대부분의 사업자들은 직접판매사업을 진행하기 위해 이른 아침부터 사업장으로 향한다. 직접판매업체의 사업장에는 가망고객의 리크루팅에 있어 도움을 받을 수 있는 상위사업자들이 있을 뿐만 아니라 각종 사업설명회 등의 프로그램들도 마련돼 있기 때문이다. 하지만 상위사업자들 중에는 기존의 방식과 이례적으로 사업을 진행하고 있는 경우도 있다. 게다가 이들 사업자들은 사업장에서만 진행하는 사업보다 높은 실적을 올릴 수 있다고 자신하고 있어 눈길을 끈다.
직접판매사업 3년차인 김 모(41)씨는 회사에 다니는 남편과 초등학생인 딸이 집을 나선 후부터 사업이 시작된다. 남편과 딸이 회사와 학교로 향하게 되면 김 씨 역시 간단한 집안정리를 마치고 사업장으로 출근한다. 사업장에 도착하면 파트너들과의 간단한 티타임을 가진 뒤 김 씨의 본격적인 사업 활동이 시작된다.
휴대폰으로 가망고객들에게 전화를 하고 약속을 정하고. 하지만 모두들 바쁜 건지 아니면 관심이 없어서인지 사업이 그리 수월하게 진행되지만은 않는다. 결국 이날 하루는 아무도 만나지 못한 채 그냥 지나가고 말았다.
기존까지 대부분의 사업자들에게 권장되고 이뤄지던 사업방식은 가망고객과의 약속을 사업장으로 정해 만나고 또 사업에 대한 비전을 제시하는 등의 리크루팅 활동을 하는 것. 하지만 최근 이 같은 사업방식이 무조건 옳지만은 않다는 지적이 사업자들 사이에서 일고 있다. 사업장에서 가망고객을 리크루팅 하는 것이 사업에 있어 도움이 되고 있는 것은 사실이지만, 보다 높은 성과를 올리기 위해서는 직접 발로 뛰어다녀야 한다는 것이 이들의 주장이다. 가망고객이 사업자에게 찾아오도록 하는 것이 아니라, 직접 가망고객을 찾고 다가서야 한다는 것이 이들의 논리다.
특히 최근 들어 불법 다단계판매 영업활동을 하는 일부 업체들로 인해 업계의 이미지가 다소 실추된 시점에서, 가망고객을 앉아서 기다리기만 한다는 것은 사업에 도움이 되지 못한다는 것이다.
이에 대해 한 직접판매업체의 상위사업자인 강 모씨는 “세상이 많이 변했다. 예전처럼 사업에 대한 비전만 믿고 가망고객이 찾아오길 기다리다간 십중팔구 사업실패로 이어질 것”이라며 “시간을 내서 가망고객이 있는 곳으로 찾아가 직접 마주보고 사업을 설명하는 것이 가장 좋은 사업 방법”이라고 강조했다.
노하우 쌓이면 발품 팔아야
직접판매사업에 대한 노하우가 쌓이게 되면 사업장을 떠나 직접 발품을 팔며 가망고객 리크루팅에 임해야 사업성과를 높일 수 있다는 의견이 제시되고 있다. 초보사업자들에게 있어서는 가망고객을 사업장으로 초대하고 미팅을 갖는 사업방식이 도움이 될 수 있겠지만, 노하우가 어느 정도 축적되면 그 후부터는 사업에 대한 효율성이 떨어진다는 것이다. 때문에 이들 사업자는 직접 발품을 팔며 가망고객을 찾아 나서는 방법이 나중에는 가장 효과적이라고 강조한다.
가망고객과 사업장 미팅의 장점은 든든한 상위사업자들에게 언제든지 도움을 받을 수 있다는 점과 정기적으로 열리는 사업설명회 청취, 파트너들끼리의 사업 노하우 공유 등이다.
초보사업자들의 경우 가망고객을 리크루팅 하는 과정에서 상대방의 질문에 잠시라도 멈칫하게 되면 가망고객의 사업에 대한 믿음이 한 순간에 무너져버릴 수 있다.
때문에 이러한 문제를 최소화하기 위해 주위에 있는 상위사업자들의 도움이 필요한 것이다. 또 말주변이 부족하거나 초보사업자의 경우에는 사업장에서 열리는 사업설명회를 통해 보다 체계화된 사업을 가망고객에게 소개하고 이해시켜줄 수 있기 때문에 이 또한 도움이 된다. 또한 사업장에 있다보면 사업을 진행하면서 겪게되고 이를 통해 얻어진 사업노하우를 파트너들끼리 공유하게 됨으로써 보다 효율적인 사업으로 끌고 나갈 수 있다는 장점도 있다.
하지만 이와 같은 사업장에서의 미팅에 대한 장점은 대부분 초보사업자들에게만 국한돼 있다는 것이다. 경력이 쌓이게 되면 직접 발로 뛰어가며 가망고객을 찾고 사업설명을 하는 등의 방식으로 활동을 하는 것이 높은 성과를 거둘 수 있다고.
사업장에 있는 시간을 최소화시키며 직접판매사업을 진행하고 있는 장 모씨는 “가망고객이 있는 곳으로 찾아가서 사업에 대한 얘기를 하다보면 상대방이 생각하고 있는 잘못된 것들을 어렵지 않게 해결할 수 있다”며 “이처럼 사업을 진행하면 당연히 리크루팅이 성공으로 이어지는 경우도 많아지게 된다”고 말했다.
고객입장 위해 직접 찾아가야
최근 직접판매사업도 타 업종처럼 고객의 관점에서 이뤄져야 한다는 지적이 거듭 강조되고 있다. 직접판매업체에서 판매되고 있는 상품의 질이 높은 것으로 알려졌다고 해서 그것만 믿고 가망고객에게 접근하는 것은 무리가 있다는 것이다.
서울 역삼동에 있는 한 직접판매업체에서 사업활동을 하고있는 박 모씨의 경우도 이에 해당한다.
소속업체에서 취급하고 있는 건강기능식품의 품질이 높다는 것은 상위사업자 및 사업설명회를 통해 익히 들어 알고 있었던 박 씨. 하지만 결국 사업장으로 초대한 가망고객의 리크루팅에 있어서는 좋은 결과를 얻지 못했다. 사업설명회 및 상위사업자들에게 반복해서 얘기를 들었던 터라 당연히 다른 사람에게 소개시켜주더라도 좋은 반응을 살 수 있을 것이라 믿었던 것이 큰 실수였던 것이다. 박 씨는 가망고객을 만나 제품의 장점만을 늘어놓으며 제품구매와 사업자등록을 요구했지만, 정작 그 가망고객의 직접판매사업에 대한 불신 해소에는 아무런 도움이 되지 못했기 때문이다.
이처럼 고객이 우려하고 있는 문제점을 짚지 못하게 되면 대부분 사업실패로 이어지게 마련이다. 특히 사업장에서의 리크루팅의 경우, 많은 사업자 속에 둘러싸여 있는 가망고객이 다소 불안해 할 수 있다. 때문에 편안하게 대화할 수 있는 곳으로 약속장소를 정한 뒤 가망고객을 직접 찾아가 그들이 걱정하고 있는 문제를 해결해야 사업에 있어 큰 도움이 된다고 상위사업자들은 주장하고 있다.
이와 관련, 다양한 사업노하우를 갖고있는 한 상위사업자는 “국내 직접판매시장의 특성상 상품 자체보다는 고객의 고통과 그것을 해결하는 솔루션에 초점을 맞추는 것이 바람직하다”며 “무엇보다 먼저 고객 개개인의 고통이나 사업상의 문제를 진단하고, 고객과 함께 그에 대한 해결책을 모색하는 고객관점에서의 사업방식이 요구된다”고 강조했다.