슐린"의 생산이 모자라면 피소에 당분이 지나치게 남아돌게 되며 당뇨병을 일으키게 된다.

[위 장]

- 위의 위치
위는 소화관중에서 가장 크고 넓은 부분이며 횡격막

즉, 명치의 바로 밑 왼쪽으로 갈빗대가 끝나는 부분에 비스듬히 놓여 있고 간의 왼쪽 부분이 위를 덮고 있다.

쉽게 말해서 위는 배꼽 위의 상복부에 왼쪽으로 치우쳐 있다.


- 위가 하는 일
위는 일정한 사이를 두고 율동적으로 되풀이되는 운동을 한다.

이 운동에 의하면 음식물을 위액과 섞으며 묽은 죽과 같이 부수어 놓는 일을 한다.

이것을 위의 소화작용이라 하며 죽과 같이 된 음식물을 소장으로 내려 보내는 일도 한다.

위가 정상인 경우는 3-5시간에 소화되어 소장으로 내려보낸다.

위에서는 영양분을 거의 흡수하지 않고 알콜과 약간의 당분을 흡수할 뿐이다.

[폐 (허파)]

- 폐의 위치
폐는 숨을 쉬는데 가장 으뜸되는 일을 하는 곳으로 가슴 속에 있다.

심장의 양쪽에 놓여 있으며 둥글고 위는 뾰족한 원추형으로 좌, 우에 있으며 한쌍이다.

- 폐가 하는 일
코, 인두, 후두, 기관, 기관지, 폐들이 일을 하여야 하는데 이들 중에서 폐가 으뜸되는 장기이다.

코,인두,후두,기관, 기관지는 숨을 쉴 때 공기가 들어오는 길이

즉, 기도이고 폐에서 공기 속에 있는 산소를 핏속으로 넣어주고,

핏속에 있는 탄산가스를 뽑아 내어 밖으로 내보내는 일을 하고 있는 것이다.

숨을 내 뱉는 것을 "호"라 하고 숨을 들이쉬는 것을 "흡"이라고 하는데 이것이 연속적으로 일어나기 때문에 호흡이라 한다.

호흡을 하는 데는 횡격막 즉 명치가 중요한 역할을 하는데

숨을 들여 마실 때 배가 불룩하게 부풀어 오르는 것은 명치가 밑으로 내려오기 때문이다.

호흡의 횟수가 연령과 남녀에 따라 약간 다르다.

대체로 다음과 같다.

초생아 : 60-70회 5 - 6세까지 : 25 - 26회 15 - 20세 : 20회 성 인 : 16 - 17회 운동을 하며

몸 안에 산소가 많이 필요하면 호흡횟수가 늘어나고, 몸에열 심장에 병이 있다든지,

호흡기계에 병이 있으면 호흡횟수가 많아진다.


[대 장 (큰창자)]

- 대장의 위치
대장은 소화관의 맨 끝부분인데 하복부의 오른쪽 밑에서 소장과 이어서 뱃속을 한바퀴 돌아 항문

즉, 똥구멍에서 그치는데 배꼽 밑을 가로질러 놓여 있다.


- 대장이 하는 일
대장에는 교감신경과 부교감신경이 분포되어 있어 운동을 조절한다.

대장의 운동으로 변이 항문쪽으로 이동된다. 대장은 소장에서 영양분을 흡수한 음식물의 찌거기를 썩히는 일을 하고 있다.

대장 속에는 많은 세균이 있어 이것이 가능하며 음식물이 썩을 때 가스가 생기며 부피가 줄어들게 된다.

대장에서는 약간의 수분과 염류만을 흡수하고 대변 덩어리를 형성하고 배변을 하는 일을 담당하고 있다.

[신 장 (콩팥)]

- 신장의 위치
신장은 오줌을 걸러내는 일을 하는 장기로서 좌우 한 쌍이 있다.

뱃속의 뒷쪽 윗부분에 있는데 윗쪽 끝은 열두번째 등뼈 높이에서 밑쪽의 끝은

세번째 허리뼈 사이에 걸쳐 등에 딱붙어 척추뼈를 가운데 두고 마주보고 있다.


- 신장이 하는 일
신장의 속은 신우, 피질, 수질로 나누어지는데 피질속에 있는 신소체 라는 곳에서 오줌을 걸러내고 있다.

오줌은 몸 속에 생긴 노폐물이나 독이 있는 물질과 남아도는 물을 콩팥에서 걸러낸 것이다.

신은 몸 안에 수분의 양을 일정하게 보전하는 일을 하며, 염기,

즉 소금기를 몸 전체에서 고루 퍼지게 하고 산도를 조절하는 역할을 하고 있다.

고로 신장에 병이 생기면 오줌에 즉각 반응이 나타나고, 온몸에 붓는 증세가 오며,

염기와 산도가 지나치게 몸 안에 쌓이게 되어 혈압이 올라가게 된다.

[방 광 (오줌보)]

- 방광의 위치
방광은 하복부의 맨 아래쪽 가운데 치골의 뒷쪽에 있다. 남자는 직장 앞에 놓여 있고,

여자는 자궁과 질(생식기) 앞에 놓여 있다.

- 방광이 하는 일
방광은 신장에서 수뇨관을 통해 내려보내진 오줌을 저장하였다가

주기적으로, 즉 하루 네다섯 번 몸 밖으로 배설하는 일을 한다.

[심 포]

심장을 싸고 있는 껍질로 심장과 같은 것으로 다루기 때문에 심포를 포함하여 오장이라 한다.

그러나 육장으로 나누기도 한다.

양의학에는 심포에 관한 것을 별도로 적지 않고 있으며 한의학에만 다루어지고 있다.

한방에서는 심포를 다음과 같이 설명하고 있다.
심포는 심장의 외위 즉 밖을 지켜주는 것으로서 심장을 보호하는 일을 하고 있다는 것이다.

쉽게 설명하면 심장은 사람의 몸의 왕에 해당 하는 것 이며 심포는 이왕을 지켜주는 호위병이라는 말이다.

그래서 심장의 명령에 따라 움직인다는 것이다. 고로심장과 심포는 같은것으로 이것을 동본지장 이라 하고 있다.

[삼 초]

삼초는 한의학 에서만 쓰여지고 있는 용어이다. 삼초는 상초, 중초, 하초 이렇게 3부분 으로 구분하며

무형에 장기 이기 때문에 하는 일도 신체 내에서 형태가 없는 것들을 주관하고 있다.

(열/기/공기 등을 주관하고 있다)


1. 상초
상초는 횡격막 즉, 명치 윗쪽을 말하는데 폐와 심의 호흡작용을 주로 하고 있다.
2. 중초
중초는 횡격막 이하 배꼽까지의 몸 중앙부분을 말하는데 비장과 위의 소화작용을 주로 하고 있다.
3. 하초
하초는 배꼽 밑의 하복부 부분을 말하는데 신장과 간장의 생식 및 배설작용을 주로 하고 있다.

영업함에 있어서 숙지할 사항

연애에 성공하는 사람들의 비결은 뻔뻔함에 있다고 한다.

작업을 시도해서 100% 성공만 하는 사람은 없다.

단지 그들의 비결은 실패를 두려워하지 않는 것이다.

게다가 많이 시도하면 할수록 기술도 세련돼 가고 그에 따른 성공률도 높아진다.

반면 실패가 잦은 사람들은 어수룩한 몇 번의 시도와 실패경험으로 ‘나는 안 된다’고 결론을 내리고 포기한다.

일본 전국 톱 에이전트인 시바다 가즈코 씨는 ‘거절을 극복하려는 의지와 열정’을 성공비결로 꼽았다.

또한 성공한 지금도 매일 무수한 거절의 고비에 직면하고 있다고 한다.

그리고 체결까지 기간이 많이 걸리기는 하지만 80%라는 높은 체결율을 기록할 수 있는 것은 자신에게만 일어나는 행운이 아니라, 포기하지 않는 자에게 따르는 보상이라고 말한다.

자식을 기다리듯 세일즈맨의 방문을 고대하고 반기는 고객을 기대할 수는 없다.

거절의 순간 끝이라고 포기하는 세일즈맨과 그 순간 다시 시작하는 세일즈맨이 있을 따름이다. “커피 한 잔 하시죠?” “싫어요!” 이런 첫 대면의 거절은 세일즈맨을 거부하거나 상품을 거부하는 것이 아니라 낯설음에 대한 습관적인 거절이다.


그러나 데이트 중에 키스하려고 다가서자 “아직은 안돼요” “사람들이 봐요” “이러지 마세요” 하는 거절은 의사표현이다. 따라서 판매 상담과정에서의 거절은 상호 커뮤니케이션의 요구로 받아들여야 한다.


고객의 눈빛, 음성, 표정, 제스처 등 온 몸의 의사 표현에 민감해야 하고 효과적인 커뮤니케이션을 할 수 있어야 한다. 다른 제스처 없이 수줍은 표정에 홍조를 띠고 “아직은 안돼요” 하는 것과 놀란 표정으로 뒤로 물러나 앉으면서 “아직은 안돼요” 하는 것은 완전히 다른 표현이기 때문이다.


때론 순수한 눈빛으로 고객에게 질문을 던지는 것도 효과적이다. “전혀 흥미가 없다” “무조건 싫다”는 고객의 거절에는 “죄송하지만 무조건 싫으신 이유를 여쭤 봐도 될까요. 저에게 참고가 될까 해서입니다” 하고 진지하게 물어봐라.


반드시 밝은 미소를 짓고 부드러운 음성으로 해맑게 물어야 한다. 토라진 표정을 짓거나 싸늘한 음성으로 눈을 부릅뜨고 묻는다면 이유나 알고 끝내자고 하는 것과 다를 바 없다.

판매자가 아닌 컨설턴트로 도와줘라

세일즈에서 모든 답은 고객이 갖고 있다.

세일즈맨은 단지 고객이 갖고 있는 문제를 잘 찾아내 해결해 주는 컨설턴트 역할을 할 뿐이다.

따라서 고객이 현재 안고 있는 문제점은 무엇이고, 간절히 원하고 있는 것은 무엇인지, 고가의 상품을 원하는지, 상품의 질이 다소 떨어져도 저가의 상품을 원하는지, 본인보다는 배우자나 자녀를 위한 상품을 원하는지 등 고객의 욕구를 정확히 진단하는 작업이 우선돼야 한다. 정확한 진단 없이 환자를 도와 줄 수는 없다.


열심히 활동하고 고객에게 서비스도 많이 하지만 결정적인 순간에 실적을 못 올리는 세일즈맨이 있다. 이는 고객과 함께 해야 하는 판매과정에서 혼자 일방통행 하다가 기회를 잃거나 고객에게 부담을 준다는 생각을 하고 스스로 물러서기 때문이다.


판매상담은 구매하라고 고객을 설득하는 것이 아니라, 고객이 올바른 구매행위를 할 수 있도록 도와주는 상담자의 자세를 잃지 않는 것이다.


그렇다고 무조건 고객에게 끌려가거나 구매 클로징을 전적으로 고객에게 맡기라는 것은 아니다. 고객을 진정으로 생각하는 컨설턴트는 고객을 위해 절대 구매행동을 지연하도록 내버려두지 않으며, 고객이 오랫동안 갈등하도록 시간을 끌지도 않는다

구매 이익을 머리에 그려줘라

고객의 귀를 열지 못하면 혼자 지껄이게 되어 제 아무리 훌륭한 프레젠테이션을 해도 아무 의미가 없다. 고객이 가장 관심 있어 할 상품이나 서비스의 특징을 말해 귀를 열게 하라. 장황하게 여러 말을 하기보다는 한 두 문장으로 고객의 귀를 확실히 열어야 한다.

고객이 귀를 기울인다는 느낌이 확인되면 상품의 우수성을 나열하지 말고 고객이 받게 될 이익이나 혜택에 대해 말해 고객의 흥미를 끌어낸다. 고객이 진정 듣고 싶은 이야기는 ‘과연 이 상품이 나에게 어떤 이익을 가져다주는가’ 이다. 그런데 상품의 기능이 얼마나 훌륭한지, 타사 상품에 비해 얼마나 좋은지 등에 관해 장황하고 지루하게 설명하는 경우가 많다.

상품이 너무 좋다, 정말 꼭 필요한 상품이다, 저렴하다 등을 연거푸 말하는 세일즈맨도 있다. 이것 역시 답답하고 우매한 일이다. 너무 좋다거나 상품의 가치에 비해 저렴하다는 것은 고객의 머리에 연상되게 해야지 판매자가 입으로 말하면 오히려 반감을 준다.


고객의 흥미는 외향적인 구매 욕구이고 욕망은 실질적인 구매욕구이다. 따라서 흥미를 갖고 듣는 듯하면 욕망을 자극해야 한다. 직접적인 사례를 들어주는 것이 가장 효과적이다.

고객이 상품이나 서비스의 혜택을 보게 될 실질적인 사례나 이미 경험한 타인의 사례를 들려주거나 보여주는 것이 효과적이다.
마지막 단계는 구매행동을 취하게 하는 것이다. 고객이 지불하는 금액보다 상품의 가치가 크다는 것을 동기부여 하여 지갑을 열게 하라.

금액을 일로 환산해 지불하는 금액을 적게 보이게 할 수도 있고 상품이나 서비스의 혜택을 크게 부각시킬 수도 있다. 행동을 늦게 취함으로 해서 입게 되는 불이익을 일깨워 줌으로써 행동하게 할 수도 있다.


판매상담은 지식이 아니라 기술이어서 많은 연습을 통해 꾸준히 연마해야 한다. 가망고객을 방문해 경험을 쌓는 것이 무엇보다도 좋은 방법이다. 영업현장에서의 가장 큰 지식과 기술은 현장경험에서 얻어지기 때문이다.

고객의 거절에 임하는 자세

●첫 번째 거절은 낯설음의 표현으로 습관적이고 본능적인 의례이다.
●판매 과정의 거절은 고객의 의사표현이다.
●고객의 거절을 온몸으로 주의 깊게 듣는다.
●고객의 거절의사를 무조건 존중한다.
●고객의 거절에 100% 공감하고 환영한다.
●고객을 설득하려 하지 말고 이해하고 도와준다.
●고객을 위해 절대 포기하지 않는다.

[사설] 한국이 주목한 세계 4대시장 印度

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한국과 인도가 어제 포괄적 경제동반자협정(CEPA)에 정식 서명했다. 우리나라가 세계경제의 성장엔진으로 떠오르고 있는 브릭스(BRICs·브라질 러시아 인도 중국) 국가와 맺은 첫 번째 자유무역협정(FTA)이다. CEPA는 내용상 FTA와 비슷하지만 인도가 자국 내 FTA 반대 여론을 우려해 이 용어를 택했다.

인도로서는 경제협력개발기구(OECD) 회원국 가운데 처음으로 한국과 CEPA를 체결했다. 우리나라는 국회 비준을 남겨놓은 미국과 유럽연합(EU)을 포함해 칠레, 싱가포르, 유럽자유무역연합(EFTA), 아세안과 이미 FTA를 체결했다. 이로써 일본과 중국 빼고는 주요 거점시장과 자유로운 교역을 할 수 있게 됐다.

한·인도 CEPA는 지금까지 한국이 체결한 FTA 가운데 개방 수준이 가장 낮다. 한·미, 한·EU FTA는 관세를 없애거나 낮추기로 한 품목이 99%(품목 수 기준)이지만 한·인도는 85∼93%이다. 우리나라 수출입에서 인도가 차지하는 비중은 2%대와 1%대를 보일 정도로 두 나라 간 교역 규모도 아직 미미하다.

우리가 주목해야 할 것은 인도의 성장 잠재력이다. 국제통화기금(IMF)은 올해 인도의 경제성장률을 6.5%, 내년 5.4%로 전망했다. 글로벌 경제위기로 각국이 마이너스 성장의 진통을 겪고 있는 것과는 대조적이다. 더욱이 중국 다음으로 많은 11억5000만명의 인구에다 국내총생산(GDP)은 3조3000억달러에 달해 미국 중국 일본에 이어 세계에서 4번째로 큰 시장이다.

한·인도 CEPA가 예정대로 내년 1월 발효되고 미국과 EU와의 FTA 비준이 순조롭게 진행되면 우리나라 전체 교역에서 FTA 체결국과의 교역이 35%를 넘어선다. 이처럼 동시다발로 FTA가 체결됨에 따라 나라마다 다른 규정과 절차로 인해 혼선이 빚어지는 소위 '스파게티볼 효과'가 생기지 않도록 하는 데도 신경을 써야 한다. EU와 일본은 지금 인도와 FTA 협상을 하고 있고 미국과 중국은 협상을 준비중이다. 우리가 먼저 인도 시장의 문을 연 효과를 살리기 위해서도 국회의 비준에 차질이 있어서는 안 되겠다.

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유비쿼스터 시대와 나의 삶의 관계

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유비쿼터스 시대가 오고있는데, 나는 현재 얼마나 준비를 하고 있는가?
편리한 세상, 안전한 세상, 줄거운 세상, 윤택한 세상이 오고 있는데...
나는 지금 어떻게 생각을 하고 있는가?
시대의 변화를 내가 막을 것이냐?
시대의 변화에 내가 따라잡을 것이냐?는 오직 자신만의 생각에 달려 있읍니다.
아무리 좋은 세상이 온다고 해도, 유비쿼터스시대에 살아갈수 있는 능력이 있어야 합니다.
충분한 댓가를 지불할수 있는 사람만이
편리한 삶, 안전한 삶, 줄거운 삶, 행복한 삶을 누릴수가 있읍니다.
쉬운말로 표현을 한다면,
시대가 좋아지고 좋은 생활을 살아가기 위해서는 그만큼 돈을 지불해야 합니다.
생활속에 지불해야 할 돈이 점점 많아지는 유비쿼터스 시대 입니다.
2008년도의 생활비(100만원)보다 2018년에는 생활비(200만원)으로 상승하게 됨니다.
그렇다면
지금의 수입이, 10년후 2배로 상승한 수입으로 보장될까요?
아직까지 월급상승은 매년 2-5%도 미치지 못하고, 극심한 경쟁사회와 불경기 속에서
현상유지만 하는것도 다행인 현실에서, 미래를 예상하지 못하고 현실만 유지하려는 생각은
아무리 살기좋은 시대가 닥아온다고 해도, 그림의 떡이 될수 있읍니다.
근무할수있는 나이는 줄어들고(사오정), 평균수명을 길어지고(120세), 의료비상승,
물가상승, 생활비 상승, 살기좋은 유비쿼터스시대로 지출비 상승에 준비를 하고 있읍니까?
나와는 전여 관계없는 일로 생각을 할수 있읍니다.
그러나 나의 주위를 돌아보셔요
다른 회사의 부도로 나의 회사가 어려움을 격고 있읍니다.
지금 내가 다니고 있거나 하고있는 일,이 과연 10년후에도 성장이 가능하고 나의 미래가
보장될수 있는 일이며 평생도록 할수있는 일입니까?

컴푸터+통신+인터넷+위성의 결합으로
지구촌 어느누구도 미래를 정확하게 예측하는 사람은 없읍니다.
미래학자 엘빈 토플러의 제3의 물결과 부의미래에서 제일 많이 등장하는 푸로수머 단어를
저자의 의미지로 받아드리려고 하는 사람은 별로 없읍니다.
그러나
세계초일류 기업들은 그 의미를 알고 준비하고 노력하고 있읍니다
분명한 것은,
엘빈 토플러가 예견한 미래는 현실로 닥아오고 있어며 기업들은 많은 돈을 투자하여 진행하고 있읍니다.

나는 지금 무엇을 하고 있는가?
지금 하는 일을 하면서 틈틈히 세계초일류기업들이 쏟아내는 정보를 배울려는 노력이 필요 합니다.
"살아온 시간보다, 살아갈 시간이 더 많이 남아 있읍니다"
직장인으로 현실을 유지하면서 여유시간으로 미래를 준비 하셔요.

자세한 내용은 http://hakseong52.tistory.com/

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