설득의 심리학

ꁋ 설득의 심리학

많은 사람들이 현대사회를 정보 사회라고 부르고 있다.

방송, 통신, 컴퓨터가 융합되면서 새롭게 등장하고 있는 수많은 뉴 미디어들은 현대의 인간들을 정보의 홍수로 몰아넣고 있다.

뉴 미디어의 기술로 인하여 정보의 축적 및 전송 능력이 비약적으로 발전했기 때문에 현대인 에게는 정보의 과잉 공급에 따른 올바른 정보의 취사선택의 문제가 더욱 심각한 이슈로 떠오르고 있다.

보다 풍부해진 정보에 의해 현대인들은 과거보다 더욱 합리적이고 이성적인 의사 결정을 할 수 있게 되었다고 주장하고 있지만 이 책의 저자 치알디니 교수는 설득 상황에 대한 다양한 사례들을 분석한 결과 우리가 설득 상황에서 우리에게 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한 후 의사 결정에 도달하기 보다는 한 단어의 중요한 단편적 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법을 더 선호하고 있다는 것이다.

역설적인 사실은 정보화 사회가 우리에게 많은 정보를 제공 할수록 우리는 단편적인 정보에 의존하는 지름길 식의 의사결정에 더욱 의존 할 수밖에 없다는 점이다.

우리를 설득하는 다양한 전문가를 만났을 때 우리가 그들의 요청을 승낙할 것인가 아니면 거부할 것인가를 결정하는 단편적 정보들을 이 책에서는 직접적 체험 및 역사적 사실에 기초한 사례들을 통하여 여섯 가지 법칙으로 정리하여 소개하고 있다.

ꁶ 첫 번째 법칙 (샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다)

주고받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙

수년 전에 어느 대학교수가 재미있는 실험을 하였다

그는 성탄절을 맞이하여 무작위로 선정한 전혀 알지 못하는 낯선 사람들에게 크리스마스 카드를 만들어 보냈다. 그는 낯선 사람들로부터 얼마만큼의 답장이 올까 궁금해 했는데 놀랍게도 엄청난 량의 카드가 만난 적 없는 낯선 사람에게 답신이 되었다.

그에게 답신한 사람들은 그들에게 카드를 보낸 사람이 전혀 모르는 사람이라 생각지 못하고 카드를 받으면 무조건 답신해야 한다는 고정관념에 따라 행동했을 뿐이다.

위 연구 결과는 ‘상호성의 법칙’ 이라는 막강한 힘을 가진 설득의 법칙 중 한가지로 우리는 다른 사람이 베푼 호의는 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달려 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일선물을 보내면 당신도 그의 생일날 선물을 보내야 하는 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 갚아야 할 빚이라는 사실을 일깨워 주고 있다.

ꁶ 두 번째 법칙 (내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어 한다)

심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙

캐나다의 심리학자가 경마장에서의 사람들의 행동을 연구하던 중 매우 흥미로운 사실을 발견하였는데 그것은 사람들이 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 우승할 확률이 더 높다고 생각한다는 것이다. 물론 그 말이 경주에서 우승할 확률은 변함이 없이 경마장을 달리는데 그 말의 경마권을 사게 되면 갑작스레 자신의 말이 우승하리라는 자신감이 샘솟듯 넘친다는 것이다.

이것은 우리가 일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 되고 그 선택을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다는 것이다.

ꁶ 세 번째 법칙 (‘가장 많이 팔린’ 상품은 ‘더 많이’ 팔릴 것이다)

다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙

디스코가 한창 유행일 때, 어떤 디스코 클럽의 주인은 안에 자리가 충분히 남아있음에도 불구하고 사람들을 의도적으로 밖에서 기다리게 하여 그 클럽의 인기에 대한 가시적 사회적 증거를 만들어 내었고, 요즘 수재민 돕기 TV 프로그램에서 기부금을 약속한 사람들의 명단을 제공하고 있는데 그 이유는 ‘보아라’ 얼마나 많은 사람들이 자선 기부금 행사에 참여하고 있는지, 당신도 망설이지 말고 이 행사에 참여하는 것이 올바르지 않은가? 라는 메시지를 아직 마음의 결정을 못 하고 있는 시청자들에게 전달하기 위함일 것이다.

ꁶ 네 번째 법칙 (잘생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다)

유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙

재판과정에서 피의자의 외모나 체격이 판결에 매우 중요한 역할을 한다는 연구결과는 우리를 심난하게 만든다. 여성범죄전문가의 한사람은 경험 많은 법률전문가들도 피의자의 외모에 의해 간혹 속임을 당하는데 예쁜 외모를 가진 피의자를 만나게 되면 설마 그녀가 죄를 범했으리라 생각하지 않는 오류를 가끔 저지르곤 하는데 대다수의 사람들은 범죄를 사람의 외모와 연결시켜 생각하기 때문에, 아름다운 여성은 유죄판결을 받지 않을 확률이 높다고 한다.

ꁶ 다섯 번째 법칙 (상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약해진다)

맹목적인 복종을 기초로 한 권위의 법칙

사회조직을 살펴보면 권위에 대한 복종의 법칙이 엄청난 영향력을 행사하고 있으며 다단계의 층으로 형성되고 광범위하게 적용되는 권위의 체계는 우리사회에 커다란 혜택도 부여하고 그 체계를 통하여 자원의 생산, 교환, 그리고 방어에 필요한 복잡하고 정교한 구조를 형성하고 있다는 것이다.

ꁶ 여섯 번째 법칙 (한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다)

소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙

희귀성의 법칙에 따라 우리가 부여하는 가치가 달라지는 것으로 보아, 설득 전문가들이 이점을 잘 이용하는 것이 당연한 일인데 가장 직접적으로 사용하는 방법은 ‘얼마 없습니다!’ 전략이다. 소비자에게 어느 상품의 량이 부족하기 때문에 오래가지 않아 떨어질 것이라고 말하는 방법으로 시간을 제한하며 ‘이제 3분밖에 남지 않았습니다’ 라는 등 희귀성의 영향력을 강화시키는 전략을 사용한다는 것이다.

◎이러한 여섯 가지 법칙들이 우리에게 막강한 영향력을 발휘하고 있으며 정보의 홍수로 요약되는 정보사회에서 ‘설득’ 이라는 현상에 대하여 우리가 어떻게 대처해야 할지 이해할 수 있으며 우리는 최상의 설득자와 최상의 설득 방어자의 역할을 수행하는 최적의 방법을 발견하게 될 것이다. (자료제공: 창원병원 주인철)

[출처] 설득의 심리학|작성자 고객사랑