여성 고객의NO를 역전시키는 비결

당사의 재테크 회원 분포를 보면 여성 비율이 높아지는 것을 알 수 있다. 재테크에 대한 여성의 관심도뿐만 아니라 세일즈나 비즈니스에서 여성고객이 차지하는 비중은 갈수록 커지고 있다. 결국 여성고객을 “YES”로 유도를 얼마나 잘 하는가가 세일즈맨이 돈을 벌 수 있는 비결이기도 하고 여성고객과 비지니스를 하는 사람들이 성공할 수 있는 비결이다. 최근 금융기관에서 부자들을 대상으로 마케팅을 하는 PB고객의 상당수가 여성이다. 여성고객들이 의사결정하는 일이 많다보니 당연히 여성고객을 잡는 마케팅은 절대적이다. 그래서 여성고객의 NO를 역전시킬 수 있는 방법이 있다면 성공과 돈을 벌 수 있는 기틀을 마련할 수도 있을 것이다. 이에 따른 4가지 비법을 소개해 본다. 1.전문적이시군요 미국의 심리학자 코너는 “여성은 지적활동에서 성공하느냐 그렇지않느냐에 대해 부정적인 예상을 한다”고 말했다. 당신을 공격한 고객의 말은 남성대 여성이라는 콤플렉스에 기인한 구조신호일 수도 있다. “나를 인정해줘요. 당신이라면 할 수 있을 거에요.” 그럴 경우에는, “전문적 이시군요!”란 한마디를 해주는 것이 좋다. 그러면 여성고객의 공격적인 태도는 수그러들 것이다. 그리고 당신은 한 박자 더 나아가 “벌써 알고 계실거라고 생각하는데요” 이러한 표현은 고객이 인정받았다는 안도감에 싸여 겸허한 여성으로 돌아갈 수도 있다는 것을 기억하자. 도전적인 태도 뒤에 감춰진 인정받고 싶은 마음을 파악해라 2.사물을 보는 눈이 민감하시는군요 고객은 세일즈를 하는 상대방의 말에 의심의 눈초리로 쳐다볼 수가 있다. “이 물건이 다른 물건에 비해 상당히 불편한 것 같군요”하면 고객의 마음속에 세일즈를 하는 사람에 대한 의심이 있다는 것을 감지해야 한다. 이런 경우에는 “고객님은 사물을 보는 눈이 예리하시군요”라는 말을 해준다. 여성의 심한 공격 뒤에는 모성에 기초한 찜찜한 기분이 존재하기 마련인데 “역칭찬”은 그 심리를 이용한 기술이다. 의심을 받고 있다고 해서 도중에 칭찬을 그만 두어서는 안된다. 3.신중하시군요 여성이 프라이버시를 이야기를 하는 것은 어떤 심리에서일까? 그것은 여성이 남을 설득할 때 상대와의 “공범성”을 가장 큰 가치라고 생각하기 때문이다. 여성과 파트너쉽을 구축하는데는 공범관계가 되는 것이 가장 좋다는 말이다. 공범관계일 때 여성들은 마음속 애기를 하게 되고, 자기 자신을 보여준다. 당신이라면 공범관계가 되어도 좋을지 모르겠고, 파트너쉽도 구축할 수 있을지 몰라라는 뜻으로 당신을 시험하려고 하고 있다. 당신은 그것을 수용해서 멋진 말로 답해 주어라. “신중하시군요” 당신의 이 한마디에 여성고객은 “그럼요, 난 언제나 신중하단말예요.” 당신은 이제서야 여성고객과 공범관계가 되었다는 확신을 얻게 된다면 당신의 능력은 커지고 돈을 벌 수 있는 기틀을 만든 것이다. 개인적인 면까지 보여가며 부정할 때야말로 찬스이다. 4.자신이나 주위분들을 소중하게 생각하시는군요 “남편이”라든지 “주위사람들이”라든지 “오해하고 있다”. 등과 같이 고객이 자신이 아닌 남을 인용해 거절을 한다면, 당신은 고객의 얼굴을 사랑스러운듯이 쳐다보며 이렇게 말해라. “자신이나 주위분들을 소중히 생각하시는군요”라고 그리고 “남편분은 행복하시겠어요. 사모님이 이렇게 소중히 생각하시니 말이예요.” 내 중심에서 생각하고 말하기보다는 상대방의 입장에서 말하는 요령이 필요하다. 여성고객의 NO를 역전시키는 방법은 멀리 있지 않다. 항상 훈련된 말로 행동력을 보일 때 기회는 찾아오는 것이다. 그 기회가 돈을 벌 수 토대라는 것을 잊지 말자