강용석의 고소한 19 (43회) - 마케팅의 진실

강용석의 고소한 19 (43회) - 마케팅의 진실 이건 꼭 봐야해

2013/08/24 00:30

http://blog.naver.com/sophiakim999/10174983409

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tvN 강용석의 고소한19
마케팅의 진실(43회),8월 23일 방송

똑똑한 소비자가 되는 방법

 

 

19위   990원의 비밀, 18위   9자 마법의 원조

990원 9900원 19900원, 어지간한 물건들은 가격이 9자로 가격을 매기는 이유-
100원의 차이가 심리적으로는 1000원이나 싸게 느껴진다고 한다.

이런 현상을 왼쪽 숫자 효과라고 설명을 하기도 하는데
사람들이 글씨를 읽을 때 왼쪽에서 오른쪽으로 읽기 때문에 숫자도 맨 왼쪽 자리를 집중한다고.
10000원짜리가 9900원이 되면 물건 단위가 천원이 할인되었다고 생각하게 되는것.
99마케팅의 처음 의도는 도둑질을 하지 못하게 하기 위해서 였다고 한다.

미국 대공황 직후 1930년대 마켓의 종업원들이 금전 출납기에 돈을 넣지 않고
슬쩍 자신의 호주머니에 넣는 경우가 많았다고 함. 그래서 한 주인이 물건값을 1.99달러, 2.99달러처럼
.99달러로 가격을 매겨서 종업원들이 손님들에게 거슬러주기 위해 출납기를 열어야 했고
그 흔적이 남기 때문에 종업원의 손버릇을 고칠 수 있었다는 것.(도둑질 하지 못하도록 하기 위함 ^_^)

17위 1+1

전문가 권경민 마케팅 컨설턴트 QnA
Q. 물건 하나 사면 하나 더 주는 1+1은 어디서 시작된건가?
A. 반값 할인처럼 처음엔 1+1은 미끼 상품으로 시작된 거다.
그것으로 이익을 남길순 없는데, 매장에 고객들이 많이 오게 해서 다른 물건을 사게 만드는 것. 

Q. 50%할인 보다 1+1이 더 많이 먹히는가?
A. 10000원짜리를 5000원을 할인하면 5000원을 얻는 효과이나,
1+1의 경우는 10000짜리를 사면서 10000원을 더 얻는 효과이니 1+1이 더 효과가 크다.

 

16위 홈쇼핑 황금시청률 시간대

15위 홈쇼핑 편성의 비밀

최고의 드라마 시청률 시간대에도 홈쇼핑이 잘되는 이유는 편성표에 비밀이 있다.
방송에서 시청률이 가장 높은 시간대는 밤 9시 40분이라고 한다.
드라마나 예능이 시작하는 밤 10시 전 광고시간에 채널을 돌리는 소비자들의 심리를 파악한 것.
홈쇼핑의 판매 품목도 명절 직후에는 주로 의류, 잡화, 화장품 등의 여성 뷰티 제품을 강화한다고 한다.
이유는 여자들이 명절에 받은 스트레스를 쇼핑으로 해소하려는 욕구에 맞춘것이라고.

'홈쇼핑에서 특정 시간에 특정 상품을 파는 이유'
오전 시간엔 중장년층, 심야엔 2~30대 초반, 오전 6시엔 40대 이상의 고객 비중이 매우 높다고 한다.
해서 오전 6시 시간대에는 건강식품, 안마의자, 온열 매트 등, 건강 상품이 주 편성 된다고 한다.

오전 시간대는 2~30대의 젊은 주부를 타겟으로 한 교육상품, 화장품, 생활용품의 주로 판매하고
오후는 중년 주부가 주 타겟이라 한다.
주말 밤에는 남성들을 타겟으로 하여 가전제품이나 온가족이 공동으로 사용하는 상품이 주로 편성 한다고.

매장에서 판촉을 받으면 부담되지만 홈쇼핑은 부담이 없고 선택권이 나에게 있기 때문에 편안하다.
쇼호스트도 커뮤니케이션을 이야기 하듯 진행한다. 보고 있다면 일부 제품의 매진을 알린다.
이때 쇼호스트 두 명이 두 가지를 이야기 한다. 한 명은 '지금 아니면 이 가격에 살수 없다' '언제든지 반품 가능하다'
여기에 상품 패키지를 검색해서 비교를 할수 없는 패키지 구성이나
매일 커피 한잔을 안마시면~ 이런 이야기를 들으면 구매욕구가 더 일어나게 된다고.

 

 

14위 백화점 조명

백화점 고객은 상품을 눈으로 보며 걷기 때문에 백화점 업계는 최대한 상품이 눈에 잘 띄도록 조명에 공을 들인다고.
소비자가 다니는 길은 어둡게 만들고 눈에 보이는 상품은 환하게 만든다고.
그림을 전시하는 미술관과 같은 원리.
가장 잘 팔리거나 디자인이 멋진 상품은 매장 앞에 전시를 하고 다른 상품보다 더 강렬한 조명을 비춰
소비자의 관심을 유도하고, 젊은 층이 많이 이요하는 캐주얼이나 스포츠 매장은
다른 매장보다 더 밝은 조명으로 발랄하고 신선한 느낌을 준다고.
반면, 고가의 시계나 명품 의류를 판매하는 곳에서는 전체적인 분위기보다 상품 하나하나의 특징을
강조해야 하기에 간접조명을 많이 쓴다고 한다.

13위 백화점 피팅룸

피팅룸안에 거울이 없는 이유는 그 안에서 혼자 살지 안 살지 판단하지 않게 하기 위한 것이라고.
옷을 입고 밖에 나와 봐야 직원이 칭찬도 하고 코디 제안도 할 수 있어 구매로 연결될 확률이 높아진다고.

12위 백화점 매대 높이

몇년 전까지만 해도 백화점의 매대 높이는 79cm 였다가 한국인의 평균체형이 커진 것에 따라 82Cm로 높아졌다고
허리와 팔을 구부리지 않고도 자연스럽게 쇼핑이 이어질수 있도록 하기 위해서라고.
보석, 시계를 진열하는 쇼케이스 높이 110cm인데 고가의 상품이라 손으로 만져보지 않고
눈으로 보고 구매를 결정하는 경우가 많아서 편한 눈높이라고.

Q. 백화점 1층에 화장실이 없는 이유는?

A. 화장실에 가면서 보고 오면서 보게 하려고, 에스컬레이터도 바로 올라가지 않고 돌아서 가게 한다.
상품을 고객들에게 많이 노출 시키려고 하는 거다.
백화점의 음악도 매우 느리게 나온다. 천천히 다니게 하기위해서.

 

11위 욕해야 잘 팔린다

타사의 제품을 깎아내리는 네거티브 광고, 자동차 업계에서 먼저 시작했다.
자동차 BMW 광고 사진과 이를 반격한 아우디 광고 사진




이에 또다른 자동차 회사, 벤틀리- 광고문구 없이 벤틀리 회장님이 등장해서
손가락 욕을 하는 사진 한장으로 모든 경쟁사의 입을 닫게 했다는..

Q. 네거티브 마케팅이 우리나라에서도 통하나?

A.  네거티브 마케팅이라는게 경쟁사를 깍아내는것도 네거티브 마케팅이지만, 일부러 욕을 먹는것도
네거티브 마케팅에 있다. 욕을 많이 먹어서 마케팅을 하겠다는 건 인지도를 올리겠다는 것과 강렬한 인상을 남기겠다는거다.
네거티브 마케팅의 대가는 강용석씨 같다. 어떤 제품이 용도가 다했을때 그 용도를 바꾸기도 하는데,
그 부분에 있어서도 정치인이 아니라 방송인으로 용도를 변경한 성공 케이스가 아닐까 한다.
주의 할 점은 한방에 훅 갈수도 있다는거;; 그래서 네거티브 마케팅은 조심해서 해야 하는 마케팅이다.

Q. 앞으로 강용석이 계속 노출되는게 좋겠는가?

A. 노출은 계속 하는게 좋다. 에펠탑 효과라고, 처음 에펠탑이 생겼을때 프랑스 시민들이 보기 싫다고 치우라 했다.
하지만 자꾸 보고 그러다보니 좋아하고 심지어  프랑스의 상징이 되게 되었다.
(물 들어 올때 노 젓기 ㅋㅋ)

 

10위  비싼 제품에 끌리는 이유

정상적인 이윤보다 300~400%의 높은 가격을 매기는 마케팅, 고가 마케팅.
고가의 제품이 잘 팔리는 이유는 가격이 높으면 품질이 좋다고 생각하는 심리 때문이라고.
이것을 가격 품질 연상 효과라고 한다고. 가격 인상이 품질향상을 불러온다는 인상을 줘서 매출을 끌어올린다고.


고가 마케팅이 통하는 상품군은 화장품, 옷, 등산복.
가격이 비싸면 고급 브랜드로 인식하고, 의류나 화장품 같은 제품은 고가를 쓰면서
자신의 가치를 표현하고 싶어하는 과시욕구의 대상이 될 수 있기 때문이라고

9위 원조 고가 마케팅

우리나라 최초 고가 마케팅은 1929년, 당시 서울의 화신백화점-
비싼 호피가 진열되었는데 팔리지 않자 당시 창업주 박흥식 사장이 호피 가격을 10배를 올려 팔라고 하자
하루 만에 호피가 팔렸다는 사실.

 

8위 VVIP를 잡아라

VVIP는 전체 고객중 1~5% 비율을 차지하는 특정 고객을 말한다.
홍보나 경영의 개념조차 없었던 18세기 영국 도자기 브랜드인 웨지우*가
최고의 도자기를 영국 여왕과 귀족들에게 선물하고 그들로 하여금 입소문을 내게 했다고.
이것이 귀족 마케팅 VVIP마케팅의 시초라 한다. 우리나라에서 VVIP 마케팅이 가장 활발한 곳은 백화점-



일명 '트렁크 쇼'
과거 상인들이 상류층 고객에게 값비싼 고급 보석을 판매할 때 트렁크에 담아서 보여줬다는 데서 유래 -
백화점 애부에서 열리는 트렁크쇼는 30~50명 내외의 소수 단골만 초청되고
고객은 호텔에서 주문한 다과를 먹으며 모델이 입고 나온 신상 의류를 구경한다.
트렁크쇼를 한번 열면 평일 매출의 10~20배가 넘는 매출을 올릴수 있다고 한다.
VVIP고객을 상대하면 좋은점, 불황에 영향을 받지 않고 매출을 확실히 책임져 준다고.

7위 거울의 상술

백화점 거울의 상술, 백화점에선 누구나 롱다리로 보인다고(뭣?!)
백화점 거울은 일반 거울보다 아래쪽이 길게 보이는 거울이라 집에서보다 더 맵시가 나 보인다고.
미용실의 거울도 얼굴이 더 갸름하게 보여주는 거울을 사용한다고.

6위 카트

쇼핑카트의 비밀, 쇼핑 카드가 이렇게 생긴 이유-
철망으로 되어 있어 남이 쇼핑한 물건까지 다 보이는 경우 왠지 모를 열등감을 준다고 한다.
남의 카트에는 저런 물건도 있는데 내 카트에는 없네?
저 사람 카트는 가득 찼는데 내 카트는 물건이 별로 없네..?
저 사람 카트의 물건은 뭐지? 하게된다고.

그리고 소비자는 카트의 크기와 상관없이 카트를 가득 채우고 싶어 한다고.
카트가 커질 수록 더 많은 물건을 채우게 된다고.

5위 껌값

전체 과자 판매량에서 껌 한 품목이 차지하는 비율은 무려 10%라고 한다.
이중 80%이상은 계산대 앞에서 팔리고 있다고 하는데, 껌한통 사려고 슈퍼나 마트 가는 사람은
거의 없다고, 필요한 제품을 구입하면서 덤으로 사는게 껌.
가격이 껌값인데다 거스름돈이 귀찮아서 남은 돈으로 껌을 사게 된다고.

4위 댓글 알바

상품후기나 댓글을 보고 상품을 선택한다고, 상품후기를 가장한 댓글은
댓글알바 주선업체가 몇십군데가 존재하고 댓글 하나 다는데 적게는 100월~500원이라고.
두 줄 이상 후기를 올리는 댓글 200원 정도라고, 500원짜리 댓글 알바는
국내 최대 포털(naver)의 지식검색에 질문을 올리는 일이라고,
강남의 안과 홍보라면 질문에는 '라식'과 '비용'이 2번 이상 포함돼야 하는 자세한 지침까지있다고.

3위 사이즈 마케팅의 진실

이 브랜드는 사이즈를 통해 고객의 물 관리를 할 수도 있다고 한다.
젊은 층을 겨냥한 옷가게에서 중년여성이 옷을 사게되면 업체로선 마냥 고맙지만은 않다고.
업체로선 젊은 이미지를 유지하기 위해 옷을 약간 작게 만들면 군살이 붙은 중년 고객은 자연스럽게 사이즈에서 out
일반적으로 66사이즈를 입는 여성, 어떤 브랜드에서는 55사이즈 옷이 맞을 경우
이 브랜드에 대한 기분 좋은 경험을 가지면서 브랜드 충성도로 연결될 수 있다고 한다.

2위 크로스 섹슈얼 마케팅

여자 화장품에 남자화장품 광고는 처음엔 큰 충격이었다고 한다.

당시 소비자 게시판에 '남성용인지 여성용인지 모르겠다'는 불만이 다수였으나. 결과는 광고 후 1주일 만에 대박났다고.
여성 화장품에 남성 모델을 쓰는 경우는, '피부가 더 좋아져요'를 어필하는것 보다
'남자들의 시선을 사로잡을 수 있다'는 메세지가 훨씬 잘 어필된다고.

이후 크로스섹슈얼광고가 유행하게 되었다고. 유재석이 세탁세제 모델 후 매출이 급상승했다고 하고..
이승기가 광고하는 냉장고도 매장을 방문한 아주머니 고객들이 승기 냉장고를 찾았다고.

 

1위 긍정적으로 판매하라

'아'다르고 '어'다르다는 표현-
 한달에 12만원 하는 영어 교재를 판매 할때 그들은 절대 한 달에 12만 원이라고 바로 얘기하지 않는다고.
하루 4천원, 아침에 커피한잔 마시는 가격으로 말한다.
병에 걸려 수술을 앞둔 환자에게 의사가 수술을 받은 환자 100명중 70명이 수술 후
10년은 더 살았습니다. 라고 하면 안도하지만 반대로
100명 중에서 30명이 10년 이내에 죽었습니다. 라고 이야기하면 불안하다고.
뉴스나 기업의 보도에서도 많이 활용되는데
결과를 이야기할 때 부정적인 내용은%로 긍정적인 내용은 숫자로 이야기하는 편
가령 4월 취업자 45만 명 증가, 실업률은 3.5%로 표현 한다고
(변호사 마케팅은? 겸손하면 약해보이기 때문에 다 해봤다고 한다고 ㅎㅎ)

 

 

 

 

 

[출처] 강용석의 고소한 19 (43회) - 마케팅의 진실|작성자 메텔