天醫

사실 직장생활이야 적당히 게으름을 피워도 꼬박꼬박 월급이 나오지만 자신의 사업을 하게 되면서 지속적인 마케팅과 직원관리, 고객관리를 모두 직접 하다 보니 몸이 3개라도 모자랄 지경이었다. 하지만 신기하게도 직장에 다닐 때는 그렇게 많던 아침잠이 자기사업을 하면서 싹 사라졌다. 아침 7시에 출근해서 밤 11시에 퇴근하는 고된 생활이 전혀 고되게 느껴지지 않았다. 다만 어떻게 하면 빨리 이 사업을 안정시킬 것인가 하는 데에만 모든 생각이 모아졌다.

사업을 시작한 지 5년 만에 이사장의 자산은 10억원을 돌파하였다. 불안감 속에서도 직장생활을 포기하지 못하고 있었다면 만져보기 어려운 돈이었다.

그의 성공비결은뚜렷한 목표의식이 있었기 때문이다. 그의 장점은 항상 멀리 내다보고 일을 추진한다는 것이다. 창업을 꿈꾸는 대다수 직장인은 공상이나 망상에만 파묻혀 창업을 ‘꿈’으로만 간직하는 데 그치는 데 비해 이사장은 실제 행동으로 옮기는 과감성과 추진력을 함께 가지고 있었다.

둘째, 돈이 무서운 줄 안다.
자수성가하여 부자가 된 사람 중에는 혹독한 가난을 이겨낸 경우가 많았다. 그래서 그들은 돈의 무서움을 뼛속 깊이 알고 있다. 이렇게 젊어서부터 고생을 하다보니 돈에 대한 감각이 보통사람보다 더 빨리 트이고 일단 손에 들어온 돈을 함부로 쓰는 일도 없었다. 10억을 모은 부자들은, 남들이 구두쇠라고 손가락질하더라도 ‘돈의 무서움을 모르는 숙맥들이 하는 얘기’라며 간단히 넘길 줄 아는 사람들이다.

case : 부모로부터 물려받은 것이라곤 ‘그것 두 쪽밖에 없다’는 임사장은 돈의 무서움을 누구보다도 잘 안다. 가난한 고학생으로 보증금 10만원에 월세 3만원짜리 쪽방을 얻어 생활하면서 겨울에는 연탄을 때지 못해 냉방에서 자야만 했다. 그러다가 어렵게 대학을 졸업하고 군대에서 3년 5개월을 장교로 근무하면서 돈을 모았다. 당시 초급장교인 소위 봉급은 15만6000원, 중위 봉급은 17만8000원이었다. 그렇게 모은 돈으로 인천에 16평 아파트를 장만했다.

임사장이 처음 취직해 받은 봉급은 32만원. 그는 이때부터 본격적으로 돈을 모으기 시작했다. 회사의 주택자금대출을 끼고 산 24평 아파트의 중도금이 모자라 새벽에 신문배달을 하고 출근했던 그는 아파트에 입주하고 나서 굵은 눈물을 흘렸다고 한다. 그리고 다시 돈을 모았다. 이렇게 해서 임사장은 32평 아파트로 넓혀간 뒤에야 비로소 장롱과 TV를 구입했다. 그는 현재 전망 좋은 43평 아파트에 거주하면서도 여전히 검소한 생활을 유지하고 있다. 박봉으로 시작된 임사장의 자산은 이런 검소한 생활과 아파트 투자로 10억원을 넘길 수 있었다.

셋째, 티끌이 모이면 태산이 된다.

부자들은 처음에 목돈을 만드는 것이 제일 힘들다고 이구동성으로 이야기한다. 10억원대의 부자들도 처음에는 다른 사람들이 상상조차 하기 힘들 정도로 힘들게 돈을 모으기 시작했다. 그렇게 모은 돈으로 투자에 나서고, 돈을 불려 나가서 끝내는 10억원이 넘는 부자로 성공할 수 있었던 것이다. 그러나 한편으로는 조그마한 돈이라도 아끼기 위해서 아이디어를 짜내는 것도 10억원대 부자들의 몫이었다.

case : 지금은 여유로운 중년을 보내고 있는 이회장은 아이들이 어릴 때 기발한 아이디어를 냈다. 아이들과 눈높이를 맞추는 것이 중요하다고 생각한 이회장은 어린이날을 맞아 다른 데도 아닌 가까운 대학을 찾은 것이다. 놀이공원에 가서 줄만 서다가 그냥 돌아오는 것보다는 잔디밭이 있는 근처의 대학교에 가는 것이 더 낫다고 생각한 것. 지금에야 대학 구내에서도 주차비를 받지만 당시에는 주차비도 받지 않았고 입장료는 당연히 없었다.

이회장의 집은 수유동이어서 어린이날만 되면 아이들과 함께 가까운 고려대학에 갔다. 자기네 가족만 가면 재미없으니까 친구들 가족과 같이 가면 좋겠다고 생각해서 친구들과 같이 모인 것도 이회장의 아이디어였다. 오랜만에 만난 친구들과 그늘에 앉아 담소를 나누고 아이들은 자기네들끼리 뛰어다니며 정신이 없었다.

이렇게 함으로써 이회장은 놀이공원에 가는 경비의 10분의 1만을 쓰고도 아이들로부터는 ‘최고 아빠’라는 평가를 들을 수 있었다. 부자답지 않다고? 티끌을 모으지 못하면 태산을 만들 수 없다는 사실을 모르는 부자들은 없다. 기발한 아이디어로 지출을 줄인 덕택에 이회장은 현재 살고 있는 아파트만 9억원에 달한다.

넷째, 공부를 게을리하지 않는다

부자들은 늘 돈에 대해서 연구하고 공부하는 사람들이다. 이렇게 돈에 대해서 늘 공부하다보니 투자에서의 성공률이 일반인보다 월등히 높다. 좋은 투자처에 대한 안목은 철저한 공부에서 비롯된다고 부자들은 한결같이 지적한다.

학창시절에 공부 잘했던 친구들이 큰 부자가 된 경우를 본 적이 별로 없다. ‘왜 그럴까’ 하고 곰곰이 생각해 보았더니 그 친구들은 하나같이 사회에 나와서는 공부와 담을 쌓고 있었다. 이들은 좋은 대학을 나오고 성적이 좋다보니 좋은 회사에 취직하기도 쉽다.

그리고 입사한 후에도 힘든 영업부서보다는 상대적으로 일하기 쉬운 본사의 지원부서에서 볼펜만 굴리는 경우가 많았다. 그래서 그럭저럭 생활하다가 때가 되면 은퇴하는 매너리즘에 빠지는 것이다. 솔직히 이런 사람들은 부자의 문턱에도 가보지 못하고 그저 중산층에 안주하는 데서 끝나버리는 경우가 대부분이다.

다섯째, 영어는 서툴지만 ‘돈공부’는 확실하게

여기에 비하면 학창시절에는 두각을 나타내지 못했지만 사회에 나와서는 성공한 친구들을 여럿 보았다. 이런 친구들은 비록 영어단어 외우는 것에는 서툴고 수학공식 암기하는 것을 힘들어했지만 사회에 나와서 하는 ‘돈 공부’에는 모두 우등생이라는 공통점을 갖고 있다. 학교에서 하는 공부에 만족하고 안주하는 사람은 그저 평범한 소시민이 되어버린 반면 비록 학교에서 배움이 부족했더라도 사회에서 ‘돈 공부’를 열심히 한 사람은 성공한 것이다.

돈 공부는 경제신문 읽기부터 시작된다. 그리고 신문을 읽다가 중요하다 싶은 것은 스크랩을 해놓는다. 스크랩하는 종이가 아까워서 두꺼운 전화번호부를 스크랩북으로 쓰는 사람도 있었다. 그리고 이렇게 만들어놓은 스크랩북을 시간날 때마다 들춰본다. 이런 관심으로 재테크에 대한 정보와 지식을 쌓게 되고 이렇게 쌓은 정보와 지식은 재테크의 훌륭한 무기가 된다.

여섯째, 기회가 오면 놓치지 않는다.

기회는 수줍은 처녀같이 왔다가 날쌘 토끼처럼 사라진다고 한다. 그래서 언제 어느 때 기회가 나에게 올지 늘 신경을 곤두세우고 있어야 한다. 이런 준비를 해놓지 않으면 기회가 지나갔을 때 ‘아차!’ 하기도 하고 아예 기회가 왔었는지도 모르고 지나가는 경우도 있다. 이런 기회는 적절한 곳에 적절한 투자를 함으로써 잡을 수 있다.

일곱번째,섣불리 차를 사지 않는다.

10억원대 부자들은 저축하는 동안 저축에 걸림돌이 되는 모든 것을 터부시하고 미루는 공통점이 있었다. 그래서 이들은 저축하는 동안에는 절대로 차를 사지 않는다. 안정적인 위치에 도달했을 때 비로소 차에 눈을 돌린다.

자동차를 산다는 것은 얼마의 돈을 주고 자동차를 산다는 단순한 행위가 아니다. 자동차를 구매함으로써 각종 세금에 노출될 뿐만 아니라 자동차를 유지하기 위한 각종 비용 또한 엄청나다. 엔진오일도 갈아줘야 하고 미션오일도 갈아줘야 한다. 가끔씩 점화 플러그도 교체해야 할 것이고 겨울이 되면 부동액도 넣어야 한다.

이렇게 나가는 돈은 목돈을 모으는 데 적지 않은 장애요소가 된다. 또한 보험료는 어떠한가? 초보운전자의 보험료는 100만원이 넘는 것이 예사다.

10억원을 모은 부자들 중에는 아예 중고차를 구입하는 사람도 적지 않았다. 대신 괜히 싸게만 사려고 하다가 결함이 있는 차를 고르는 실수를 범할 수도 있기 때문에 중고차만큼은 제값을 주고 제대로 된 것을 사는 편이었다.

이렇게 차를 산 후에는 폐차할 때까지 타겠다는 마음으로 차를 관리하고 있다. 그래서 간단한 자동차 관리는 손수 하는 편이다. 조금 수고스럽더라도 세차를 직접하는 경우도 많다. 세차장에 맡기는 경우는 극히 드물었다. ‘10억 부자’ 치고는 ‘좀스럽다’는 이야기를 들을 법도 하지만 오히려 그러니까 10억원을 모았을 것이라며 고개가 끄덕여지는 대목이다.

여덟번째, 배우자와 금실이 좋다

대부분의 부자는 부부관계가 원만한 편이다. 아무래도 경제적으로 안정되니까 서로에게 불만도 적은 것 같다. 하지만 돈을 모으는 과정에서 서로 도움을 주지 못하고 이해를 못하는 경우는 위험하다. 여자는 남자가 ‘쩨쩨하다’고 비난할 것이고 남자는 여자가 살림도 제대로 못한다고 힐난할 것이다. 결국은 가정불화의 틈이 생기게 된다.

그래서 결혼을 한 사람이라면 아내에게 혹은 남편에게 먼저 이해를 구해야 한다. 손뼉도 부딪쳐야 소리가 나는 법인데 가족의 도움 없이 10억원을 만들기는 어려운 일이다.

결혼을 하지 않은 경우라면 배우자가 될 사람에게 협조를 구해 결혼을 서두르는 것도 고려해볼 만하다. 미혼남녀가 돈을 모으는 데 가장 큰 걸림돌은 바로 데이트 비용이다. 얼마전 1회 데이트 비용이 7만2000원이라는 조사결과가 나온 적이 있었다

(커피 두 잔 7000원+영화표 두 장 1만2000원+저녁식사비 1만6000원+호프집 500cc 맥주 두잔, 안주 2만5000원+노래방 1만2000원=7만2000원). 이렇게 한 달 평균 10번을 만난다고 하면 매달 72만원의 적금을 부을 수 있는 기회를 놓치게 되는 것이다. 분위기 때문에 호텔의 스카이라운지에서 고급 와인을 마시면 그만큼 ‘10억’은 점점 멀어지게 된다.
어차피 해야 할 결혼이라면 빨리 하는 것이 재테크의 한 방편이 될 수가 있다는 말이다. 그렇게 결혼을 한 다음에는 부부가 똘똘 뭉쳐 ‘10억 만들기’의 행로에 나서야 한다. 재테크에 있어 먼저 시작하는 것만큼 유리한 것은 없기 때문이다.

아홉번째,투자에있어미리 준비하고 반드시 여유자금으로 한다.

10억을 굴리는 부자들에게 ‘즉흥적’이라는 단어는 없다. 어떤 일을 하더라도 그 전에 미리 준비한다. 준비가 덜 되었다면 행동으로 옮기지도 않는다. 또,빚내서 투자하는 사람치고 부자가 된 경우는 단 한명도 보지 못했다.

부자들은 집을 먼저 사고 그 다음에 주식투자에 나선다. 투자라고 하는 것은 최대의 수익을 얻기 위해 리스크를 떠안고 하는 행위다. 따라서 투자의 초점은 리스크를 어떻게 최소한으로 줄이면서 최대한의 수익을 올릴 수 있느냐에 맞추어져야 한다. 첫 번째 주안점이 리스크이고 그 다음이 수익이다. 부자들은 모두 이렇게 투자한다. 하지만 부자가 되지 못한 일반인은 수익이 첫 번째고 리스크 관리는 안중에도 없다. 이런 식으로 투자해서는 성공하기 힘들다.

열번째, 자녀교육에 엄격하다.

부자들의 공통된 근심거리는 자녀에 관한 것이다. 애써서 자식을 길러놓았는데 행여 엉뚱한 길로 갈까봐 노심초사하는 것이다. 그래서 부자들은 아이들에게 어릴 때부터 바른 경제교육을 시키기 위해 노력중이다.
case : 벤처회사를 설립하여 10억원대 자산가가 된 00통신 이사장의 자녀 경제교육은 독특하다. 가장 대표적인 예가 ‘우리집’이라는 말을 사용하지 못하게 한다는 점이다. 그는 아이들에게 이렇게 얘기한다고 한다.

“어째서 이 집이 ‘우리집’이냐? 이 집은 ‘어머니와 아버지의 집’이다. 이 집 살 때 너희들이 돈을 보탠 것이 있느냐? 없지? 그런데 어떻게 ‘우리집’이 될 수 있느냐? 꼭 명심해라. 이 집은 ‘아버지와 어머니의 집’이다.”
“우리집이 아니라 부모님 집” 이렇게 얘기하면 냉정한 사람같이 들릴지 모르겠지만 사실 그는 무척 가슴이 따뜻한 사람이다. 그런 그가 이렇게 자녀들을 모질게 대하는 것은 행여 부모에게 의지하는 나약한 아이들이 되지 않을까 하는 두려움 때문이다. 그래서 그의 자녀교육의 키워드는 ‘자생력’이다.

들어가며

왜 네트워킹을 하는가?

우리는 살아가면서 다른 사람들의 도움을 필요로 하고, 마찬가지로 다른 사람들도 당신을 필요로 한다. 우리는 늘상 업무 관계로 또는 개인적인 일로 다른 사람들의 도움을 받아야 하는 경우에 부닥친다.

왜 타인의 도움이 필요한가?
왜 당신은 도움을 청하려 하는가?
당신이 누구에게 부탁을 해야 하는지 알고 있고, 그 사람으로부터 어떤 도움을 받을 수 있는지 알고 있다면 당신은 시간, 돈, 에너지를 절약할 수 있다.

사람들이 인맥을 쌓으려는 데에는 여러 공통된 이유가 있다. 사업 확장 또는 세일즈ㆍ자금 확보ㆍ구직ㆍ구인ㆍ비영리 단체를 위한 후원금 모금ㆍ개인적 이유 등등. 이 책은 사교나 개인적인 이유보다는 비즈니스적 관점에서 씌어졌다. 물론 이러한 원칙은 위에 열거한 기타 이유로 네트워크를 형성하려는 사람들에게도 적용될 수 있다.

예를 들어, 당신이 개인사업을 시작하려 한다면 자금이 필요한 것이다. 그리고 이런 측면에서 당신을 도울 수 있는 사람들을 알게 되기를 원할 것이다. 당신이 인맥을 쌓으려는 이유가 무엇이든, 이 글을 읽으면서 당신의 상황에 맞는 가장 효과적인 방법을 결정할 수 있을 것이다.

누구에게 연락하는 것이 가장 좋을까?
누구와 좀 더 가까이 지내야 할까?
최선의 방법은 무엇일까?

성공을 위한 전략은 무엇이 있을까? 등등. 누군가의 집을 방문하려 할 때, 그 집으로 가는 길은 여러 갈래다. 만일 중간에 도로 공사가 진행된다면 길은 달라질 수 있다.

마찬가지로 당신이 원하는 네트워크 구축을 위한 길도 여러 갈래다. 중요한 것은 당신에게 맞는 길은 찾는 것이다. 때로는 새로운 길을 시도해볼 필요도 있다. 네트워킹은 평생에 걸쳐 중요한 기술이다. 지금부터 시작하고 배우고 즐겨라!

네트워킹은 학습할 수 있다

내가 이끄는 ‘이펙티브 네트워킹’에서 워크숍을 진행할 때면, 참석자들은 대개 처음에는 상당히 긴장한다. 워크숍을 진행할 때 나는 가끔 이런 질문으로 시작하곤 한다.

“양치질을 좋아하는 사람 있습니까?” 이때 반응은 대개 문이 있는 쪽으로 눈길을 돌리며 살짝 빠져나갈 기회를 엿본다.

그 다음 질문으로 “칫솔질하는 법을 아시는 분은요?”라고 묻는다. 그러면 참석자들의 어깨에 긴장이 풀리면서 미소가 번진다. 치과의사는 당신의 양치질에 대해 큰 관심이 없다.

결국 당신 자신의 치아 문제이지 않은가! 이를 잘 관리하고 싶다면 양치질을 별로 좋아하지 않더라도 어쨌든 해야 한다.

양치질을 즐기지 않아도 상관없다. 칫솔 사용법만 알고 있다면 말이다. 마지막으로 나는 “누가 양치질을 남에게 맡기죠?”라는 질문을 던진다. 이 질문이 나오면 대부분 웃음을 터뜨린다.

그 시점에 나는 자신의 네트워킹을 남에게 맡기는 것은 불가능하다고 말한다.

그렇기 때문에 스스로 인맥을 관리하는 방법을 배워야 하는 것이다. 사람들과 관계 맺는 것을 별로 좋아하지 않는 사람이라도 일단 네트워킹에 대해 배우고 잘하도록 노력해야 한다. 현명한 사람들은 ‘대인관계’ 요령을 중요하게 생각하며, 대인관계를 통해 원하는 많은 일을 할 수 있고, 일을 더 쉽고 더 빠르게 골칫거리 없이 해결할 수 있다는 것을 잘 알고 있다. 평생 배우는 자세를 가지고, 네트워킹 요령을 당신의 자산이자 장점으로 만들어라.

네트워킹이란 무엇인가?

네트워킹은 다음과 같이 정의된다.
ㆍ지식과 연락정보 공유
ㆍ도움이 필요할 때 적절한 사람들로부터 도움을 받는 것
ㆍ최소한의 노력으로 최대의 결과를 얻는 것
ㆍ필요를 느끼기 전에 미리 인간관계를 구축하는 것
ㆍ타인을 돕는 것 등. 가장 중요한 것은 누구나 네트워킹을 배울 수 있다는 점이다.

이제 네트워킹에 대한 잘못된 인식을 점검해보자.
다음은 네트워킹에 대해 사람들이 흔히 갖는 오해다
ㆍ네트워킹은 세일즈다
ㆍ네트워킹은 일자리를 얻는 것이다
ㆍ네트워킹은 후원금을 모금하는 것이다
ㆍ네트워킹은 투자자금을 확보하는 것이다.

그러나 네트워킹은 당신이 필요를 느끼기 전에 미리 구축하는 인간관계다.

이렇게 인맥을 미리 쌓아놓으면, 당신이 도움을 필요로 할 때 누구에게 연락해야 할지 알며 원하는 도움을 얻게 될 것이다.

마케팅과 네트워킹, 세일즈는 어떻게 다른가?

ㆍ마케팅은 시작 단계에서 이루어지며, 당신의 상품 또는 서비스의 존재를 알리기 위해서 웹사이트, 광고, 언론 홍보, 판촉물 등을 이용하는 총체적인 홍보 캠페인이라고 볼 수 있다. 마케팅에서는 넓은 그물을 던지고 목표 고객들에게 제품이나 서비스에 대해 알리고 인지도를 높인다.

사실 우리는 네트워킹 단계는 생략하고 바로 세일즈로 넘어가려는 유혹을 종종 받는다. 예를 들어 직장을 구하고 있다면, 면접시험을 진행할 사람을 직접 만나고 싶을 것이다. 그러나 가장 효과적인 방법은 네트워킹을 통해서 의사결정자들 및 이들에게 영향을 미칠 수 있는 사람들에게 접근하는 것이다. 과정을 다 거치지 않고 생략하고 싶은 유혹은 늘 있게 마련이지만, 끈기 있게 과정을 진행하는 것이 중요하다.

전략적 네트워킹과 우연한 네트워킹

이 책에서는 두 종류의 네트워킹을 모두 다루지만 특히 전략적 네트워킹에 초점을 둔다. 전략적 네트워킹에는 명확한 목표가 있고 원하는 결과가 있기 때문이다. 즉 원하는 결과 및 실패할 경우 미치게 되는 영향을 생각하게 되는 네트워킹이다. 이 경우 마음속에는 잘될 경우의 모습과 잘 안 될 경우의 위험에 대한 생각이 있다. 또한 상대방의 말 한마디, 동작 하나, 반응 하나도 예민하게 받아들인다.

우연한 만남은 그 반대이다. 만남을 가진 후에는 그저 편히 앉아서 큰 숨을 내쉬면 된다. 종종 이렇게 숨을 돌리면서 그 만남에 대해 되새기면 그만이다. 대인관계에 자신 있어서 그 관계를 서로 도움이 되는 관계로 발전시킬 수 있다는 확신이 있다면, 우연한 만남을 통해서 발전적 관계를 이끌어낼 확률이 더 높아질 것이다.

네트워킹의 시작

낯선 사람과 안면 익히기

그러나 먼저 해야 할 일이 있다. 낯선 사람에게 말을 거는 것이다. 이제 잠시 책을 덮고 산책을 나가자. 낯선 사람들에게, 최소한 두 명에게 미소를 보내고 눈을 맞추어보자. 어떤 사람이 개를 안고 지나가면 그에게 미소를 보내고 가까이 가서 애완견 이름을 물어보자. 그리고 개를 잠깐 쓰다듬어도 되겠는지 물어보면서 대화를 시작하라. 그 다음에는 개가 어떤 종이고 얼마나 오래 길렀는지 물어보자. 그리고 잠시 후 고맙다는 인사를 하고 자리를 뜨자.

이 연습은 낯선 사람에게 다가가 몇 가지 질문을 던지는 경험을 하기 위해서이다.

이는 낯선 사람을 고객으로 만들거나, 사업자금을 부탁하거나, 취직 자리를 부탁하기 위한 것이 아니다. 여기에서는 단지 애완견에 대해서 사람들이 쉽게 대답해줄 수 있는 질문들이다.

당신은 이제 네트워킹의 가장 중요한 단계 중 하나, 즉 낯선 사람과 안면 익히기를 이미 행한 셈이다.

이것이 네트워킹의 출발점이며, 이런 경험을 많이 할수록 더 많은 자신감을 얻을 수 있다. 이제 자신감을 바탕으로 동일한 연습을 이미 알고 있는 사람들과 해보자.

예를 들면 대학교 동창이나 아니면 사업관계상 더 가까워지고 싶은 사람처럼 당신이 자주 연락하는 사람과 해보는 것이다. 사실 가까운 사람들에게 도움을 청하기란 쉽지 않다. 상대방이 우리가 하는 일, 우리가 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 있다고 생각하기 때문이다. 일단은 당신의 네트워킹 실력을 낯선 사람에게 테스트해보자. 덜 긴장하게 되고 실제로 위험도 상대적으로 적기 때문에 쉬울 것이다.

계획수립

어떤 목표를 세우든지, 그 목표는 스마트해야 한다. ㆍS : 구체적인(specific) ㆍM : 측정 가능함(measurable) ㆍA : 달성 가능함(achievable) ㆍR : 현실적임(realistic) ㆍT : 시간 계획이 짜여짐(timed).

지금까지 우리는 왜 인맥을 원하는지, 그리고 어떤 결과를 얻고자 하는지 알아보았다.

이제는 1만 피트 상공에서 지상으로 내려와 현실적인 부분을 살펴볼 필요가 있다. 네트워킹 여행을 떠나기 위해서는 먼저 지도상에서 우리가 어떤 위치에 있는지 표시할 필요가 있다. 계획을 잘 세우면 시간, 에너지, 돈을 절약할 수 있고 궁극적으로 더 현명하게, 효과적으로 네트워크를 구축할 수 있다.

네트워크의 목록을 정리하자

ㆍ종이 한 장 - 4절지 정도로 약간 큰 종이를 준비하자
ㆍ연필이나 펜, 포스트잇 - 크기나 색깔을 다양하게 준비하면 더 좋다.

① 종이 한가운데에 자신의 이름을 써라. 이제 진실이 보일 것이다. 당신이 바로 네트워크의 중심이다.
② 다음으로 당신에게 어떤 네트워크가 있는지 결정하자. 아래 예를 참고하라.

이러한 그룹을 목록으로 정리하는 것도 중요하지만, ‘서로 다른 네트워크의 연결’에 있어서는 조심할 필요가 있다. 동일한 명분을 추구하는지 확실하지 않다면 서로를 소개하려다 오히려 우정이나 사업관계를 해칠 수 있다. 조심스럽게 행동하지 않는다면 친구와 사업관계자와의 관계가 소원해질 수 있다.

어떤 네트워크가 도움이 되는가?

?이 사람은 나에게 어떤 느낌을 주는가? ?이 사람의 지식은 현재 내가 필요한 것과 관련이 있는가? ?내가 무엇을 줄 수 있는가? ?당신이 추구하는 바를 위한 적절한 관계를 가지고 있는가?

네트워킹 대상의 우선순위를 결정하라

이제 행동을 취할 때다. 당신이 개인적으로 좋아하는 고객 리스트를 다시 보자.

그렇다. 매출 측면에서의 핵심 고객인지 여부를 떠나 당신이 그저 좋아하는 사람들이다.

오랜 동안 함께 일했으며 좋은 관계와 신뢰를 쌓았다. 이들에게 아침식사 또는 점심식사 초대를 해보자.

상위 5퍼센트 고객은 제외할 것을 권한다.

우리의 목적은 네트워킹을 연습하는 것이므로, 우수 고객들을 상대로 연습을 할 필요는 없다.

사람들은 일생에 걸쳐 성장하고 변화한다.

따라서 네트워크를 주기적으로 점검하여, 서로의 성공을 위해 필요한 적절한 사람들을 주위에 두고 있는지 확인할 필요가 있다. 어떤 사람을 비즈니스 네트워크 카테고리에서 개인 네트워크로 옮기거나 개인 네트워크에서 ‘안면이 있는 사람’ 네트워크로 옮길 필요를 느낄 때가 있을 것이다. 때로는, 사업관계 또는 개인적 관계가 그 필요를 다한 경우도 있다.

이것은 그 사람을 싫어하게 되었다는 것이 아니라, 이제 그 사람은 당신의 인생에서 다른 위치를 차지하게 되었음을 의미한다. 네트워크의 우선순위를 계속 점검하면 당신과 당신의 사업을 위해 어떻게 시간을 투자해야 하는지 결정할 수 있으며 성공에 도움이 될 사람이 누구인지 판단할 수 있다.

대화의 기술

인맥을 쌓기 위한 만남의 핵심은 대화에 있다.

사람들은 관심사, 아이디어, 뉴스 등을 교환하면서 인간관계를 형성한다.

일단 관계가 형성되면 사람들은 상대방의 이야기를 계속 들으려 한다. 비즈니스에서는 일단 상대방의 관심을 얻어야 관계가 지속되고 사업관계로 발전할 수 있다. 대화에서 당신이 주는 인상은 당신의 프로 정신을 판단하는 데 영향을 준다.

가벼운 대화부터 시작하라

ㆍ좋은 대화를 이끌어가는 방법 - 어떤 사람들은 대화에 능숙하지만, 대화를 하기 싫은데 억지로 해야하는 일로 여기는 사람들도 있다. 다른 것과 마찬가지로 대화도 연습이 필요하다. 대화는 생활의 일부분이며, 연습을 많이 할수록 더 능숙해진다. 곧 다른 사람들이 당신에게 대화 기법을 가르쳐달라고 할 것이다.

여기 몇 가지 가이드라인이 있다. ?경청하라. 입은 하나고 귀는 두 개라는 점에서 힌트를 얻자! ?특히 자신이 웃음의 소재가 되는 것을 두려워하지 말아라 ?상대방에게 진심 어린 관심을 갖자 ?공통점을 찾아라 ?주위 사람들을 대화에 참여시켜라 ?상대방의 말을 끊지 말아라 ?대화를 지나치게 주도하지 말아라.

ㆍ다른 사람의 대화에 끼어들 때 - 당신이 들어갔는데 이미 대화가 진행중이라면 더욱 어려울 수 있다. 다른 사람들은 이미 대화를 나누고 있고, 당신도 참여하고 싶을 경우 어떻게 해야 할까? 다음과 같은 방법이 있다. ?단 두 명이 대화하고 있다면 끼어들지 않는 것이 좋다 ?사람들 중 한 명과 눈을 마주치자 ?다가가면서 미소를 지어라 ?손을 내밀어 악수를 청하라 ?자신을 소개하고 어떻게 이 행사에 오게 되었는지 간단히 설명한다. 예를 들면 ‘저는 다이앤 달링입니다. 미키마우스 클럽에는 처음인데요, 미니마우스가 저를 초대했습니다’ 등.

ㆍ조심해야 할 대화 주제 - 민감해질 수 있는 주제는 다음과 같다. 물론 그렇다고 이런 주제를 전혀 다루지 말라는 뜻은 아니다. 다만 이러한 주제는 조심스럽고 부드럽게 접근해야 한다. 대화가 논쟁으로 이어지려 하거나 당신의 중요한 관계에 해가 될 것으로 생각되면 주제를 바꿀 준비를 해야 한다.

우리가 달성하려는 바는 무엇인가? 당신의 목적이 상대방을 설득시키는 것이라면 좋다. 대화에 참여하라. 그러나 당신의 목적이 비즈니스라면 다음과 같은 주제는 피하는 것이 바람직하다. ?정치 ?성차별/성(性) ?종교 ?상대방을 불쾌하게 할 수 있는 부적절한 농담 ?지나치게 사적인 주제 또는 자신의 시시콜콜한 개인 정보의 나열.

ㆍ대화에서 빠져나오기 - 자주 받는 질문 중 하나는 어떻게 무례하지 않게 대화에서 빠져나올 수 있는가에 관한 것이다. 대화가 이미 절정에 이르렀고, 이제 더 이상 할 얘기도 없는 상황이다. 당신은 관심 없는 제품이나 서비스를 세일즈하는 사람과 상대할 경우 이런 상황이 자주 발생한다. 상대방에게 양해를 구하고, 그 사람이 다른 사람에게 세일즈할 수 있도록 놓아주자.

여기 대화를 끊는 몇 가지 방법을 소개한다. ?미소를 지으면서 이렇게 말하라. “만나서 정말 반가웠습니다. 남은 시간 즐겁게 보내시기 바랍니다.”?옆사람을 대화에 포함시키자. 둘이 대화를 시작하면, 그때 실례한다고 말하고 자리를 옮겨 새로운 대화를 시작하라 ?대신 상대방을 홀로 남기고 떠나지 말라 ?당신이 어떤 단체에 참여하고 있고 맡은 역할이 있다면 “만나서 정말 반가웠습니다. 제가 지금 이 모임을 이끌고 있기 때문에 다른 분들에게도 가서 인사를 해야 하거든요”라고 말할 수 있다.

ㆍ경청하는 데도 기술이 필요하다 - 당신이 상대방의 이야기에 귀를 기울이면, 그들의 문제를 해결해줄 수 있다.

이것은 당신 혼자서 문제를 해결해야 한다는 뜻이 아니다.

단지 당신이 알고 있는 사람들 중에서 도움을 줄 수 있는 사람을 소개하면 되는 것이다. 상대방의 말을 경청하는 능력을 향상시키기 위한 몇 가지 권고사항은 다음과 같다. ?일어서라 : 이는 특히 전화를 받을 때 주의가 산만해지는 사람들에게 좋은 방법이다 ?다른 일을 하지 말아라 : 상대방이 당신 바로 앞에 서서 당신이 전적으로 관심을 기울여야 하는 상황이라고 상상하라 ?상대방을 정면으로 바라보라 : 약간 옆쪽으로 서 있는

경우 당신이 언제든지 다른 곳으로 갈 수 있고 대화에 흥미가 별로 없다는 인상을 줄 수 있다 ?눈을 맞추어라 : 계속 상대방의 눈맞춤을 확인할 필요가 있다. 상대방의 눈 색깔을 보아라. 이는 눈맞춤을 위한 효과적인 방법이다 ?가장 중요한 것인데, 당신의 관심사가 아니라 상대방의 관심사에 집중하라.

최선의 방법 익히기

최선의 방법을 익히는 것만큼 자신감을 주는 일도 없다. ‘알아야 할 때가 오면 배워야지’하고 생각하면 안 된다. 지금 당장 시작할 것! 이것은 소득 수준이나 교육 수준과 전혀 상관이 없다. 오히려 자아존중과 관계된 것이다. 이 장을 꼼꼼히 읽고 남들에게 가르쳐줄 수 있을 정도의 수준이 될 때까지 연습을 해야 한다. 그러면 인생이 훨씬 더 편해지고, 여유 있게 대화에 집중할 수 있게 될 것이다.

네트워킹에 필요한 매너

ㆍ남성들에게 - 문을 열어주고, 길거리에서 차도 가까이 걸어라. 요즘에는 이렇게 하는 남자들이 거의 없다. 누군가 지적하는 사람은 없더라도 사람들은 이런 매너를 눈치챌 것이다.
매너는 지위, 권력, 돈이 가져올 수 없는 기회의 문을 열어준다. 비즈니스 에티켓의 ‘규칙’을 배우는 것은 쉽다. 결국 80퍼센트는 상식이고 20퍼센트는 친절이다.

행사장, 회의장에서의 네트워킹

문을 열고 들어서면서부터 행사장을 빠져나가기까지, 본 장은 성공적으로 네트워킹 행사장을 활용하기 위한 단계별 가이드를 제공한다.

악수는 가장 중요한 커뮤니케이션 도구

ㆍ악수하는 방법 - 사람들은 제대로 악수하는 법을 배운 적이 없다. 앨라배마 대학교의 연구에서는 악수의 특징(강도, 활기, 움켜쥐는 방법, 시간, 눈맞춤 등)과 긍정적인 첫인상 사이에 실제로 상관관계가 있다고 결론을 내렸다. 악수는 간단하다. 다음과 같이 하면 된다.

ㆍ피해야 할 악수 - 다음은 종종 잘못 사용되는 악수 방법이다.
① 클린턴 악수 : 많은 사람들은 클린턴 전 대통령이 오른손으로 악수를 하면서 왼손은 상대의 어깨를 두드리는 모습을 쉽게 떠올릴 것이다. 이것은 서로 친한 사이에만 사용해야 하는 악수법이다.
② 할머니 악수 : 이 방법은 악수하는 두 오른손 위에 자신의 손을 또 얹는 방법이다. 악수는 세 손이 아니라 두 손이 하는 것임을 유념해두자.

③ ‘내가 책임자요’ 악수 : 이런 사람들은 악수를 할 때 손을 약간 회전하여 자신의 손이 위로 오게 만든다. 이런 미묘한 메시지는 ‘내가 더 우월하다’고 말하는 것이다.
④ “몇 년에 졸업했죠?” : 이런 사람들은 악수를 할 때 너무 손을 꽉 쥐어서 자신의 대학교 졸업반지에 새겨진 깨알같은 졸업연도가 상대방 손바닥에 자국으로 남는다. 이런 사람들은 대부분 악의가 있어서 그러는 것은 아니지만, 자신이 얼마나 힘이 센지 잘 모르고 있다.

이름을 기억하는 요령

⑥ 이름을 적어라 : 회의에서 사람들이 자기 소개를 하는 경우 종이를 한 장 꺼내어 각 참석자의 이름과 몇 가지 특징을 함께 적어라.
상대방의 이름을 부르면, 그 사람의 관심을 얻을 수 있다. 그 사람의 관심을 일단 얻으면 좋은 관계를 형성할 수 있고 개인적인 친밀감을 느낄 수 있다.

전화, 이메일 등의 간접 네트워킹

우리는 네트워킹을 할 때 직접 만나거나, 아니면 전화, 이메일, 편지 등 일종의 기술을 이용한다. 전화, 이메일, 편지 등의 간접 네트워킹의 경우 네트워킹 기회를 극대화할 수 있는 몇 가지 요령을 알아보자.

ㆍ전화 - “처음 알게 된 사람들의 75퍼센트는 첫 전화 통화에서 당신과 계속 비즈니스를 할 것인지 결정한다. 전화를 걸 때 다음 가이드라인을 참고하라.
① 상대방이 전화를 받기 전에 자신이 원하는 것이 무엇이고 어떤 말을 하고자 하는지 미리 파악하라.
② 전화로 전하려는 말을 적어라.
③ 적은 내용을 소리내어 연습하라.
④ 전화할 때 미소를 지어라.

전화를 받을 때 다음 가이드라인을 참고하라.
① (늦어도) 전화벨이 세 번 울리기 전에 받아라.
② 전화를 받을 때 미소를 지어라.
③ 전화를 건 상대방의 이름을 즉시 받아 적어라.
④ 통화 도중 상대방의 이름을 자주 불러라.
⑤ 통화할 때 메모하는 습관을 갖자.

⑥ 중요한 용건일 경우에는 일어서서 통화하라.
⑦ 컴퓨터를 등지고 통화하라.

ㆍ음성 메시지 - 우리는 항상 사람들과 연락을 한다. 그럴 때마다 긍정적인 이미지를 심어줄 수도 있고 별로 좋지 못한 인상을 줄 수도 있다. 음성 메시지 남기는 방법을 배워라. 그리고 남기려는 메시지를 미리 연습하라. 음성 메시지는 생활의 일부분이다. 이 기술이 곧 사라지지는 않을 것이다. 음성 메시지와 친숙해지고 이를 효과적 네트워킹 도구로 활용하는 법을 익혀라.

① 하려는 말을 적어라. 완벽한 문장으로 적을 필요는 없다.
② 메시지를 남길 때 긴장하는 스타일이라면, 종이에 ‘침착하게’라고 크게 적고 숨을 크게 내쉬어라.
③ 메시지를 남길 때 가능한 앞부분에 상대방과 당신의 관계를 밝혀라(메시지를 남기는 목적, 당신의 이름, 전화번호 또는 이메일).
연습이 필요한 이유는 자신감을 얻고 상대방에게 프로다운 호소력 있는 메시지를 남기기 위함이다.

여기 몇 가지 아이디어가 있다.
① 남기려는 메시지를 여러 번 큰소리로 읽어라.
② 자꾸 더듬게 되는 부분이 있으면, 그 부분을 집중적으로 연습하라.
③ 가능하면 상대방의 이름을 먼저 말하라.

④ 특히 중요한 것으로 당신의 전화번호를 남길 때 상대방이 받아 적을 종이와 펜을 준비할 시간을 주어라.
당신이 너무 빠르게 전화번호를 말한다면 상대방이 당신에게 전화를 걸 확률이 크게 낮아진다.

ㆍ내용 - 상대방이 잘 적을 수 있도록 전화번호와 이름을 또박또박 남겼다고 할지라도, 메시지 자체에 호소력이 없다면 상대방으로부터 전화를 받기 어려울 것이다.

메시지에는 상대방이 다음에 일어날 일을 예상할 수 있도록 어느 정도 구체적인 정보를 담고 있어야 한다. 예를 들어 모임 확인 메시지라면 당신의 이름과 전화를 건 목적, 모임에 대한 상세한 내용을 말한 후, 변동사항이 있을 경우 상대방이 연락할 수 있는 번호를 알려주고, 감사의 인사를 하고 당신의 연락정보를 남겨라.

ㆍ손으로 쓴 감사 편지 - 손으로 쓴 편지는 요즈음에는 귀하기 때문에 한번 더 눈길이 간다. 관심을 끄는 것이다. 작은 봉투에 간단한 편지지와 우표, 그리고 펜을 준비하자. 회의가 끝난 후(특히 면접 인터뷰 또는 정보 제공 인터뷰) 건물 로비나 차에 앉아서 감사의 편지를 쓰고 우체통에 넣어라.

이럴 경우 상당한 성취감을 얻을 수 있다. 그러나 감사 편지는 회의가 끝난 후 24시간 내에 작성하도록 하자. 감사 편지는 당신의 일대기가 아니고, 상대방이 왜 자신을 고용해야 하는지 설명하는 글도 아니며, 당신의 제품이 왜 우수한지 설득하는 글도 아니다. 이것은 단순히 상대방이 시간을 내어준 것에 감사하며, 상대방의 의견에 감사한다는 글이다. 그리고 항상 감사 편지에 당신의 명함을 동봉하라. 그리하여 상대방이 당신과 계속 연락을 유지하기 쉽도록 만들어라.

인맥을 어떻게 관리할 것인가?

우리는 현재 가진 인맥을 잘 관리하고 싶어한다. 기존의 인맥을 관리할 때에는 처음부터 다시 시작할 필요가 없다. 처음 그 인맥을 만들기 위해 어떤 노력을 기울였는지 떠올려보아라. 이제는 관리를 할 차례이다.

기존 고객들과의 신뢰를 유지하라
업무 관련 인간관계를 극대화하기 위해서는 상대방에게 부탁할 때 자신감을 갖도록 도와주고 기존 인맥 관리의 근간이 되는 계획을 세울 필요가 있다. 당신이 솔직하게 터놓고 대화할 수 있는 고객들과 신뢰를 구축하자.

당신은 이들을 감정적으로 좋아하기 때문에 그들도 당신을 좋아하고 긍정적 반응을 보일 것이라고 가정할 수 있다. 당신이 기존 고객들과 왜, 어떻게 인간관계를 향상시킬 수 있는지 몇 가지 가이드라인이 있다.

① 당신이 고객을 필요로 하기 전에 먼저 인간관계를 돈독히 해야 한다. 관계가 나빠졌을 경우 그 고객을 특별 행사나 스포츠 경기에 초대하기는 어렵다.
② 고객관계 관리에 도움이 될 만한 직원과 함께 움직이는 것도 방법이다.
③ 고객의 사업이 번창할 수 있도록 당신이 무엇을 도와줄 수 있는지 고객에게 물어보아라.
④ 고객에게 매달 연락하여 새로운 소식이 있는지 확인하라.
⑤ 더 많이 줄수록 더 많이 얻을 수 있다.

앞에 나서서 일을 벌이는 사람이 돼라
세상에는 세 종류의 사람들이 있다. 일을 벌이는 사람들, 일이 진행되는 것을 지켜보는 사람들, 그리고 “무슨 일이 있었어요?”라고 뒤늦게 묻는 사람들이다. 나는 당신이 일을 만들어 추진하는 사람이 되길 바란다. 적극적인 사람이 되자! 투자, 와인, 독서, 스포츠 등 당신의 관심 분야에서 소수의 사람들로 구성된 클럽에 가입하자.

사람들은 업무와 관련된 강의나 교육을 받는 것에만 치중하는 경향이 있다. 완전히 다른 무언가를 즐기자. 체스를 배우거나, 외국어 공부를 하거나 새로운 운동을 배워보는 것이다. 이런 취미 동호회를 통해 당신에게 도움이 되거나 당신이 도움을 줄 수 있는 새로운 사람들을 알게 된다.

자원봉사는 인맥을 넓히는 좋은 기회다
자원봉사는 인맥을 넓히는 가장 좋은 방법 중 하나다. 자원봉사를 하게 되면, 사람들이 당신을 보는 눈이 달라진다. 단순히 사업가나 직장인으로 보는 것이 아니라, 지역사회를 소중히 여기며 시간을 쪼개어 팔을 걷어붙이고 봉사를 하는 사람으로 인식되는 것이다. 몇몇 전략적으로 선택한 봉사조직에 참여하라.

▣ 저 자 다이앤 C. 달링
미국 전역에 걸쳐 네트워킹 전문가로 활약 중인 다이앤 달링은 편안하고 든든한 인맥을 쌓는 방법에 대해 여러 가지 길을 제시한다. 단계별 순서를 밟아 네트워킹을 진행하는 방법, 두려움과 부끄러움을 극복하기, 네트워킹에 필요한 여러 가지 도구들에서 미소와 악수에 이르기까지, 사소한 것 하나 빠트리지 않고 인맥 쌓는 비법을 모두 공개한다. 이 책의 저자 다이앤 C. 달링은 네트워킹 기술을 전문적으로 교육하는 이펙티브 네트워킹(Effective Networking)의 설립자이자 CEO로서, 에 고정 출연하며 「월스트리트 저널」에 정기적으로 기고하는 등 휴먼 네트워킹 분야의 세계적인 전문가이다.

▣ 역 자 이주연
연세대학교 영어영문학과와 한국외국어대학교 통번역대학원 한영과를 졸업하고, 각종 국제회의에서 동시통역사로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『앞서가는 1:1 마케팅 기업』 등이 있다.

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1. 경제주체로 우뚝 선다

지난 90년 초 국내에 상륙한 네트워크마케팅 산업은 지난 10여 년간 기반 다지기를 끝내고 현재 제2의 도약을 준비하고 있다. 업체들은 마구잡이식 몸집 불리기에서 벗어나 수익성 위주 경영과 신뢰 경영을 축으로 내실다지기에 들어갔다.

네트워크마케팅은 전체 유통시장의 7% 가량을 차지할 정도로 이미 유통산업의 한 축으로 자리 잡았다. 또 실업자 100만명 시대에 실직자와 주부들의 고용 창출에 일익을 담당하고 있으며 불황으로 최악의 경영난을 겪고 있는 중소기업에게는 새로운 판로로 급부상하고 있다.

본지는 창간 44주년을 을 맞아 ‘네트워크마케팅, 유통혁명을 선도 한다’는 주제로 네트워크마케팅 산업의 현황과 국가경제에 미치는 영향을 살펴보고 건전한 시장 정착을 위한 정부와 업계의 노력 및 대안을 3부에 걸쳐 조명한다.


◇ 재편되는 네트워크마케팅 시장

네트워크마케팅 시장은 매년 눈부신 성장세를 보여 왔다. 지난 98년 4,251억원이던 시장은 99년 9,140억원, 2000년 2조12억원, 2001년 3조8,286억원, 2002년 5조9,000억원으로 급성장했다. 회원은 총 445만명이고 이 중 36.1%인 161만명 가량이 실질적인 판매원으로 활동하고 있다.

이처럼 10년동안 고속 성장하던 국내 네트워크마케팅 시장은 2002년 이후 거품이 빠지면서 시장이 다소 위축되는 상황을 맞고 있다. 400여개에 달하던 업체수는 150여개로 줄어들었으며 매출규모도 2조7,000억원대(2003년)로 감소했다.

그러나 이 같은 시장상황이 네트워크마케팅 시장 전반에는 실보다 득이 많다고 업계는 보고 있다. 부실기업들이 자동으로 퇴출되고 소비자들의 신뢰도가 올라가면서 시장이 클린화되고 있기 때문이다.

특히 지난해 소비자피해보상보험계약 체결이 의무화되면서 업체가 부도나거나 사기를 당했을 경우에도 소비자들은 피해를 보상받을 수 있는 길이 열리게 된 것도 한몫을 하고 있다.

네트워크마케팅은 방문판매, 온라인, 텔레마케팅과 같은 직접판매의 한 형태로서 네트워크마케팅 회사가 판매하는 상품을 사용해 본 소비자가 판매원이 되어 다른 소비자에게 판매 또는 구매를 권유하는 새로운 유통체계다.

네트워크마케팅은 그동안 사회적 물의를 일으켰던 피라미드 판매와는 상이하다.

피라미드 판매는 단순히 새로운 판매원을 모집하는 것에 대해서도 상당한 수당을 .....................................................