어떻게 원하는 것을 얻는가

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  어떻게 원하는 것을 얻는가

  13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

  스튜어트 다이아몬드 저

  김태훈 역

  8.0

  2011.11.30

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출간 이래 참 많은 독자들에게 사랑받은 책, <어떻게 원하는 것을 얻는가>를 다시 소개하려니 조금 쑥스럽다. 하지만 몇 번을 추천해도 아깝지 않은 책이기에 자신 있게 자판을 두드려본다.
책 내용은 심플하고도 명확하다. ‘원하는 것을 얻게 해주는 현명한 협상의 기술’. 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수는 세계적인 협상의 대가답게 이를 쉽고 재미있게, 공감 가득한 내용으로 친절히 풀어썼다.

이 책의 가장 큰 매력 포인트는 이 협상의 기술이 모두에게 만족을 주는 아주 똑똑한 삶의 전략이라는 데 있다. 그리고 이것이 상대방을 배려하는 예의와 존중에서 비롯된 것이라는 점에서 더욱 빛이 난다. 사실 원고를 읽기 전에는 냉철한 MBA 교수가 제시하는 미국식 협상법에 대해 ‘피도 눈물도 없는 승자독식 구조가 아닐까?’라는 막연한 고정관념에 갇혀 있었다. 하지만 정에 약하다는 한국사람 못지않게 정과 믿음에 바탕을 둔 스튜어트 다이아몬드식 협상법은 이런 내 선입견을 가볍게 날려주었다.

책의 첫 번째 파트. 저자는 본격적인 협상 기술을 설명하기 전 사람들의 고정관념을 날카롭게 지적하며 협상에 대한 제반지식을 시원스럽게 펼쳐놓는다. 그중 기억에 남는 내용은 문화의 다양성에 대한 저자의 주장이다. 보통 ‘로마에 갔으면 로마인처럼 행동해야 하는가?’라는 질문을 받으면 대부분 “Yes!”라고 대답하기 마련이다. 하지만 ‘로마에 가면 로마법에 따르라’라는 오랜 속담을 저자는 과감하게 부정한다. 이유는 간단하다. 사람의 공감대는 정량적인 기준과 상관없이 이뤄지기 때문이다.

아무리 뼛속까지 로마인처럼 행동해도 상대를 배려하지 않고 존중하지 않는다면 아무 소용없다는 단순한 진리를 그는 책 속에서 명쾌하게 되살려냈다. 다름을 서로 인정하고 존중할 때, 양쪽의 신뢰도가 높아지면서 원만한 협상이 이뤄진다는 반듯한 정설 말이다. 때문인지 그는 한국 방문 때도 망설임 없이 매일 물 대신 다이어트 콜라를 주문했다. 그로 인해 거의 팔지 않는 다이어트 콜라를 구하느라 동분서주했지만, 매 순간 최선을 다하는 저자와 우리가 가진 공감대는 더할 나위 없이 돈독하기만 했다.

본격적인 협상의 기술을 얘기하는 파트 역시 상대의 허를 찌른다거나, 예상치 못한 반격으로 원하는 바를 이루는 쟁취와는 거리가 멀다. 그의 협상은 언제나 상대의 기분을 살피고 상대의 머릿속 그림을 파악하며 편안하게 대화하는 것으로 시작한다. 때문에 상대로부터 원하는 것을 얻어도 상대의 기분이 상하는 경우는 없다. 아니 거꾸로 상대의 기분을 좋게 만들기 때문에 원하는 것을 얻게 된다는 말이 맞는 것 같다.

이 책은 실제 와튼스쿨의 ‘협상 코스’를 그대로 책으로 옮겼지만, 책을 읽으면 오히려 다이아몬드 교수의 강의가 더 듣고 싶어진다. 이는 많은 사람들의 공통적인 반응인 듯하다. 지난해 한국을 방문하여 SBS에서 ‘아이러브인’이라는 프로그램에 노 개런티로(그의 1회 강연료는 5만 달러를 상회한다) 특강을 진행했는데, 기대했던 것보다 반응이 훨씬 좋았다. 1회의 무료 강연이지만 교수 자신이 가진 것을 최대한 쏟아 부으며 열정적으로 임했기에, 청중에 대한 깊은 존중과 섬세한 배려가 있었기에 가능한 결과였다.

강의의 제목은 ‘원하는 것을 얻고 싶은 당신에게’였는데, 지금 보니 독자들에게 이 책을 추천하는 마음과 일맥상통하는 것 같다. 그만큼 이 책 안에는 협상을 하는 당사자, 협상을 당하는 상대방 모두에게 만족을 주는 똑똑한 삶의 전략이 고스란히 담겨 있다. 마지막으로 저자가 책의 첫머리에서 한 얘기를 덧붙이며 마무리하고자 한다.

“이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 다만 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활방식에 기반을 둘 뿐이다. 결국 내 협상법을 통해 사람들은 원하는 것을 얻게 될 것이다”