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![[세트] 와튼스쿨 인생 특강 + 어떻게 원하는 것을 얻는가](http://image.aladin.co.kr/product/3227/90/coversum/6000666901_2.jpg)
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세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의의 내용을 엮은 책. 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.
이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.
저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.
이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.
저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.
한국어판 머리말│한국 사회에서 가장 좋은 설득ㆍ협상 비결은 무엇인가?
이 책을 읽기 전에│설득ㆍ협상의 성패를 좌우하는 감정, 어떻게 움직일 것인가?
제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라
제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라
제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라
제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제4장 상대를 인정하라
제5장 친밀감을 강화하라
제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라
제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라
제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라
제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라
제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까?
제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?
이 책을 마치며│잘 풀리는 설득ㆍ협상의 첫걸음, 감정에 집중하라!
P.73 : 로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다. 이러한 느낌은 인정받는 사람에게 영향을 미친다는 점에서 중요하다. 기업의 최고경영자부터 유치원 교사와 외교관, 건설 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어한다.
인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.
상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행동이 수반되어야 한다. 인정은 핵심관심이자 전략적 행동으로서 부가가치를 갖는다. 정직하게 인정해주는 것이 상대의 많은 핵심관심들을 충족시켜주는 최고의 방법일 때가 있기 때문이다. 따라서 ‘상대를 인정하라’라는 말은, 상대로부터 유리한 감정을 끌어내는 간단한 만능 지침이다.
인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.
상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 행동이 수반되어야 한다. 인정은 핵심관심이자 전략적 행동으로서 부가가치를 갖는다. 정직하게 인정해주는 것이 상대의 많은 핵심관심들을 충족시켜주는 최고의 방법일 때가 있기 때문이다. 따라서 ‘상대를 인정하라’라는 말은, 상대로부터 유리한 감정을 끌어내는 간단한 만능 지침이다.
P.110-111 : 협상을 할 때 우리는 상대와 실제로건 가정으로건 이견을 해결하려 한다. 협상 후에 만족을 느끼고, 가능하면 최소한의 시간과 자원을 투입해 이견을 해결하고 싶어한다. 이는 함께 노력할 때 달성된다. 상대(파트너)의 지적 능력과 이해력을 나의 능력과 합치면 서로 만족하는 성과를 낼 수 있다. (중략)
우리가 상대와 친밀감을 느끼면 협력이 쉬워진다. 상대를 낯선 사람이 아니라 가족의 일원으로 여긴다. 그 결과 서로를 아끼고, 상대를 보호하려 애쓰며, 상대에게 이익이 되는 일을 모색한다. 새로운 생각에 거부감도 없으며 나의 마음을 바꾸는 데도 훨씬 개방적이 된다. 상대에 대한 충성 때문에 정직하게 되고, 상호 이익이 되는 합의를 모색하며, 합의 사항을 이행할 가능성도 높아진다.
우리가 상대와 친밀감을 느끼면 협력이 쉬워진다. 상대를 낯선 사람이 아니라 가족의 일원으로 여긴다. 그 결과 서로를 아끼고, 상대를 보호하려 애쓰며, 상대에게 이익이 되는 일을 모색한다. 새로운 생각에 거부감도 없으며 나의 마음을 바꾸는 데도 훨씬 개방적이 된다. 상대에 대한 충성 때문에 정직하게 되고, 상호 이익이 되는 합의를 모색하며, 합의 사항을 이행할 가능성도 높아진다.
P.150-151 : 협상가들은 일방적으로 내린 결정이 상대에게 미칠 감정적 영향을 무시하는 경우가 있다. 입장을 바꿔놓고 상대가“다음 회의는 목요일 오전 10시에 내 사무실에서 열겠어요”라고 일방적으로 발표하면 누구든 황당하다는 생각이 들 것이다. 결정 자체에만 초점을 맞춘 나머지 의사결정이 내려지는 과정을 무시할 때 이러한 일이 벌어진다. 상대의 사무실이 회의를 하기에 최적의 장소일 수도 있다. 또 그가 자기 사무실에서 회의를 하면 더 편안한 마음으로 허심탄회하게 협의를 할 수도 있다. 그러나 당황스러운 것은 결정의 내용이 아니라 과정이다. 결정과정에서 상대를 배제하면 그가 갖는 느낌 모두에 영향을 미친다.
: 협상을 하건 친구와 저녁식사를 같이 하건 (우리가 하는 모든 행동에서 공손함과 효율성을 끌어올려주는 책이다. 인간 감정의 복잡한 영향들을 정말로 명료하게 설명했다.
: 비즈니스에서 협상은 필수다. 우리는 협상에 앞서 협상자가 누구인지 어떤 배경의 어떤 이력을 갖춘 사람인지 약점은 없는지 조사하고 공략할 채비를 한다. 그러면 과연 이길 수 있을까? 상대 역시 나와 비슷한 정보수집과 조사를 했을 터이기에 그 정도로는 이길 수 없다. 협상의 핵심은 상대를 존중하는 마음이다. 즉 상대를 이겨야 할 ‘적’이 아니라 설득해야 할 ‘사람’으로 보는 마음이다. 이러한 생각은 맞은편 테이블에서 대립하는 협상이 아니라 옆에 나란히 앉아 협력해서 문제를 풀어가는 일종의 게임으로 바꾸는 힘을 갖는다. 서로가 파이를 좀 더 많이 갖기 위해 처절한 전투를 치르기보다 협력해서 파이를 좀 더 키우고 서로 만족한 만큼 나눌 수 있도록 하는 이른바 ‘상생의 장(場)’으로 만드는 것이 협상이다. 이 책은 우리가 감정의 동물임을 주지시킨다. 그래서 현명한 협상에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다고 주장한다. 상대가 나와 의견이 다르다면 ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’의 다섯 가지 핵심관심을 제대로 파악해서 상대방에게 어떤 감정이 생기기 전에 적절하게 대응해야 한다고 이 책은 강조한다. 하버드협상연구소의 베테랑 협상가인 저자들은 5가지 핵심관심을 제대로 활용하면 비즈니스 거래 뿐 아니라 생활의 모든 갈등을 원만하게 해결할 수 있고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어낼 수 있다고 말한다. 협상은 한 번으로 끝나는 것이 아니라는 점에 주목해야 한다. 협상의 결과가 나쁘다면 상대는 더 이상 나를 상대하지 않을 것이다. 쌍방이 보다 긴밀한 관계를 구축하기 위한 교두보가 되는 협상으로 만들고 싶다면 일독해야 할 책이다.
: 제형사재판소(International Criminal Court)에서 검사로 일하는 나는 세계 최악의 흉악범들을 상대로 법을 집행해야 한다. 내게 가장 큰 과제는 사람의 감정을 어떻게 다루어야 일의 효율성을 높일 수 있느냐이다. 이 책은 아무리 심각한 문제라도 그것의 해결책을 찾아내는 데 꼭 필요한 도구를 제공해준다.
: 우리에게 지금 당장 필요한 책이다. 이 책은 모든 협상과 모든 동료들과의 관계를 이해하고, 살찌우고, 개선시키는 데 도움이 되는 실용적인 지혜를 듬뿍 담아 명료하고 체계적으로 소개하고 있다.
: 누가 읽든 당장 도움이 되는 책이다. 저자들은 타인의 감정을 건설적 방향으로 움직일 수 있는 방법을 자세하고 아주 멋지게 소개하고 있다. 내가 일하는 뉴욕경찰 인질 협상팀은 매일 매순간 위험한 결정을 내려야 한다. 우리는 인질범들과 협상을 할 때 이 책을 자주 참고한다. 우리는 그런 협상을 통해 인질극의 대다수를 해결했다.
: 광범위한 연구와 실제 협상 경험을 소재로 한 이 책은 심오하면서도 쉽게 읽힌다. 책에 나온 주옥같은 조언들은 언제 어디서나 활용할 수 있다. 공공·전문·개인·지역·국제 등 어떤 분야에 종사하는 사람들과 교류하든 모두 활용 가능하다.
: 최근 감정에 대한 관심이 다시 고개를 들면서 두뇌와 행동에 대한 연구가 미치는 영향의 폭이 확대됐다. 이 책은 한 차원 더 나아가서 회사 경영자뿐만 아니라 다른 협상가들이 목표를 성취하는 데 감정이 어떻게 긍정적·부정적인 영향을 미치는지를 잘 보여주고 있다.
- 저자 : 로저 피셔 (Roger fisher)
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<원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>,<감성으로 설득하라>,<YES를 이끌어내는 협상법> … 총 7종 (모두보기) |
| 소개 : |
하버드협상연구소의 총책임자, 하버드대학교 법대의 명예교수였다. 하버드대학교에서는 협상과 갈등을 조절하는 강의를 하면서 협상이 필요한 곳은 어디든 달려갔다. 40년이 넘는 현장 경험을 바탕으로 감정에 기초한 협상이라는 개념을 발전시켜 윈-윈 전략이라는 새로운 패러다임을 만들어냈다. 지은 책으로는 《Yes를 이끌어내는 법》이 있다. |
- 저자 : 다니엘 샤피로 (Daniel Shapiro)
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<원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라>,<감성으로 설득하라> … 총 10종 (모두보기) |
| 소개 : |
하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 부책임자이자 하버드대학교 법대와 의대에서 정신의학부 교수로 근무하고 있다. 지역 분쟁과 테러 등의 문제를 감정과 동질감에 기반하여 해결하는 하버드 국제 협상 프로그램을 지휘하고 있다. 미국은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.
또한, 국제형사재판소의 고문으로 활약하고 있으며 세계경제포럼에서는 자문위원을 맡고 있다. 소로스 재단의 지원으로 30개국 이상의 나라에서 100만 명의 사람들이 교육... 하버드협상연구소(Harvard Negotiation Project)의 부책임자이자 하버드대학교 법대와 의대에서 정신의학부 교수로 근무하고 있다. 지역 분쟁과 테러 등의 문제를 감정과 동질감에 기반하여 해결하는 하버드 국제 협상 프로그램을 지휘하고 있다. 미국은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다. 또한, 국제형사재판소의 고문으로 활약하고 있으며 세계경제포럼에서는 자문위원을 맡고 있다. 소로스 재단의 지원으로 30개국 이상의 나라에서 100만 명의 사람들이 교육받고 있는 갈등조정 프로그램을 개발하기도 했다. 그의 자문 대상은 스타벅스나 마이크로소프트 같은 대기업부터 환경보호국, 마케도니아의 정치가, 중국의 관리에 이르기까지 분야와 국경을 초월한다. 2011년에는 하버드대학교 버크 글로벌 헬스 연구소의 펠로우로 뽑혔으며, 캘리포니아 중재 위원회에서 ‘올해의 평화운동가’와 미국 심리학협회의 ‘젊은학자상’ 등 수많은 단체에서 상을 받았다. 국제관계에 있어서 아이덴티티에 근거한 분쟁조정에 대한 주제로 뛰어난 논문을 제출한 공로를 인정받아 오토클라인버그 학술상을 받았다. |
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<즉통 베이직 영어회화>,<처음부터 다시 시작하는 영어 첫걸음>,<영어회화 기본표현> … 총 77종 (모두보기) |
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서울대학교에서 영어영문학 석사학위를 받고 <코리아헤럴드> 기자로 언론계에 첫발을 내디뎠다. IMF 시절 재정경제부에서 한국경제 대외홍보 업무를 맡아 장관상을 수상했고, 로이터통신으로 자리를 옮긴 후 거시경제와 채권 분야를 취재했다. 현재는 국제 경제뉴스 번역팀을 맡고 있다. 아울러 비즈니스 분야의 전문번역가로도 활동하면서 《원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라》《새로운 디지털 시대》《검색으로 세상을 바꾼 구글 스토리》《구글노믹스》《생각에 관한 생각》《디지털 네이티브》《혁신 기업의 딜레마》 외 다수의 책을 번역했다. |
세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”
우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 여러 현안에 몰두하다보면 감정 정도는 알아서 해결되길 바란다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망쳐버릴 수 있다. 또한 우호적 관계를 모든 사람들이 다치는 반목으로 바꿔버릴 수도 있으며 공정한 해결에 대한 기대감을 꺾어버릴 수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.
긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 우선 주도적으로 나서자. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다. 예를 들어 상대의 어떤 부분을 어떻게 얼마나 ‘인정’하느냐에 따라 부정적이던 감정을 긍정적으로 이끌 수 있는 것이다. 상대와 얼마나 친밀하고 자율성을 부여하느냐에 따라 협상 결과는 달라진다.
이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.
* 상대의 감정을 움직이는 핵심관심 5가지
○ 인정_상대를 인정하라
사람들은 상대방이 자신을 솔직하게 인정하고 있다는 느낌을 받으면 상대방에 대해 적대적인 행동을 삼가하고 더욱 협력하려고 노력한다.
○ 친밀감_친밀감을 강화하라
친밀감을 높이면 협력이 쉽고 더욱 생산적으로 된다.
○ 자율성_결정을 내릴 자율성을 존중하라
나의 자율성은 넓히되 상대의 자율성을 침해하지 말라. 자율성이 존중될 때 우리는 참여의식을 느낀다.
○ 지위_지위를 두고 경쟁하지 마라
협상에서의 지위는 직책이나 사회적 지위를 말하는 것이 아니다. 협상할 사안에 대해 더 많이 알고 있는 사람의 지위가 더 높다. 미리 준비를 한다면 사회적 지위와 특정 지위가 높은 영역을 식별할 수 있다. 또한 협상 상황에 따라 새로운 지위가 생길 수도 있다.
○ 역할_성취감을 주는 역할을 맡아라
어떤 순간이든 우리에겐 역할이 있다. 사장이든...
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”
우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 여러 현안에 몰두하다보면 감정 정도는 알아서 해결되길 바란다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망쳐버릴 수 있다. 또한 우호적 관계를 모든 사람들이 다치는 반목으로 바꿔버릴 수도 있으며 공정한 해결에 대한 기대감을 꺾어버릴 수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.
긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 우선 주도적으로 나서자. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다. 예를 들어 상대의 어떤 부분을 어떻게 얼마나 ‘인정’하느냐에 따라 부정적이던 감정을 긍정적으로 이끌 수 있는 것이다. 상대와 얼마나 친밀하고 자율성을 부여하느냐에 따라 협상 결과는 달라진다.
이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.
* 상대의 감정을 움직이는 핵심관심 5가지
○ 인정_상대를 인정하라
사람들은 상대방이 자신을 솔직하게 인정하고 있다는 느낌을 받으면 상대방에 대해 적대적인 행동을 삼가하고 더욱 협력하려고 노력한다.
○ 친밀감_친밀감을 강화하라
친밀감을 높이면 협력이 쉽고 더욱 생산적으로 된다.
○ 자율성_결정을 내릴 자율성을 존중하라
나의 자율성은 넓히되 상대의 자율성을 침해하지 말라. 자율성이 존중될 때 우리는 참여의식을 느낀다.
○ 지위_지위를 두고 경쟁하지 마라
협상에서의 지위는 직책이나 사회적 지위를 말하는 것이 아니다. 협상할 사안에 대해 더 많이 알고 있는 사람의 지위가 더 높다. 미리 준비를 한다면 사회적 지위와 특정 지위가 높은 영역을 식별할 수 있다. 또한 협상 상황에 따라 새로운 지위가 생길 수도 있다.
○ 역할_성취감을 주는 역할을 맡아라
어떤 순간이든 우리에겐 역할이 있다. 사장이든...
세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”
우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 여러 현안에 몰두하다보면 감정 정도는 알아서 해결되길 바란다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망쳐버릴 수 있다. 또한 우호적 관계를 모든 사람들이 다치는 반목으로 바꿔버릴 수도 있으며 공정한 해결에 대한 기대감을 꺾어버릴 수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.
긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 우선 주도적으로 나서자. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다. 예를 들어 상대의 어떤 부분을 어떻게 얼마나 ‘인정’하느냐에 따라 부정적이던 감정을 긍정적으로 이끌 수 있는 것이다. 상대와 얼마나 친밀하고 자율성을 부여하느냐에 따라 협상 결과는 달라진다.
이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.
* 상대의 감정을 움직이는 핵심관심 5가지
○ 인정_상대를 인정하라
사람들은 상대방이 자신을 솔직하게 인정하고 있다는 느낌을 받으면 상대방에 대해 적대적인 행동을 삼가하고 더욱 협력하려고 노력한다.
○ 친밀감_친밀감을 강화하라
친밀감을 높이면 협력이 쉽고 더욱 생산적으로 된다.
○ 자율성_결정을 내릴 자율성을 존중하라
나의 자율성은 넓히되 상대의 자율성을 침해하지 말라. 자율성이 존중될 때 우리는 참여의식을 느낀다.
○ 지위_지위를 두고 경쟁하지 마라
협상에서의 지위는 직책이나 사회적 지위를 말하는 것이 아니다. 협상할 사안에 대해 더 많이 알고 있는 사람의 지위가 더 높다. 미리 준비를 한다면 사회적 지위와 특정 지위가 높은 영역을 식별할 수 있다. 또한 협상 상황에 따라 새로운 지위가 생길 수도 있다.
○ 역할_성취감을 주는 역할을 맡아라
어떤 순간이든 우리에겐 역할이 있다. 사장이든 부모든 말이다. 협상에서도 모든 협상 당사자는 역할을 맡고 있다. 숨어 있는 상대의 역할을 찾아내야 원만한 협상을 진행할 수 있다.
잘 풀리는 설득·협상의 첫걸음,
감정에 집중하라!
사업상 중요한 자리에서 감정에 휘둘려 낭패를 본 적 있는가? 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서 감정을 다스리지 못한 적이 있는가? 아니면 모든 것이 순조로웠는데 갑자기 상대가 비이성적인 이유로 협상을 깬 적이 있지 않은가? 그 상황을 논리적이고 이성적인 이유로는 설명할 수 없었다면 남은 것은 감정이다. 그렇다. 모든 문제의 원인은 감정이다.
모든 일은 사람이 하는 것이기 때문에 상대와 나의 부정적인 감정은 잘 다스리고 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있다면 해결할 수 없는 문제는 없다. 그렇다면 어떻게 해야 내 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있을까?
이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.
저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.
한국에서는 협상이 안 된다는 생각을 버려라!
2012년 한국을 방문한 다니엘 샤피로는 의사결정이 나이, 학연, 지연, 혈연 등에 크게 영향을 받는 한국 사회에서는 어떻게 협상해야 하냐는 질문을 받는다. 질문자 의도는 한국에서는 어떤 협상이든 통제할 수 없는 구조적 힘에 영향을 받는다는 것이다. 이에 저자 다니엘 샤피로는 “집단적 지혜가 중시되는 사회에서 가장 강력한 협상력은 감정을 조절하는 능력이다”고 답했다.
나이, 학연, 지연, 혈연 등이 중시된다는 것은 나와 조금 더 깊은 관계를 맺고 있는 상대를 찾는다는 뜻이다. 얼핏 감정적으로 보일지 몰라도 일이란 사람이 하는 것이기 때문에 더 긴밀한 협조를 할 수 있는 상대를 찾는 방법인 것이다. 관계가 강력하고 긍정적일수록 더 협력하고 더 창조적이며 더 높은 수준의 타협안을 이끌어낼 수 있다는 뜻이다.
한국이 전 세계로 경제적·정치적 영향력을 강화해나가고 있는 현재 협상 기술은 과거 어느 때보다 더 중요해졌다. 특히 글로벌화로 인해 전 세계의 기업, 정부, 모든 사람들과의 관계가 더욱 확대되고 있다. 과거 세대는 남들보다 뛰어나려면 머릿속을 정보로 가득 채우기만 하면 됐다. 그러나 지금처럼 복잡하게 얽혀 있는 세계에서 더 뛰어나기 위해서는 효과적인 협상 방법을 터득해야 한다.
따라서 비즈니스 거래나 가족 갈등을 해결하고 싶다면 5가지 핵심관심을 활용하라. 이 5가지 핵심관심들이 당신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 자문하라. 핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해 어떻게 행동해야 하는지 고민하라. 핵심관심은 협상 당사자들 간에 위대한 조화를 창조하고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어내기 위한 필수 요소다.
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”
우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 여러 현안에 몰두하다보면 감정 정도는 알아서 해결되길 바란다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망쳐버릴 수 있다. 또한 우호적 관계를 모든 사람들이 다치는 반목으로 바꿔버릴 수도 있으며 공정한 해결에 대한 기대감을 꺾어버릴 수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.
긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 우선 주도적으로 나서자. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다. 예를 들어 상대의 어떤 부분을 어떻게 얼마나 ‘인정’하느냐에 따라 부정적이던 감정을 긍정적으로 이끌 수 있는 것이다. 상대와 얼마나 친밀하고 자율성을 부여하느냐에 따라 협상 결과는 달라진다.
이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.
* 상대의 감정을 움직이는 핵심관심 5가지
○ 인정_상대를 인정하라
사람들은 상대방이 자신을 솔직하게 인정하고 있다는 느낌을 받으면 상대방에 대해 적대적인 행동을 삼가하고 더욱 협력하려고 노력한다.
○ 친밀감_친밀감을 강화하라
친밀감을 높이면 협력이 쉽고 더욱 생산적으로 된다.
○ 자율성_결정을 내릴 자율성을 존중하라
나의 자율성은 넓히되 상대의 자율성을 침해하지 말라. 자율성이 존중될 때 우리는 참여의식을 느낀다.
○ 지위_지위를 두고 경쟁하지 마라
협상에서의 지위는 직책이나 사회적 지위를 말하는 것이 아니다. 협상할 사안에 대해 더 많이 알고 있는 사람의 지위가 더 높다. 미리 준비를 한다면 사회적 지위와 특정 지위가 높은 영역을 식별할 수 있다. 또한 협상 상황에 따라 새로운 지위가 생길 수도 있다.
○ 역할_성취감을 주는 역할을 맡아라
어떤 순간이든 우리에겐 역할이 있다. 사장이든 부모든 말이다. 협상에서도 모든 협상 당사자는 역할을 맡고 있다. 숨어 있는 상대의 역할을 찾아내야 원만한 협상을 진행할 수 있다.
잘 풀리는 설득·협상의 첫걸음,
감정에 집중하라!
사업상 중요한 자리에서 감정에 휘둘려 낭패를 본 적 있는가? 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서 감정을 다스리지 못한 적이 있는가? 아니면 모든 것이 순조로웠는데 갑자기 상대가 비이성적인 이유로 협상을 깬 적이 있지 않은가? 그 상황을 논리적이고 이성적인 이유로는 설명할 수 없었다면 남은 것은 감정이다. 그렇다. 모든 문제의 원인은 감정이다.
모든 일은 사람이 하는 것이기 때문에 상대와 나의 부정적인 감정은 잘 다스리고 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있다면 해결할 수 없는 문제는 없다. 그렇다면 어떻게 해야 내 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있을까?
이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.
저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.
한국에서는 협상이 안 된다는 생각을 버려라!
2012년 한국을 방문한 다니엘 샤피로는 의사결정이 나이, 학연, 지연, 혈연 등에 크게 영향을 받는 한국 사회에서는 어떻게 협상해야 하냐는 질문을 받는다. 질문자 의도는 한국에서는 어떤 협상이든 통제할 수 없는 구조적 힘에 영향을 받는다는 것이다. 이에 저자 다니엘 샤피로는 “집단적 지혜가 중시되는 사회에서 가장 강력한 협상력은 감정을 조절하는 능력이다”고 답했다.
나이, 학연, 지연, 혈연 등이 중시된다는 것은 나와 조금 더 깊은 관계를 맺고 있는 상대를 찾는다는 뜻이다. 얼핏 감정적으로 보일지 몰라도 일이란 사람이 하는 것이기 때문에 더 긴밀한 협조를 할 수 있는 상대를 찾는 방법인 것이다. 관계가 강력하고 긍정적일수록 더 협력하고 더 창조적이며 더 높은 수준의 타협안을 이끌어낼 수 있다는 뜻이다.
한국이 전 세계로 경제적·정치적 영향력을 강화해나가고 있는 현재 협상 기술은 과거 어느 때보다 더 중요해졌다. 특히 글로벌화로 인해 전 세계의 기업, 정부, 모든 사람들과의 관계가 더욱 확대되고 있다. 과거 세대는 남들보다 뛰어나려면 머릿속을 정보로 가득 채우기만 하면 됐다. 그러나 지금처럼 복잡하게 얽혀 있는 세계에서 더 뛰어나기 위해서는 효과적인 협상 방법을 터득해야 한다.
따라서 비즈니스 거래나 가족 갈등을 해결하고 싶다면 5가지 핵심관심을 활용하라. 이 5가지 핵심관심들이 당신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 자문하라. 핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해 어떻게 행동해야 하는지 고민하라. 핵심관심은 협상 당사자들 간에 위대한 조화를 창조하고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어내기 위한 필수 요소다.
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전체평점 :  총 : 2편
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마이리뷰  |
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 비즈니스에서 중요한 것은 공감이고 역지사지의 자세다. 요즘 한국에서 갑을 관계로 문제가 많은데 상대방의 입장에서 한발 물러서면 다툴일은 없을것이다. 이론과 현장의 풍부한 사례가 있어서 재미있게 읽었다.  
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 내가 느끼고 있던 사실을 하던부분과 갈팡질팡 하던 부분을 확실시 해주는 기능이 있다.˝상대를 편하게 해준다 해서 상대가 나를 만만하게 보는 것은 아니다.˝ 라는 것을 믿게 해준다
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전체평점 :  총 : 17편 |
- [서평] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라
- o천사 ㅣ 2013-06-28 ㅣ 공감(1) ㅣ 댓글 (0)
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[서평] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 [다니엘 샤피로 저 / 한국경제신문사]
제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까?
제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가?
제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라이 책은 하버드협상연구소의 부책임자이자 법대와 의대에서 정신의학부 교수로 근무하고 있는 다니엘 샤피로가 감정을 잘 다루어 설득과 협상을 잘 할 수 있는 유용한 방법들을 알려준다. 5가지 핵심관심인 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 잘 활용하여 나와 상대의 감정을 움직여 편안하고 안정적인 협상에 성공하는 방법들을 제시한다. 어떤 직업에 종사하건, 어떤 환경에, 어떤 관계를 맺고 있던 간에 인간관계에서는 꼭 설득과 협상은 항상 이루어지기 마련인데, 그 설득과 협상을 어떻게 해야 효과적이고 이로운 결과를 얻을 수 있는지 감정을 이용한 다양한 사례와 예를 들고, 긍정적 감정과 부정정 감정에 대해 간결한 표로 정리하여 깔끔하고 이해쉽게 유용한 방법들을 제시해준다.
효과적인 협상에는 상대를 인정하는 것이 중요하며, 상대와 나의 친밀감을 강화하고, 서로의 의사결정에 자율성을 존중하고, 상대와의 지위를 가지고 경쟁하듯 불쾌한 감정을 조심하고, 서로가 함께 성취감을 느낄 수 있는 역활임을 인식시켜 주는 것이 긍정적인 감정이 발생하고, 긍정적인 감정을 심어줌으로써 설득을 잘하고 원하는 협상에 성공할 수 있다는 것이다. 긍정적인 감정은 서로 좋은 유대관계를 맺을 수 있으며, 반대로 부정적인 감정을 느끼게되면 불쾌감, 스트레스를 받으므로 적대적 관계가 될 수도 있기에 부정적인 감정은 피해야 한다. 저자는 긍정적인 감정과 부정적인 감정을 느끼는 이유와 감정들을 표출하고, 파악하고 컨트롤하도록 도와주고, 긍정적 감정을 심어주는 방법들을 잘 보여준다.
그 방법들에는 기본적으로 각종 직종을 막론하고, 남녀노소 누구나 인정받기를 원하는 본능이 있다. 칭찬은 고래도 춤추게 한다는 말이 있듯이 누구나 인정받고, 존중받으면 기분이 좋아지고, 자신의 역량보다 더 큰 성과를 내는 모습을 많이 볼수도 있다. 상대를 인정하고 존중하는 것은 행동이 수반되어야 하는데, 가식이 아닌 진심으로 상대를 존중하고 인정하는 방법이 상대의 핵심관심들을 충족시켜주는 기본이자 최고의 방법이다. 또한, 협상을 하는 상대와 서로 친밀감을 느끼면 협상이 훨씬 쉬워진다고 한다. 친밀감을 느끼면 서로 상호 이익을 생각하며, 상대를 거부감 없이 위하게 되며, 상대에게 이익이 되는 방법들을 생각해 보게 된다고 한다. 진심은 서로 통한다는 말이 생각나는 공감가는 방법들이다. 그리고 상대의 존엄성을 무시하고, 자율성을 침해하는 듯한 느낌을 주는 것은 상대에게 부정적인 감정을 심어주게 되기에 주의하고 조심하고 명심해야 할 부분이다. 반대로 긍정적인 감정을 심어주는 것이 중요하다. 그리고 협상을 하기 전에 준비하고 준비하고 준비하라는 것을 강조한다. 준비한 이에게는 자신감과 책임감 등의 긍정적인 감정들이 생기게 되기 마련이다. 이 감정들은 상대에게도 긍정적 감정을 느끼게 하기 때문에 효과적이라는 것이다. 이것들을 잘 이해하면 협상 도중에도 부정적인 감정을 긍정적인 감정으로 바꿀 수 있어 효과적인 결과를 얻을 수 있다.
생각해보면 똑같은 말도, 행동도 때로는 기분이 좋을수도, 기분이 불쾌할 수도 있다. 그럴 때 긍정적인 감정은 표현하고 표출하는 것이 좋지만, 부정적인 감정은 자제할 수 있어야한다. 하지만 감정이라는 것을 내 마음대로 컨트롤하고, 행동을 조심하는 것이 무작정 쉬운 일은 아니라고 생각한다. 그렇기에 더 조심하고, 나의 감정을 파악해야 하는 것이다. 나의 부정적인 감정은 상대에게 전달되어 상대 역시 부정적인 감정을 가지게 될 때도 있고, 상대의 부정적인 감정이 나에게 전달되어 나 또한 불쾌해질 때도 있기 때문이다. 이런 자극적인 감정들에 지배당하지 않고, 감정을 다스릴 수 있는 방법들을 알려주고, 더불어 살아가는 세상에 기본적이고, 당연하다면 너무도 당연한 서로 긍정적인 감정들을 가질 수 있도록 도와주는 꼭 명심해야 할 좋은 방법들이다. 진심은 통한다. 감정을 흔들어라~
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