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"네트워크는 이동통신의 새 희망" KTF선불요금제로 큰 성공-종합 통신 컨텐츠 판매업체 도약 꿈꿔

글 : 정재학 기자 (zeff@joins.com)

앤 알커뮤니케이션은 네트워크마케팅 업계에서 독보적인 존재다. 업계에서 보기 드물게 통신상품 판매로 큰 성공을 거두었다. 불황에도 아랑곳하지 않고 거침없는 성장세를 이어가고 있다. 앤알커뮤니케이션이 내세우고 있는 간판 상품은 KTF의 선불요금제. 네트워크마케팅 업체에서 판매하는 이동통신 회사의 선불요금제는 이 상품이 유일하다. 이 두 회사가 5년여 동안 변함없는 관계를 유지해왔다는 것 자체가 두 회사의 단단한 신뢰와 사업적인 성공을 말해준다. 통신 상품 판매로 돌풍 \n'); document.write('\n'); // :script --> 네트워크마케팅 업체가 통신상품을 판매한 것이 새로운 것은 아니다. 그동안 수많은 업체들이 통신상품 판매에 뛰어들었다. 앤알커뮤니케이션의 조창식 사장은 “한때 네트워크마케팅 시장에 통신 바람이 분 적이 있었다”며 “심플하고 콤팩트한 상품의 매력 때문에 건강식품이나 화장품에 식상해있던 사람들이 구름처럼 몰려왔다”고 말했다. 하지만 대부분 실패했다. 이유는 간단했다. 제대로 된 상품이 아니었기 때문이다. 대표적인 것이 선불 카드 상품. 선불요금제와 달리 선불 카드의 경우 특정인들을 위해 만들어진 상품을 일반인들을 대상으로 무리하게 판매하다 보니 일반인들이 사용할 때 큰 혜택이 없었다. “통신이라는 가면을 쓰고 나타나 고객을 울린 사례들이 많았습니다.” 후불요금제 상품을 판매하는 업체도 많다. 상품 자체에는 문제가 없지만 사업적으로 적합하지 못했다. 선불요금제와 달리 후불요금제의 경우 매달 사용자에 따라 사용한 요금이 다른 데다 매달 사용요금을 파악하기 어려운 점 때문에 상품으로서 메리트가 적었던 것이다. 핵심 회원들을 중심으로 판매되다가 3∼6개월 만에 사라지는 경우가 대부분이었다. 앤알커뮤니케이션은 KTF 선불요금제 상품을 가지고 2001년 1월 24일부터 본격적인 영업을 시작했다. “처음에는 고객유치보다는 선불요금제와 선불 카드의 다른 점을 알려나가는 데 집중했습니다. 선불 카드로 인한 피해사례가 많았기 때문이죠.” 첫 해 1만8,000명의 가입자를 모았다. 이때까지만 해도 아무도 앤알커뮤니케이션을 주목하지 않았다. 하지만 해가 바뀌면서 상황이 달라졌다. 선불요금제에 대한 인식이 제대로 자리잡으면서 고객들이 급속도로 늘기 시작했다. 2001년 한 해 동안 18만명이 넘는 가입자를 유치하는 성과를 거두었다. “PCS 사업을 처음 시작할 때 정통부에서 전망한 수치가 있었습니다. 한 사업체당 100만명만 돼도 손익분기점이 넘는다는 것이었죠. 물론 사업을 시작하면서 가입자 수가 그 예상보다 훨씬 크게 늘어났지만 18만명이란 숫자는 당시에 어마어마한 것이었습니다.” 상황이 그 지경에 이르자 결국 경쟁업체에서 ‘태클’이 들어왔다. 2002년 초 SK텔레콤과 LG텔레콤은 KTF와 앤알커뮤니케이션을 서울지검에 고발한 것이다. 통신사업법과 방문판매법 위반을 문제 삼았다. 하지만 문제가 됐던 방문판매 등에 관한 법률 45조 1항과 2항 ‘용역의 위탁과 알선’ 부분은 개정절차를 통해, 2002년 7월1일부터 폐지하기로 결정된 상태였다. 결국 현행법에 따라 약식 기소되어 6월30일까지 영업을 중단하고 양사의 실무자들이 벌금을 내는 선에서 사건이 종결됐다. 6월 말까지 신규가입이 중단됐지만 이후 재계약을 통해 7월1일부터 사업을 재개했다. “네트워크마케팅에 대한 사회의 편견과 불신이 아직도 깊습니다. 깨끗한 이미지를 내세우고 있는 이동통신업체가 네트워크마케팅 업체와 함께 일을 한다는 것에 대해 부담을 많이 가져왔던 것이 사실이죠” KTF 내부에서도 처음에 반대가 많았고 쉬쉬하면서 시작했던 일이었다. 거기에 송사까지 겹치게 되자 KTF 내부에서도 반대여론이 거세게 일어났다. 이 사업을 중단한다는 소문도 들려왔다. “결국은 고객을 간과할 수 없었던 거죠. 중간 유통업체도 중요하지만 문제는 20만명에 달하는 고객들이었습니다. 이들 모두 KTF를 보고 가입한 고객이었습니다. 어쨌든 가야 한다는 쪽으로 의견이 모아졌죠.” 이 사업이 유지될 수 있었던 데는 그동안 앤알커뮤니케이션이 보여준 투명한 영업활동에 대한 평가도 큰 역할을 했다. “일반적으로 유통되는 상품도 소비자들의 피해가 전혀 없을 수 없습니다. 그런데 네트워크마케팅으로 판매한 상품이었는데 소비자 피해가 거의 없었다는 것을 KTF 측에서도 높이 평가한거죠.” 사업이 재개됐지만 쉽지는 않았다. 언론의 집중포화를 맞았고 법정까지 가다보니 사업 자체가 상당히 침체됐던 것이 사실이다. 이것을 추스르고 수습하는 데 1년이 소요됐다. 현재 월 1만 2,000~1만5,000명 수준으로 가입자 수를 회복했다. 2001년 수준에 육박해가고 있다. “이동통신 수요가 포화상태에 이르는 가입자 수를 3,900만명으로 예상하고 있습니다. 이미 3,600만명 수준에 도달해 있죠. 기존과 같은 방식으로는 성장 전망이 없다는 것입니다. 앞으로 이동통신업체들도 새로운 유통 채널에 대한 준비를 하지 않으면 안 될 시점에 왔습니다.” 이동통신업체들도 새로운 유통 채널에 대한 필요성은 인정하고 있지만 기존 유통망에 대한 보호 차원에서 섣불리 뛰어들지 못하고 있다는 것이 조사장의 판단이다. 선불요금제 상품은 누구에게나 판매할 수 있다. 기존 KTF 고객이나 SK텔레콤, LG텔레콤 고객이나 상관없다. 하지만 앤알커뮤니케이션측에서는 처음부터 KTF 고객은 아예 접근하지 않았다. 계약서상에 정해놓은 일도 아니었지만 KTF를 위해 타사 고객을 유치해오는 쪽에 집중한 것이다. “기존 KTF 고객을 요금제도만 바꾸어봐야 큰 의미가 없습니다. 어차피 타사 고객을 끌어와야 하는 거죠. 우리가 장기적으로 이 사업을 해나가기 위해서는 그렇게 해야 한다고 생각했습니다. 또한 타사 고객을 끌어올 수 있는 것은 네트워크마케팅 같은 특수영업조직이 아니면 힘듭니다.” 종합 통신 콘텐츠 판매 회사로 발돋움 앤알커뮤니케이션은 통신상품 외에 교육, 화장품, 건강식품도 취급하고 있다. 하지만 주력상품은 통신 서비스다. 지금까지의 경험을 바탕으로 지난해부터 데이콤의 초고속통신망 서비스인 보라홈넷을 KTF의 선불요금제와 똑같은 방식으로 판매하기 시작했다. 이동통신 상품 판매 경험을 살려 앞으로 통신 서비스를 제공하는 회사로 발전시킨다는 복안을 가지고 있다. 본격적인 통신 상품 개발과 판매를 위해 지난 8월에는 앤알넷이라는 별도의 회사를 설립했다. 통신 콘텐츠 상품을 직접 기획하고 상품화하는 토털 서비스 회사로 만들 계획이다. 우선 첫 단계로 고객 DB를 활용한 CRM 마케팅 사업을 준비하고 있다. 이어 인터넷 전화인 VoIP(Voice of Internet Protocol) 서비스도 판매에 나설 계획이다. 조사장은 “활동이 전혀 없는 회원들을 제외한 회원수는 38만명, 이 중 액티브하게 활동하는 회원수가 5만~10만명 수준”이라고 말했다. . 비즈넷타임즈 2004년 09월 20일 97호 / 2004.09.30 18:12 입력