거절을 즐겨라

응수를 기다리는 고객의 눈빛과 마주쳐 보자.

그리고 웃음과 함께, 거절의 참된 뜻을 찾아보자.

◆ 반대응수화법 확립의 4가지포인트

① 반대방지책을 재평가할 것 : 칭찬을 곁들여 상대의 기분을 좋게 만들거나 깔끔한 매너로 상대의 불안감을 해소시키는 것 등이다.

② 반대화법은 그날 중에 완성할 것 : 상대로부터 강력한 반대를 받았을 때 한마디도 반격하지 못했다면 그건 수치이다. 그 자리에서 응수하지 못했다면, 그 직후에 자신의 화법을 완성시켜 두면 좋을 것이다.

③ 반대응수화법을 훈련해 둘 것 : 언제, 어디에서, 누구로부터 반대가 나오더라도 그 자리에서 되받아칠 수 있도록 훈련해 둘 것.

④ 응수화법을 활용, 자신감을 지닐 것 : 상대로부터 터져나오는 반대에 응수화법을 활용, 이쪽 생각대로 이야기가 진행되었을 때에는 상당한 만족감을 얻을 수 있게 된다.

일본에서는 <보험판매원 물리치는 법> 이라는 책이 나올 정도로 세일즈맨 격퇴에 부심하고 있다. 고객은 늘 영업사원의 귀찮은 제안을 거절하려고 갖은 핑계를 다 붙인다.

그렇다고 늘어만 가는 고객의 거절이 싫어 고객을 멀리하겠는가?

거절을 두려워하지 말고 자랑스럽게 대해보자.

◆ 거절을 자랑으로 생각하는 방법

① 거절을 당해 마땅하다고 생각할 것 : 많은 고객을 방문하면 그만큼 거절당하기 때문에 그것을 당연하다고 생각하고 마음쓰지 않는다.

② 거절을 당하면 시간이 덜어 진다고 생각할 것 : 몇번 방문뒤 거절당하기보다 처음에 확실히 말해주어 시간이 덜어졌다고 생각한다.

③ 거절당한 만큼 다른 사람을 더 찾아가는 찬스라고 생각할 것 : 자신의 목표달성을 위해 거절당한 수만큼 다른사람에게 가게 된다. 그래서 더 솔직하고 쉬운 사람과 만났던 광경을 떠올리면 아무리 강렬한 거절에 부딪혀도 불쾌한 감정은 생기지 않을 것이다.

④ 가련한 사람이라고 생각할 것 : 정중하게 설명하고 신경썼는데 거절한다는 것은 '좋은 기회를 잃는 것'이라고 생각한다.

⑤ 거절당했을 때 '웃는 얼굴'을 잊지 말것 : 가령 거절을 당했다고 해도 웃으며 돌아올 것.

그렇게 함으로써 다시 방문할 때 끝났다고 생각했던 상대로부터 '찾아와 달라'고 뜻하지 않는 전화가 오기도 한다. 거절을 받고 자랑스럽게 생각하고, 돌아서 나오기 전에 고객의 얼굴을 한번더 쳐봐보라. 어쩌면 고객은 세일즈맨의 응수를 기다리는 눈빛을 보내고 있을지도 모른다.