2020년 中 중산층 이상 4억… 상하이보다 구매력 큰 도시 330개 생기는 셈

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[Weekly BIZ] [Special Report] 2020년 中 중산층 이상 4억… 상하이보다 구매력 큰 도시 330개 생기는 셈

• 베이징=박수찬 특파원 soochan@chosun.com ▶기자의 다른 기사보기

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입력 : 2012.06.22 14:06

중국시장 공략 실전 전략 - 대도시보다 소도시가 구매 적극적
도시별 타깃 소비층 구체화하고 유통 85% 담당 로컬 대리상과 연계

중국은 세계에서 중산층 인구가 가장 많이, 가장 빠르게 늘어나는 나라다. 보스턴컨설팅그룹(BCG)에 따르면 2011~2020년에 중국이 매년 평균 경제성장률(GDP 기준) 5%만 달성한다고 가정해도 가구별 연간 가처분 소득 6만위안(약 1080만원)이 넘는 '중산층 및 부유층(Middle and Affluent Class·이하 MAC)' 인구는 2010년 1억5000만명에서 2020년에는 4억명 이상으로 증가한다. MAC에 해당하는 가구 숫자 역시 2005년 1100만에서 2010년 5000만, 2020년 1억3000만으로 수직 상승한다.

이는 2020년까지 지금 상하이(上海) 시민들의 가구당 가처분 소득보다 더 큰 구매력을 가진 도시가 중국에 최소 330개 이상 새로 생긴다는 의미다. 하지만 중국의 면적은 남한의 97배에 달하며 31개 성(省)·시는 '개별 국가'나 마찬가지로 이질적이다. 중국 실전(實戰) 성공 전략을 정리한다.

①인구 10만~50만명급 도시 초점 '매니 시티(many city) 전략'

BCG가 최근 조사한 7개 지역, 28개 소도시에 거주하는 중산층은 대도시 중산층보다 구매 결정 속도가 빠르고, 소비 만족감이 더 높았고 소비에도 적극적이었다. 대도시 중산층보다 주택비와 생활비 부담이 훨씬 적은 게 큰 요인이다.

문제는 소도시들의 지역별 특성 편차가 심하다는 점이다. 난징(南京), 청두(成都) 등의 MAC급 소비자는 비용 지출을 늘리더라도 고품질 제품 구매를 원하고, 우한(武漢)과 선양(瀋陽) 소비자는 저렴한 가격에 실속 있는 구매에 관심이 크다.

광저우(廣州)에서는 글로벌 브랜드 선호도가 높지만, 내륙인 시안(西安)의 MAC 소비자는 본토 브랜드를 즐겨 찾는다. BCG 김율리 파트너는 "이제는 인구 200만~1000만명 단위의 대도시 중심 사고를 벗어나 인구 10만~50만명급의 소도시로 범위를 넓혀 '매니 시티(many city) 전략'이 필요하다"고 밝혔다.

②도시별 시장 조사 필수, 타깃 소비층 구체화

소도시에 진출하려면 소비 습관과 태도, 제품 선호도 같은 지역별 특성을 정확하게 파악해야 한다. 이를 위해서는 급속한 소득 상승이 예상되는 개별 도시에서 어떤 상품 아이템에서 얼마만 한 비즈니스 기회가 추가 발생할지, 즉 해당 도시의 시장 잠재력 분석·파악이 필수적이다. 충분한 시장 분석을 한 다음 진출해야 자원 배분과 마케팅, 투자 등에서 손실 발생과 실패의 위험성을 줄일 수 있다. 대상 소비 계층도 최대한 분명하게 정해야 한다.

'싼 가격 고품질'이라는 모호한 목표를 내걸고 2001년 중국 시장에 진출했지만 매출 부진으로 2006년 철수했다가 2008년 재진출한 일본 패션 의류 업체인 '유니클로'가 주목된다. 이 회사는 중국인 전체가 아니라 소득 있는 중산층으로 세분화하는 '분야별 타기팅(segment targeting)' 전략으로 최근 승승장구하고 있다.

③마케팅 믹스 및 유연한 대응

시장 진출 속도도 중요하다. 기업의 투자 속도가 시장 성장 속도를 쫓아가지 못해 기회를 놓쳐서도 곤란하지만 반대로 무리하게 시장에 진입해 과도한 선행 투자를 하는 것도 경계 대상이다. 문화적 배경과 경제 수준, 의식이 완전히 다른 중국 소비자들을 끌어들이려면 이들에게 가장 적합한 상품 개발과 품질 관리, 적절한 가격 선정이 기본이다.

어떤 지역이나 시점에서는 계몽 활동에 가까운 저가 판촉 서비스·홍보·교육을 하고, 다른 경우에는 고품질과 고가 정책을 고수해 브랜딩(branding)을 확고하게 하는 등 시장을 선도하는 '마케팅 믹스(marketing mix)' 노력을 구사해야 한다. BCG는 "중국 개별 도시와 해당 업종의 특성에 맞는 현지화는 반드시 해야 하지만 외국 기업의 고유 강점까지 소멸시키는 일방적인 현지화는 바람직하지 않다"고 지적했다.

④유통·물류 공급 등 현지 특성 고려한 현실적 접근

인구 200만명이 넘는 1·2급 도시에서 식품·잡화를 취급하는 유통 체인 가운데 전국적 네트워크를 가진 유통업체의 점유율이 15% 남짓한 반면, 나머지 85%는 로컬 대리상들이 차지(2008년 BCG 조사)하고 있다. 3급 이하 도시에서는 전국 단위 유통 판매업체의 점유율은 10% 정도이다.

따라서 중국 진출 외국 기업이 제대로 비즈니스를 하려면 중소 대리점들과 네트워크를 구축하거나 최소한 이를 지원할 수 있는 판매체제를 갖춰야 한다. 공급망도 마찬가지다. 중국 전역을 대상으로 하는 대형 물류회사가 거의 존재하지 않고 기본 인프라도 부족하기 때문에 신규 도시에 진출할 때는 그 지역 여건에 맞춰 창고나 물류센터, 생산 거점을 만들어야 한다. 내륙이나 소도시로까지 활동 범위를 넓힐 경우, 이와 관련된 비용 투자를 감안해야 한다.

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posted by 고장군

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