마케팅의 7가지 하이엔드(고급화) 전략 "한덩이 고기도 루이비통처럼 팔아라"
2016. 4. 24. 18:34
우리나라에서는 커피 전쟁이 한창입니다. 강남의 중심에는 커피빈, 스타벅스, 엔제리너스 커피등 프렌차이즈 커피가 많이 있습니다. 그중 스타벅스는 국내에서 여전히 건재합니다.
앞으로 어떤 커피가 승자가 될까요? 커피를 판매 할때도 고객의 상상력을 자극하고 높은 가치를 제공하는 자만이 승자가 될 것입니다.
커피를 팔기 보다는 문화를 팔아라
밥 값보다 더 비싼 커피를 들고 번화가를 돌아다니는 사람들, 커피 매장에서는 셀러리맨들이 노트북을 켜고 열심히 일하는 모습들은 어떤가요. 마치 자신이 고급매장에서 고급 가방을 사는 것처럼 고급스러운 이미지가 연상이 되시나요?
이것이 바로 고급화 가치 전략 하이엔드 전략입니다.
스타벅스의 경우는 대중적인 커피는 물론 하이엔드(고품질)전략을 지속적으로 해오고 있습니다.
스타벅스 CEO하워드 슐츠는 "리저브 로스터리 매장을 방문한 여러분들의 앞에서, 스타벅스의 파트너가 직접 제공하기도 하지만, 이것과는 별개로 신선하고 빠르게 혁신적인 커피를 제공 받게 될 것이다. 이것은 스타벅스의 유니크한 리테일 매장과 디지털 인프라의 결합을 통해 제공하는 서비스로, 고객들의 가장 사적인 공간인 가정에서 세계의 희귀한 커피들을 경험하게 해 줄 것이다."라고 말했습니다.
대표의 가치 철학이 커피안에도 드러납니다.
참고 자료
저의 경우 최근에 받은 생일 커피 쿠폰은 스타벅스 쿠폰이었습니다. 스타벅스의 고급화 이미지 전략은 이런곳에서도 들어나는 것 같습니다.
하이엔드 전략은 고품종 전략이지만 스토리가 있는 고급화 전략이기도 하다는 생각이 듭니다.
아이폰은 고급화 전략을 사용했습니다.
소품종 다생산을 통해서 판매한 아이폰은 삼성의 갤럭시 보다 영업이익이 3배가량 높다고 합니다.
아이폰을 만든 스티브 잡스 사후 애플은 현재 두명으로 운영이 되는 바로 팀쿡과 엔젤라 아렌츠 전 버버리 ceo라는 사실은 아이폰의 전략은 고급화 전략이라는 것을 말해주기도 합니다.
하이엔드 전략을 성공시키려면 어떻게 하면 될까요?
1. 제품만의 차별화가 필요합니다.
2. 제품만의 독특한 스토리가 있어야 합니다.
3. 가격이 아닌 가치를 팔아야 합니다.
4. 고급화 이미지 전략을 구축해야 합니다.
5. 제품에 대한 고정관념을 깨야 합니다.
6. 성실하게 꾸준하게 제품을 만들어 내야 합니다.
7. 고객을 우선시 해야 합니다. 고객의 니즈를 파악하고 필요한 것을 팔아야 합니다.
한덩이 고기도 루이비통 처럼 팔아라
이 책은 고급화된 고깃집 빅터 처칠에 대한 이야기 입니다. 고기를 고급스럽게 팔 수 있었던 것은 바로 7가지 전략에 따른 하이엔드 전략이었습니다. 비싸지만 좋은 품질의 고기를 매우 정성스럽게 팔고 가게 매장은 고급제품을 연상시키도록 설계 되어 있습니다.
한국은 지리적 여건과 특성이 하이엔드 고급화 전략에 맞는 구조입니다.
6.25 이후 짧은 시간에 부를 일구어 낸 독특한 성실성, 한류 열풍은 이를 뒷받침하고 있습니다.
하이엔드 전략은 쉬운 전략은 아니지만 충분히 고려할 만한 전략입니다.
30년이 걸리더라도 명품 브랜드를 만드는 것은 매우 가치 있는 일이다. 명품 브랜드가 리스크를 막아 줄 것이기 때문이다.
-베르나르 아르노 LMVH 회장
무턱대고 하이엔드 전략을 구축하라는 말은 아닙니다. 충분히 차별화를 갖추라는 것입니다.
여러분의 하이엔드 전략은 어떤 것입니까?
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