상대 마음 움직이는 게 세일즈… '설득의 달인' 되려면 레이건처럼 던져라

[Weekly BIZ] 상대 마음 움직이는 게 세일즈… '설득의 달인' 되려면 레이건처럼 던져라 … "경제 4년 前보다 나아졌습니까"

오윤희 기자

• 기사
• 100자평(0)

• 
• 크게
• 작게

• 요즘
• 싸이 공감
• 조선블로그
• MSN 메신저

입력 : 2013.10.12 03:06

세일즈맨이 상대를 사로잡기 위해 빠뜨릴 수 없는 능력 가운데 하나는 설득력 있게 요점만 전달하는 능력이다.

1980년 로널드 레이건은 재선에 도전하는 지미 카터 대통령에게 맞서 선거에 출마하면서 유권자들에게 다음과 같은 질문을 던졌다. "당신의 경제 사정은 4년 전보다 나아졌습니까?"

▲ 질문은 가장 효과적인 설득 방법의 하나이다. 1980년 레이건은 유권자들에게 “당신의 경제 사정은 4년 전보다 나아졌습니까?”라는 강렬한 질문을 던짐으로써 승리를 거둘 수 있었다. 질문을 하면 상대는 어떤 식으로는 대답을 해야 하므로 메시지 내용에 더 집중하게 된다. / AFP

레이건은 카터 대통령의 형편없는 경제 관리 능력을 지적하기 위해 "당신의 경제적 상황이 4년 이상 계속 악화되고 있습니다"라는 평서문으로 평범하게 연설을 시작할 수도 있었다. 하지만 그는 짧은 질문을 질문을 던짐으로써 유권자들의 마음속에 큰 파문을 일으켰고, 결과적으로 당선에 기여했다.

이메일 제목 구체적이면 열어볼 확률 높아

요즘 사람들은 매일 엄청난 양의 이메일과 씨름한다. 어떻게 하면 내 이메일을 상대방이 읽게 만들 수 있을까? 2011년 카네기멜론대의 연구에 따르면 사람들은 '자신의 일과 직접적으로 관련이 있고' '이메일 내용이 적당히 알쏭달쏭해 무슨 메시지인지 호기심이 생길 때' 이메일을 열어볼 확률이 높은 것으로 나타났다.

다른 연구에 따르면 제목이 극도로 구체적일 때도 이메일을 열어볼 확률이 높아진다. 예를 들어 '당신의 골프 실력을 키우세요'라는 모호한 제목보다 '오늘 오후 당신의 골프 스윙 실력을 키울 4가지 방법' 같은 구체적인 제목이 훨씬 효과적이다.

선거나 기업 광고처럼 대중의 마음속에 자기를 각인하기 위해서는 한 단어로 요점을 줄이는 것이 효과적이다. 2008년 선거에서 '희망(Hope)'을, 2012년 재선에선 '전진(Forward)'이라는 한 단어를 캐치프레이즈로 쓴 버락 오바마 대통령이 좋은 예가 될 것이다. 광고 대행사 사치앤드사치를 설립한 모리스 사치는 "두 단어라면 유일신이라 할 수 없다. 신이 둘이면 너무 많다"고 주장한다.

핑크씨는 "당신의 일을 한 단어로 표현한다면 무엇인가"란 질문에 "다시 생각하라(Rethink)"라고 대답했다.

"'파는 것이 사람이다'에서 저는 이렇게 말했습니다. '이봐, 네가 세일즈맨이라는 걸 몰랐지? 우리가 하는 일은 세일즈라고!' 또 다른 책 '드라이브'를 통해 저는 사람을 움직이게 하는 동기에 대해 이제까지와는 다른 방식의 견해를 전했어요. '새로운 미래가 온다'에선 앞으로 필요한 기술이 어떤 것인지에 대한 다른 생각을 적었고요."