호일러의 ABC법칙(Hoiler's law)

하버드경영대학교의 교수로 알려져 있는 호일러란 사람이 발견한 이 법칙은 비즈니스등에서자신의 생각을 지인(知人)에게 무리없이 알리는데 가장 유용하다고 알려진 인간관계의 법칙이다.
이 법칙에서 A는 advisor 즉 조력자.후원인을 의미합니다. B는 Bridge 즉 본인을 의미합니다. C 는 Client 즉 초대자를 의미한다.

B가 C를 A에게 소개했을 때 사업에 대한 90%의 역할을 A가 하게 됩니다. 즉 본인이 전하고 싶은 비즈니스 모델에 대해 ‘거절의 로켓’을 피하기 위해서 A를 통해 전달하는 것이 절대적으로 효과적이다 라고 호일러는 말하고 있는 것입니다.
이때 90%의 역할을A가 해 주지 못하면 비즈니스의 성공을 기대하기 힘듭니다.

많은 사람들이 이 법칙을 잘 알면서도 비즈니스의 발전이 없는 이유는 바로 B(본인)의 10% 역할을 못하기 때문이라고 전문가들은 말하고 있습니다.
B의 10%의 역할은

첫째 A의 인격을 약간 올려 줍니다.
A에게 C를 소개할 때 실수하는 이유 중 가장 많이 차지하는 것 중 하나가 바로 A를 올려주질 않고 B나 C를 올린다는 사실입니다. 자신에 대해 잘 아는 B가 A에 대해 격하하는 멘트로 소개했을 때 아무리 A가 90%의 설명을 잘해봐야 C에게 잘 들어갈 가능성은 없을 것입니다. 그런 결과의 손해는 A가 아니라 바로 당신， B가 본다는 사실을 여러분은 꼭 명심해야 합니다.

둘째 C가 집중할 수 있도록 도와줍니다.
여러분이 명심해야 될 사실은 A의 설명이 C에게 전달이 잘 되면 잘될수록 사업의 성공가능성이 높아지는 것은 바로 여러분이라는 사실입니다.
간혹 C를 A에게 소개만 단순하게 해 놓고 본인(B)는 핸드폰과 다른 업무로 계속 왔다 갔다 하는 것을 많이 볼 수 있습니다. 이런태도는 호일러의 법칙위반입니다.
C가 A의 설명에 집중할 수 있는 세심한 배려를 여러분은 해야 합니다.

셋째 끊임없는 동의와 긍정을 표하는 몸짓을 보냅니다.
C입장에서는 A의 설명 중 지루하거나 거부감을 느끼는 경우도 있을 수 있습니다. 이럴수록 B의 긍정과 동의를 표하는 바디 랭귀지(몸짓 언어)는 C에게 무언(無言)의 압력으로 작용하여 A의 설명을 더더욱 효과적으로 전달될 수 있게 합니다.

넷째 A의 설명 중 부족하거나 C가 거부하는 듯한 부분이 있다면 C를 대신해 A에게 질문 합니다.
아무리 훌륭한 비즈니스 모델이라고 할지라도 이해가 안되는 부분이 C는 있을 수 있을 것입니다. C에 대한 성향과 경력을 잘 아는 사람은 바로 B이기 때문에 C의 가려운 부분을 대신 질문해 주어야 합니다.

다섯째 관계를 담보로한 마무리 멘트.
C가 설명을 다 듣고도확신을 못하거나주저하고 있을 때 B의 확신에 찬 한마디 “친구야 나 믿고 같이 한번 해 보자”라는 멘트는 충분히 마무리 될 만한 핵폭탄의 위력을 지니고 있는 것입니다.


출처 : (한국마케팅신문 02. 06. 08.)