| [가문컨설팅]연봉12억 보험설계사의 비법 | | | [파이낸셜뉴스 2004-10-07 03:18] |
교보생명 광화문 브랜치 소속 보험설계사(FA) 정재형씨(33). 그의 이력서를 잠깐 살펴보면 사진 한장 한장을 넘기듯이 가파른 인생을 걸어왔음을 알 수 있다. 지난 98년 건국대를 졸업한 그는 교보생명에 공채 사무직으로 입사한 후 1년 만에 영업소장으로 발탁돼, 부진했던 영업소 실적을 크게 끌어올리며 세간의 주목을 받는다.
하지만 그는 “실적대로 평가받는 보험설계사가 월급쟁이보다 낫다”며 입사 4년 만에 명퇴를 신청, 2002년 10월 보험영업소장에서 보험설계사로 전직하는 모험을 감행한다. 새로운 인생에 도전한 정재형씨는 자신이 직접 개발한 ‘가문(家門) 컨설팅’으로 전직 후 1개월 만에 모든 보험인의 꿈으로 불리는, 초년도 영업수당 6백만 달러 이상 설계사들의 모임인 ‘백만불원탁회의(MDRT)’를 달성한다.
그는 여기서 멈추지 않고 COT(MDRT의 3배 실적)를 거쳐 7개월만에 세계 0.1%의 보험인만이 오른다는 TOT(MDRT의 6배 실적)를 국내 최단기간에 달성, 보험계의 신화로 우뚝 선다. 1년 동안 그가 혼자서 계약한 보험액은 약 100명의 보험설계사의 실적과 맞먹으며, 보험업계에서는 ‘꿈의 기록’으로 통하는 13회차 유지율(보험계약 후 1년이 지난 13개월째 보험료 납입 비율) 100%라는 놀라운 실적을 달성한다. 덕분에 그는 입사 1년만에 12억이라는 ‘연봉 대박’을 터뜨린다.
이같은 정재형씨의 화려한 이력에 독자들은 그만이 가진 영업비결에 대해 궁금해하지 않을 수 없다. 흐름출판에서 나온 ‘가문 컨설팅’은 고객을 내 사람으로 만드는 VIP마케팅 전략과 영업성과를 올리는 정재형식 보험마케팅의 특별 노하우를 공개한 그의 보험인생 이야기다. 특히 그의 성공기는 특별하지도 않은 보통사람이 인생의 비전을 설계하고 이 비전을 달성하기 위해 끊임없이 도전하며 열정을 쏟아부은 결과라는 점에서 커다란 감동으로 다가온다.
그는 자신의 성공비결에 대해 남보다 몇배는 더 발로 뛴 성실함, 양보다는 질로 승부한 VIP차별화 전략, 고객을 대하는 그만의 자세, 그리고 할 수 있다고 믿고 실천하는 강력한 도전정신을 꼽는다. 보험영업소의 총무시절부터 시장의 흐름을 주시해온 그는 변화를 읽어내는 탁월한 안목으로 자금의 흐름과 고객의 니즈를 재빠르게 파악, 그동안 보험업계의 틈새시장으로 불리던 VIP시장을 뚫는다.
“제가 이렇게 빠른 시간에 성공할 수 있었던 것은 ‘가문 컨설팅’이라는 독특한 프로세스와 ‘신뢰’, 그리고 ‘고객을 섬기는 마음’으로 집약할 수 있지요. 진심으로 고객을 섬기는 마음은 고객만족 차원을 넘어 고객에게 감동을 줄 뿐만 아니라 고객과의 관계형성에도 큰 도움이 되었습니다. 그래서 저는 고객이 좋아하는 일, 즐거워하는 일이라면 서슴지 않고 그 어떤 어려움이나 불편함도 감수했지요.”
‘가문 컨설팅’은 3대에 걸친 재무설계사를 통해 자산손실과 상속분쟁의 위험을 막아주는 자산 포트폴리오를 구성함으로써 대대손손 부와 명예를 지켜주는 플래닝. 가문 컨설팅의 장점은 재정삼당뿐만 아니라 건강, 문화, 법률, 세무 등 고객이 원하는 모든 분야에 걸쳐 폭넓게 관리?자문해준다는 것이다.
고객이 부르면 그리고 고객이 필요로 하면 언제, 어디든 달려간다는 그의 ‘무대뽀’ 정신은 사고를 치고만다. 골프채는커녕 골프연습장 근처에도 가본 적이 없는 그지만 고객과 덜컥 약속을 한 후 연습 3일만에 필드로 나간다. 이러한 그의 열성은 고객의 영혼까지 감동시켜서 기존 VIP고객이 또다른 VIP고객을 소개시켜주는 꼬리에 꼬리를 무는 마케팅으로 연결된다.
“존경받는 보험설계사의 문화를 만드는 것이 꿈”이라는 정재형씨. 그는 후배 보험설계사에게 이렇게 당부한다. “보험설계사는 보험상품을 설명하고 가입을 권유하는 셀러가 아니라 컨설턴트가 돼야 한다. 고객에게 인생의 꿈과 비전을 심어주고 그것을 실현할 수 있도록 도와주는 사람만이 보험설계사로서 영원히 살아남는다.”
/ noja@fnnews.com 노정용기자 |