天醫

"인터넷, 네트워크마케팅의 새 성장 엔진"
대기업과의 시너지 창출 모색해야…문화 마케팅도 적극 활용


유통대파괴 시대의 첨병 네트워크마케팅

한국유통학회는 지난 3월18일 서울 강남구 역삼동 한국과학기술원에서 본지와 산업자원
부 및 한국직접판매협회 후원으로 '다단계판매의 위상 제고와 사회경제적 비전을 통한 생활
문화 창달'이라는 주제로 특별세미나를 개최했다.
이날 세미나에서는 변명식 장안대 교수, 이수동 국민대 교수, 오세조 연세대 교수, 임영
균 광운대 교수 등이 발표자로 나서 국내 다단계판매산업의 현황과 전망, 그리고 발전방안
을 모색했다.
발표에 앞서 박윤재 한국유통학회 명예회장은 인사말을 통해 "유통산업의 제왕 백화점이
할인점에 자리를 내주는 등 예측불허의 유통환경이 조성되고 있는 가운데 홈쇼핑, 인터넷판
매, 다단계판매 등 무점포판매업은 각각 연간 5조원 이상의 시장을 형성하며 국민경제에 지
대한 영향을 끼치고 있어 이번 세미나를 준비하게 되었다"고 밝혔다.
한국유통학회의 다단계판매 분야 세미나는 4년 전 '한국에서 다단계판매의 현실적 과제와
효율적 경영 및 마케팅 활성화 방안 연구'에 이어 두 번째다. 발표내용을 요약했다.

■■■변명식 교수 : 국민경제와 다단계판매업의 인식 및 대응방안

한국 유통산업의 가장 큰 특징으로는 대형 유통업체의 등장과 업태간, 업태내 경
쟁 격화를 꼽을 수 있다. 소매시장은 백화점, 수퍼마켓, 재래시장이라는 기존의 단
순 3분 구도에서 벗어나 강력한 신업태의 등장과 외국업체의 가세로 치열한 '유통
대파괴시대'에 접어들었다. 특히 다단계판매업은 2003년 5조5,000억원의 시장규모로 급성
장하며 LG, CJ 등 대기업이 참여한 TV홈쇼핑에 버금가는 유통채널로 급부상 했다. 하지만
아직도 다단계판매는 중소기업의 판로개척의 대안으로서 사회에 이바지하며 유통단계를 축
소함으로서 유통구조 혁신을 이끄는 등 신유통혁명을 이끌고 있다는 찬사가 있는가 하면,
강매와 그릇된 직업의식을 조장하는 등의 부정적 측면이 부각되면서 여론의 비난을 받는 등
평가가 엇갈리고 있는 실정이다.
지난해 10월 600명의 국민을 대상으로 설문조사한 결과 다단계판매 기업 중 가장 먼저 생
각나는 기업은 한국암웨이, 하이리빙, 앨트웰, 다이너스티, 제이유네트워크 순으로 나타났다.
그러나 기업의 평판, 디자인, 서비스 등 20여개 이상의 항목에 대해서는 모두 한국암웨이,
하이리빙, 제이유네트워크, 앨트웰 순이라고 응답했다.
다단계판매업에 대한 인식으로는 부정적(48%)이라는 의견이 매우 우세했으며, 새로운 용
어로는 네트워크마케팅(28%)을 선호했다. 또한 다단계 제품의 품질은 보통수준(61%)인데
비해 가격은 비싸다(39%)는 의견이 저렴하다(32%)는 의견보다 많았다.
이에따라 네트워크마케팅의 발전을 위해서는 ▷국민경제 중 네트워크마케팅의 비중이 커
진 만큼 관계자의 책임과 역할 인식 ▷용어상 부정적 인식의 다단계 판매보다는 긍정적 인
식의 네트워크 마케팅으로의 용어변경 ▷무점포판매의 선두주자로서의 자리매김을 위한
MD구축, 인재양성, 내부시스템 혁신, 고객만족 운영체제 구축 등의 개혁 ▷IT와 인터넷의
발전에 따른 네트워크 사업의 신속한 재편 동참과 인터넷 쇼핑몰의 차별화 구축 등이 필요
한 것으로 분석됐다.

■■■이수동 교수(유통학회 회장) : 다단계판매업의 과제와 생활문화 창달 방안

다단계마케팅은 유통 단계 축소를 통하여 경제의주체인 소비자·판매자·회사가 모두 이
익을 공유한다는 경제적 측면과 신뢰를 바탕으로 한 가족 공동체를 지향한다는 인간적인 측
면도 중시한다. 이러한 특징으로 인해 어떠한 판매 방식보다도 체계적인고 장기적인 접근이
필요하다. 또한 일반 대중의 인식을 개선하고 소비자의 생활문화 창달에 기여하기 위해서는
마케팅 수단으로 문화를 전략적으로 활용해야 한다.
최근의 소매업은 양극화 추세가 갈수록 심화되고 있다. 이러한 추세는 전문점의 성장으로
인해 제한된 제품범주들에 대하여 깊은 상품구색을 제공하여 고객들의 개별적인 서비스욕구
를 충족시키고 있으며 이를 하이터치(Hi­Touch)라 할 수 있다. 이러한 하이터치 산업이 가
능한 이유는 소비자들의 개성을 추구하는 현상이 보다 많아지고 점점 더 고급화된 것을 찾고
소비하기 때문이며, 다단계판매업에서 보다 효과 적으로 사용할 수 있다.
한편 고도의 기술을 사용하는 하이테크(Hi­Tech) 산업은 일반적으로 매우 낮은 마진으
로 대량의 상품을 판매하기 위해 창고형할인점과 같은 대규모 점포를 운영하며 셀프 서비스
와 고회전(할인점의 경우 연 18∼20회), 저마진을 추구한다. 다단계판매업에서도 생필품 위주
의 다양한 중저가의 고품질 제품을 추구하여 높은 상품 회전율을 통해 이윤을 창출하고 이
과정에서 소비자간 자연스럽게 네트워크가 형성되어 지속적인 구매를 증가시키는 전략을 사
용하기도 한다. 특히 한국암웨이, 하이리빙과 같은 업체들의 경우 고객들에게 제품 구매의 편
의성을 제공하기 위해 오프라인의 인적 판매뿐만 아니라 온라인 쇼핑몰 역시 운영하고 있어
온라인과 오프라인을 상호 보완적으로 활용하고 있으며 특정 지역에 물류센터를 운영하여 물
류 전산화 및 자동화를 통해 비용을 최소화하고 있다.
현재 다단계판매업계가 국내 시장에서 보다 지속적인 성장을 위해서는 다단계마케팅에 대
한 일반 소비자들의 인식을 개선하기 위한 장기적인 방안이 필요하다. 따라서 다단계판매업
은 단기적인 시야에서 벗어나 업계의 자체적인 노력과 지속적인 문화 마케팅을 통한 생활 문
화 창달을 꾀하는 것이 바람직하다.
단기간의 매출 상승이나 회원수를 늘이는 것과 같은 가시적인 성과에 얽매이지 않고 소
비자와의 지속적인 관계 개선과 국내 다단계판매 산업의 점진적 발전을 위해서는 소비자의
의견에 귀를 기울이고 기업의 윤리를 철저히 시행하며 문화 마케팅을 적극적으로 활용하여
고객의 생활 문화 창달에 많은 노력을 기울이는 것이 바람직할 것이다.

■■■임영균 교수 : 미래 비전 산업으로서의 네트워크마케팅의 과제와 전략

네트워크마케팅(network marketing)은 인적 네트워크를 기반으로 제품을 판매하고 판매
원을 모집하는 합법적인 소매업태로 현재 전세계적으로 빠르게 확산되고 있으며 성장세가
계속될 것으로 예측되고 있다.
네트워크마케팅 산업의 매출규모는 2002년도를 기준으로 전체 소매시장 125조원 중 4%
를 넘는다. 이는 백화점(19조3,000억원)이나 할인점(17조5,000억원)에 비해서는 작은 규모이
지만, 수퍼마켓(5조3,000억원)에 육박하며, 여타 유통업태인 TV홈쇼핑(4조2,000억원), 편의점
(2조7,000억원), 인터넷쇼핑몰(2조6,000억원), 카탈로그판매(1조4,000억원)보다는 높은 수치를
기록하고 있다.
현재 국내 네트워크마케팅 기업의 특징은 ▷종합생활용품기업으로서의 포지셔닝 추구 ▷
투명경영, 윤리경영의 강조 ▷고객관계관리 강화 ▷제품력 강화 ▷정보화 투자 및 온라인
도입에 따른 복수 경로 활용 ▷대외 촉진활동에서의 소극성 ▷신방판법 시행 이후 소비자
보호 비용 과다 지출 및 판매원 관리 강화 등으로 나타나고 있다.
이러한 추세에 비추어 네트워크마케팅산업은 급성장을 위한 모멘텀을 지니고 있다. 특히
인터넷에 의한 범세계적 네트워크의 형성은 네트워크마케팅을 급성장시킬 수 있는 원동력이
되고 있다. 향후 네트워크마케팅산업은 다양한 정보통신기술로 무장된 디스트리뷰터간의 상
호연계가 강화되고, 지속 가능한 성장 기회가 계속 새롭게 창출되며, 사업 절차와 방법이 턴
키시스템(turnkey system)에 의해 단순화되고, 상위 및 하위디스트리뷰터에게 균형적인 보
상이 제공되는 사업모형으로 변화할 것으로 예측된다.

<출처-비즈넷타임스<71호> 한정현 기자 hanjh@joongang.co.kr>

<월 1회 이상 유통업태별 이용률>
할인점 83.8%
TV홈쇼핑 38.3%
백화점 37.5%
인터넷홈쇼핑 26.9%
네트워크마케팅 20.8%
방문판매 16.6%
(조사방법 : 전국 20세 이상 1,000명 전화 설문조사. 2002년10월)

구전 마케팅이 성공하기 위한 지름길

빠른 전파성과 신뢰감을 가지고 있는 구전은 기업에게 매우 매력적인 커뮤니케이션 수단이다. 이 글에서는 기업이 구전 효과를 극대화 하기 위해 유념해야 할 5가지 포인트에 대해 살펴본다.

사람들은 자신들의 체험을 다른 사람과 공유하고 싶어한다. 코카콜라 사의 연구에 의하면 불만족한 고객은 평균 9~10명, 만족한 고객은 4~5명에게 자신의 체험을 전한다고 한다. 구전은 이처럼 개인이 가지고 있는 정보가 다양한 네트워크를 통해 전파되는 현상이다. 소비자가 자발적으로 참여하기 때문에 대중 매체 광고보다는 메시지에 대한 신뢰도 또한 높다고 할 수 있다. 때로는 꼬리에 꼬리를 물고 눈덩이처럼 불어나 일종의 신드롬 현상을 발생시키기까지 한다.

이처럼 빠른 전파성과 신뢰감을 가지고 있는 구전은 기업 입장에서 상당히 매력적인 커뮤니케이션 도구라고 할 수 있다. 따라서, 구전을 마케팅 수단으로 활용하는 사례를 어렵지 않게 찾아볼 수 있다. 예를 들어 국내 자동차 회사들은 일찌감치 구전의 매력을 파악하고, 택시 기사 관련 조직을 운영하면서 적극적인 구전 마케팅 활동을 펴고 있다. 소비자는 택시 기사를 자동차에 관해서는 전문가로 인식하기 때문에 이들이 던지는 한 마디는 상당한 파급 효과를 갖기 때문이다.


구전이 성공하기 위해서는

하지만 아쉽게도 아직까지 대부분의 기업은 구전 효과에 의한 히트 상품의 탄생을 자연스러운 결과라거나 운이 좋았을 뿐이라고 치부해 버리는 경향이 있다. 단지 제품이 탁월하거나 파격적이었기 때문에 소비자의 주목을 받을 수 있었다는 것이다. 물론 제품의 파격성, 신선미는 단숨에 소비자의 이목을 집중시킬 수 있는 훌륭한 요인이다. 실제로 매트릭스라는 영화는 그 주제의 신선함과 새로운 영상 기법으로 많은 화제를 불러일으키면서 구전을 발생시키기도 했다.

그렇다면 제품 자체가 파격적이지 않으면 구전 효과는 불가능할까? 반드시 그렇지는 않다. 미국 통신 회사인 MCI는 과거 Family & Friend라는 장거리 전화 서비스를 출시한 적이 있다. 이는 친구와 주변 동료들을 자신의 리스트에 등록하면 요금의 20%를 할인해 주는 프로그램이었다. 고객들은 MCI의 판촉 프로그램에 열광하여 스스로 자신의 친구와 가족을 이 프로그램에 끌어들였다. 또한, 허쉬파피처럼 이미 유행이 한물 간 것으로 인식된 신발도 수잔 서랜던과 같은 명 배우가 신고 다니는 것이 목격되자 선풍적인 인기를 끈 적도 있다.

결국 구전이 발생하는 현상을 분석해 보면 제품 자체의 차별성, 구전 주체인 소비자의 특성, 기업의 마케팅 전략 등이 다각도로 영향을 미치고 있음을 알 수가 있다. 이하에서는 기업이 구전 효과를 극대화 하기 위해 유념해야 할 5가지 포인트에 대해 살펴보도록 한다.


1. 네트워크 간의 상호작용을 이해하라

구전의 기본 출발 단위는 개인이다. 개인은 가족, 동호회, 동창회 등과 같이 사회의 다양한 네트워크에 소속되어 있다. 따라서, 구전은 개인적인 특성 뿐만 아니라 개인이 속한 네트워크의 특성도 동시에 반영하게 된다. 그렇다면 개별 네트워크가 가지고 있는 특성이 구전에 어떻게 영향을 미칠까?

우선 네트워크는 관계의 강도에 따라 1차 네트워크(Strong tie Network)와 2차 네트워크(Weak Tie Network)로 구분할 수 있다.

1차 네트워크(Strong Tie Network)는 혈연 등으로 맺어져서 매우 친밀하고, 관계의 강도가 강한 조직을 의미한다. 가족이 대표적인 경우이다. 이 네트워크는 안정적이고, 상호작용이 빈번하게 일어나는 편이다. 개인들간에 이미 신뢰가 쌓여있기 때문에 정보는 쉽사리 구성원들 간에 전파된다. 따라서, 1차 네트워크에서는 2차 네트워크에서 흔히 발생하는 신뢰성 부족 등과 같은 구전 전파상의 장애요인은 발생되지 않는다. 사랑하는 부인이 강력하게 어떤 영화나 자동차를 권유한다면 이는 친구들이 권유하는 것보다 훨씬 무게가 실리기 때문이다.

하지만, 이처럼 친숙한 유대관계 때문에 때로는 메시지의 왜곡 현상이 일어나기도 한다. 즉, 구전 메시지를 있는 그대로 받아들이지 않고 전파자와 수용자 자신의 관계 속에서 해석을 하는 경우도 발생한다는 것이다. 더군다나 구성원의 수가 적기 때문에 구전이 전파될 수 있는 경로 및 범위에 한계가 있다. 따라서, 단기간내 광범위한 전파에는 적합하지 않다.

2차 네트워크(Weak Tie Network)는 1차 네트워크에 비해 유대 관계가 상대적으로 약한 동료나 친구 관계를 의미한다. 동호회나 동창회 등의 조직을 예로 들 수 있겠다. 2차 네트워크는 구전을 빠르게 전파 시키고 지속적으로 유지하는 데 매우 유용하다. 물론 1차 네트워크에 비해 신뢰감은 분명히 떨어진다. 하지만, 사람들의 관심과 인지도를 높이는 데는 2차 네트워크가 훨씬 효율적이다.

대부분의 소비자는 다양한 형태의 1차, 2차 네트워크를 가지고 있다. 따라서, 1차, 2차 네트워크 간의 상호작용은 구전의 전파에 지대한 영향을 미친다. 2차 네트워크로부터 새로 나온 PDA에 대해 최초로 정보를 얻은 소비자를 생각해보자. 소비자는 제품에 대한 약간의 관심을 갖게 되며, 최소한 그 제품을 인식할 수는 있을 것이다. 그 후 2차 네트워크로부터 긍정적인 구전이 지속적으로 유입되면 소비자는 실제 제품을 한 번 사용해 볼 수도 있을 것이다. 마지막으로 1차 네트워크의 구성원이 직접 제품을 구매하여 사용하는 것을 본다면, 이는 제품에 대한 확신으로 이어져 결국 최종 구매로 연결될 것이다. 이처럼 각 네트워크는 제품 구매 결정 프로세스에서 서로 다른 영향력을 행사하기 때문에 기업은 네트워크 간의 상호작용 매카니즘에 대한 깊은 이해가 필요하다.


2. 소비자 유형에 따라 접근 방법을 다르게 가져가라

일반적으로 내성적인 성격의 소유자보다는 적극적이고 외향적인 소비자가 구전을 더 잘 전파하는 경향이 있다. 이처럼 소비자의 내적 성격 혹은 외부 사회적 역할은 구전의 전파 속도 및 영향력 측면에서 차이를 만들어낸다. 따라서, 기업이 구전의 영향력을 극대화 하기 위해서는 다양한 소비자 유형을 먼저 이해하고, 각 유형별로 차별화 된 전략을 구사해야 한다. 여기서는 구전 마케팅에 도움을 줄 수 있는 4가지 소비자 집단의 특징과 구전 촉발 요인에 대해 살펴보자.

첫번째 집단은 떠벌이형이다. 이들은 자신감이 강하고, 다른 사람의 일에 관여하기를 좋아하는 사람이라고 할 수 있다. 이러한 특성 때문에 이들은 상당히 많은 2차 네트워크를 가지고 있다. 또한 비교적 풍부한 정보를 가진 준(準) 전문가라고 할 수 있다. 따라서, 신제품을 비교적 조기에 구매할 가능성이 높다. 그렇다고 해서 이들이 반드시 오피니언 리더는 아니다. 대부분의 소비자들은 이들을 앞서가는 사람이라고 생각하기는 하지만 반대로 이들의 행태에 거부감을 느끼는 사람도 많기 때문이다.

떠벌이형에게는 이야기를 마음껏 할 수 있는 장(場)을 펼쳐줘야 한다. 즉, 제품 자체의 세련된 디자인, 지적으로 도전할 만한 신 개념 등이 구전을 촉발하는 요인이다. 반대로 상업적인 접근(인센티브 제공), 실용성이 떨어지거나 진부한 제품은 오히려 악(惡)구전을 유발시킬 수도 있다.

둘째 집단은 사색가형이라고 할 수 있다. 이들은 조용하고, 사려 깊은 사람들이다. 질서, 책임감 등에 매우 높은 가치를 부여하고, 자신의 직업과 가족에 대체로 만족한다. 이름 그대로 지적인 탐구, 호기심 역시 매우 강하여 세세한 정보까지 알아야 직성이 풀리는 스타일이다. 이들은 떠벌이형 만큼 새로운 아이디어를 빠르게 받아들이지는 않지만, 일단 가치나 기능면에서 새롭게 향상된 제품이라는 것이 확인되면 매우 빠르게 반응한다. 게다가 지적인 탐구욕이 강하기 때문에 제품의 기술적인 우수성과 권위를 높게 평가하는 경향이 있다. 따라서, 사색가형은 홈 네트워크처럼 기능이 복잡한 제품군의 경우 구전의 문지기(Gatekeeper) 역할을 수행한다. 반면, 이들에게는 전문성이 없는 명사의 입에 발린 찬사, 제품의 권위를 입증할 만한 업적이 전무한 경우는 오히려 구전을 소멸시키는 원인으로 작용한다. 또한, 2차 네트워크의 폭이 좁다는 점은 단점이다.

셋째 집단은 일명 일벌레형이다. 이들은 사회적으로 성공한 지위를 가지고 있고 일에 집착하는 사람들이다. 자신감으로 충만해 있기 때문에 스스로 자신의 인생을 컨트롤 할 수 있다고 생각한다. 위계구조, 예측가능성 등을 매우 가치 있게 생각한다. 신제품을 먼저 구입하지는 않지만 동료의 인정을 중요시 하게 여기기 때문에 추종자(Fast Follower)의 역할은 충실히 수행한다. 다른 사람보다 뒤 처지는 것을 끔찍이 싫어하기 때문이다.

이들은 상당 수의 2차 네트워크를 가지고 있지만 개인적인 정보가 노출되는 것은 매우 꺼려 한다. 대부분의 사람들이 일벌레형을 부러워하기 때문에 이들의 구전에 정통성을 부여한다. 일벌레형에게서 구전을 촉발하기 위해서는 고급/깔끔한 이미지, 시간을 아껴줄 수 있는 제품 등의 요소가 필요하다. 반면 과도하게 복잡하거나 이들의 정보를 노출해야 하는 상황은 구전에 부정적이다.

마지막으로 신세대형이다. 이들은 젊고, 활력적이며 때로는 충동적이다. 관습과 권위에 대해 도전하는 성향이 강하다. 기업 측면에서 보면 젊기 때문에 가처분 소득이 적다는 약점이 있지만, 오히려 이러한 약점을 새로운 제품을 기꺼이 써보려는 적극성, 강한 소비 성향 등으로 보완한다. 이들 소비의 대부분은 패션, 패스트 푸드, 음악, 영화 등 엔터테인먼트 분야에 집중된다. 따라서, 다른 사람들에게는 트렌드를 선도하는 사람으로 비쳐진다.

신세대형은 떠벌이형이나, 사색가형처럼 제품의 정확성이나 세세한 정보를 따지지 않는다. 이들은 구전을 만들고 파생시키는 데 매우 협조적이기 때문에 마케터가 가장 관심을 가져야 할 집단이다. 게다가 이들은 다른 집단보다 더 많은 2차 네트워크를 가지고 있기 때문에 구전 전파의 속도가 매우 빠른 집단이다. 신세대형에게서 구전을 촉발하기 위해서는 제품이 모험, 즐거움, 반사회적, 극단적인 성향 등의 적극적인 이미지를 줄 수 있어야 한다. 반대로 평범한 제품, 사회적인 규범을 충실히 따르는 제품, 주류(Main Stream)만을 대변하는 제품 등은 구전을 소멸시키는 주요 원인으로 작용한다.


3. 제품 특성에 따라 구전 목표를 다르게 설정하라

500원짜리 껌과 1,000만원 짜리 PDP TV를 구매할 때, 소비자의 관심 정도는 분명히 다르다. 껌은 잘못 사면 버리면 그만이지만 PDP TV는 그렇지 않기 때문이다. 마케팅에서는 전자를 저관여 제품, 후자를 고관여 제품이라고 한다. 구전 마케팅도 제품의 관여도 특성에 따라 역할 및 목표가 달라야 한다.

저관여 제품에 대한 소비자의 구매결정 프로세스는 매우 압축적이다. 제품의 특성이나 기능의 차별화가 사실상 어렵고, 가격이 저렴하기 때문에 고객은 제품 구매 결정에 많은 시간을 투자하지 않는다. 따라서, 구전은 구매 결정의 전 프로세스에서 영향력을 발휘해야 한다. 다시 말해서 구전 활동의 목표는 단순 인지도 확보 차원이 아닌 실제 제품 구매에 초점을 맞추어야 한다는 것이다.

반대로 고관여 제품은 가격이 비싸고, 상당 부분 차별화가 이루어졌기 때문에 고객의 구매 결정 프로세스가 비교적 명확히 구분된다. 이러한 제품군은 구전만으로 바로 구매로 연결시키기는 어렵다. 1,000만원 짜리 PDP TV를 친구나 가족의 말만 듣고 바로 구매하는 소비자는 거의 없기 때문이다. 다만 그들이 1,2차 네트워크를 통해 들었던 구전은 최초 제품 인지, 정보 탐색, 대안 평가 등 실제 구매 전(前) 단계에서 간접적인 영향력을 발휘할 것이다. 따라서, 구전 활동의 목표는 의사 결정 초기 단계에 신뢰성 있는 정보 제공에 초점을 맞추는 것이 바람직하다.


4. 인구통계적 변화 트렌드를 파악하라

최근 결혼을 미루고 혼자 사는 싱글들이 많아지고 있다고 한다. 온라인 상에는 약 17,000개의 동호회가 운영되고 있다는 통계도 있을 정도다. 싱글들이 많아지고 있다는 트렌드는 구전 영향력 측면에서 2가지 의미를 내포하고 있다.

우선 정보의 원천이 배우자나 가족 구성원 보다는 또 다른 싱글들일 확률이 높아진다는 것이다. 싱글들이 주 접촉 네트워크가 2차 네트워크가 되기 때문이다. 둘째, 1차 네트워크의 내에서 구전 영향력의 역학 구도가 바뀐다는 점이다. 과거에는 1차 네트워크에서 가장이 의사결정 및 구전의 영향력을 발휘했지만, 부모들과 함께 사는 싱글들이 늘어나게 되면 신제품이나 신기술에 민감한 싱글들이 구전 전파의 출발점이 되기 때문이다.

위의 예처럼 인구통계적 트렌드는 네트워크 자체의 변화 및 네트워크 내부의 역할 구도의 변화를 초래한다. 따라서 이러한 변화를 민감하게 받아들이는 자세가 필요하다.


5. 다른 커뮤니케이션 도구와의 시너지 효과를 고려하라

대중매체를 통한 광고는 구전에 상당한 도움을 줄 수 있다. 티저(Teaser) 광고와 같은 경우 제품 보다는 광고 자체가 구전의 주요 내용이 되기도 한다. 하지만 광고는 제품에 대한 인지도가 올라감에 따라 그 영향력이 구전에 비해서 상당히 떨어지는 것으로 나타나고 있다. 따라서, 제품의 최초 출시에 맞추어 많은 물량의 광고를 집중적으로 배치하는 것이 필요하다. 그러나, 광고의 컨셉트가 진부하여 구전 효과가 떨어지거나 오히려 지나쳐서 부작용이 발생하지 않도록 조심해야 한다.

또한 초기의 과도한 판촉은 이에 거부감을 느끼는 소비자가 많아질 수 있기 때문에 피하는 것이 바람직하다.


위기관리 차원에서도 구전 대응 필요

최근 구전은 그 전파 속도가 매우 빨라지고 있다. 이는 인터넷과 같은 디지털 기술의 발전 때문이다. 따라서, 이러한 속도에 대응하지 못한 기업은 의외의 어려움을 겪을 수 있다. 실제로 포드는 익스플로어 모델의 타이어 결함으로 인한 소비자의 불만에 효과적으로 대응하지 못해 2000년에 10억 달러의 손실과 CEO의 퇴진이라는 아픔을 겪기도 했다.

이처럼 구전은 공격적인 마케팅 전략으로서의 기능 뿐만 아니라 위기 관리 차원에서도 관심을 기울여야 할 필수 커뮤니케이션 수단이다. 따라서, 단지 마케팅, 영업 팀만이 구전 활동의 책임을 지는 것이 아니라 전 임직원이 구전에 관심을 가지고 적극적으로 관리하는 자세가 바람직하다.

※ 이 글은 LG경제연구원 주간경제 742호(2003.08.27)에서 퍼온 글입니다. 저작권 침해의 의사가 없으며, 만약 저자 또는 기관의 요구가 있을 경우 언제든지 삭제할 것입니다.

부자 아빠가 들려주는

네트워크 마케팅의 여덟가지 숨겨진 가치

1.첫번째 가치

삶을 변화시키는 교육시스템을 갖고 있다.교육의 핵심적인 실생활 비즈니스의 주제는 성공에 대한 태도,리더쉽 기술, 커뮤니케이션 기술, 사람관리능력, 두려움, 의심 그리고자신감 결여의 극복, 거절에 대한 두려움의 극복,책임능력, 시간 관리 기술, 목표설정, 체계화등이며이런 훌륭한 교육은 전반적인 삶의 질을 높여 준다.

1) 감정적 교육

전통적 교육은 두려움이란 감정을 먹이로 삼는다.

N/M에서는 당신이 실수하고, 그것을 교정하고, 나아가 성장하도록 격려한다.

이것이 삶을 변화시키는 교육방식,즉 전통적 교유과 반대되는 방식이다.

2) 신체적 교육

최고의 N/M회사는 정신적으로 새로운 것을 배우고 행동하며,실수를 하면서 배우고 교정

하는 과정을 반복하도록 격려한다.이것이 바로 실생활 교육이다.

3) 영적 교육

훌륭한 교육계획을 가진 N/M회사를 통해 얻을 수 있는 위대한 가치는, 바로 자신의 감정

적 한계를 극복하고 영혼으로 말할 수 있는 능력이다.

50% ; 시각적 도는 신체적 요소

35% ; 감정

10% ; 말

5%; 기타 변수

2. 두번 째 가치

직업을 바꾸는 것 이상의 의미를 지닌다.

현금흐름 사분면

EMPLOYEE / BUSINESS OWNER

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SELF EMPLOYEE / INVESTER

조언자의 힘을 간과하지 말라.

조언자는 당신을 지도하고, 코치하고, 안내하는데 투자하는시간에 대해 비용을 청구하지

않는다.N/M회사를 조사할 때는 반드시 당신에게 사업을 권유한 사람보다 상부에 있는 조

언자를 꼭 만나보라.시간을 내서 일부러 그들을 만나보고, <B> 나 <I>사분면으로 이동하

는 것을 얼마만큼 성실하게 지원하는지 평가해 보라.

실패하는 N/M회사들은 성공에 필요한 전반적인 사업기술이 아닌,판매기술 훈련에만 비

중을 둔다.진정한<B>사분면의 N/M회사는 당신을 상부조직을 위해판매수익을 올리는

개체로 보지 않으며, 당신이 지닌 총체적인 잠재력을 개발하는데 주력한다.

사분면을 바꾸는데 시간은 얼마나 걸리나?최소한 5년은 지속하라고 충고한다

왜 하필 5년인가?

1) 배움이란 신체적 과정이며, 신체적 학습은 때로 정신적 학습보다 더 오랜 시간을 요한

다.

2) 잊어버리는 일 역시 신체적 과정이다.

<E> 와 <S>사분면에서 갖고 있던 사고방식과 관점을 버리는 일이다.

3) 모든 애벌레는 나비가 되기 전에 고치시절을 보낸다.

3. 세번 째 가치

적은 비용으로 사업을 구축할 수 있다.

부자들은 아이디어를 구상해서 그 아이디어를 <B> 타입의 사업으로 전환하는 능력을 갖

고 있다.N/M사업은 보다 훨씬 적은 비용으로 <B>타입의 사업으로 진입하는 효율적인 길

을 제시해 준다.성공은 돈으로 판단할 수 없다.<B>사분면으로 이동을 위해 정신적, 감정

적, 신체적, 영적으로 변화를 꾀하는 게 아니라 사분면을 바꿀 생각은 않고 돈만 더 벌고

싶어 하므로 실패한다.

4. 네번 째 가치

부자들이 투자하는 대상에 투자할 수 있다.

아무나 부자들의 투자에 참여할 수 있는 것은 아니다.N/M업계에서 성공을 거두면 부자들

이 투자하는 대상에 투자할충분한 자금능력을 갖추게 된다.

투자를 하는 두가지 이유는,

1) 사람들은 돈이 충분치 않기 때문에 투자를 한다.

2) 사람들은 돈이 너무 많기 때문에 투자를 한다.

최고 부자에 이르는 길은 자신이 가능하다고 밎지 않으면 영원히 불가능하다.

패자들은 언제나 자신의 실패를 환경 탓으로 돌린다.

승자들은 자신이 처한 상황을 적극적으로 활용해 성공의 발판으로 삼는다.

(켄터키 프라이드 치킨의 커널 센더스)N/M사업의 가장 큰 매력은, 자신이 원하는 것

과 또같은 것을 다른 사람들이 얻을 수 있게 도와 줌으로써 자신 역시 성공에 이를 수 있

다는 점이다.이 사업이 지닌 가치는 벌어들일 수 있는 돈의 액수로 평가할 수 없습니다.

당신이 얼마나 많은 사람들을 도왔는지, 얼마나 많은 인생을 변화시켰는지에 따라 그

가치가 평가됩니다.

5. 다섯 번째 가치

꿈을 현실로 만들 수 있다.

훌륭한 N/M회사가 지닌 정말 귀중한 가치들 중 하나는,꿈을 추구하고 그 꿈을 실현하는

것이 얼마나 중요한지 당신에게 일깨운다는 점이다. 즉 다른 사람들로 하여금 자신의 꿈

을 향해 달리도록 격려하려는 것이다."네 꿈을 죽이려 드는 사람들을 늘 주의하라!" 자신

의 꿈을 이미 포기한 사람들이 다른 사람들의 꿈마저 망치려 든다.

*꿈 꾸는 사람들의 다섯 가지 유형

1) 과거속에서 꿈꾸는 사람들

2) 작은 꿈만 꾸는 사람들

3) 꿈을 이룬 후에는 새로운 꿈을 꾸지 않는 사람들

4) 큰 꿈을 가졌지만 그것을 성취할 계획을 세우지 않는 사람들

5) 큰 꿈을 갖고, 그 꿈을 이룬후에는 보다 큰 꿈을 향해 나아가는 사람들

6. 여섯 번째 가치

네트워크의 진정한 힘을 발휘한다.

*멧칼프의 법칙(Metcalf"s Law)

네트워크의 경제적 가치는 그 네트워크에 참여하는 사람 수의 제곱에 비례한다.

즉 기하급수적으로 상승한다.

<멧칼프의 법칙>을 이용할 기회는 누구에게나 열려 있다.

7. 일곱 번째 가치

마음에 품고 있는 가치가 현실을 결정한다.

자신이 중요시하는 가치가 결국 현실을 결정한다.단순히 신의 존재를 믿고 신안을 갖는

것과, 신의 능력을 신뢰하고 의지하는 것 사이에는 엄청난 차이가 있다.내가 마음에 품고

있는 가치가 내 현실을 결정짓는다는 사실을 명심하라. 또 가치를 결정하는 힘으로 두려

움을 택할 것인지, 신념을 택할 것인지는 전적으로 내게 달려 있다는 것도.........

8. 여덟 번째 가치

리더쉽의 가치를 일깨워 준다.돈은 언제나 리더쉽을 가진 자를 따라 간다.

<B>사분면에서는 리더쉽이 선택사항이 아니라 필수 자질이다.

N/M사업의 가장 큰 가치중의 하나는 그 곳에서 제공하는 리더쉽 훈련과정이다.

즉 비즈니스에서 가장 중요한 기술인 리더쉽을 개발할 기회와시간, 교육을 제공한다.

진정한 리더는 영혼을 향해 말한다.

진정한 리더는 자신의 영혼에서 우러나오는 말을 통해

타인의 영혼을 자극한다.

*N/M사업이 꾸준히 성장하는 이유

1) 사람들은 보다 자유로워지고 싶어 한다.

2) 사람들은 부자가 되고 싶어 한다.

3) 노후 대책을 위한 게인 포트폴리오는 사라질 것이다.

4) 많은 사람들이 눈을 뜰 것이다.

5) 세계가 깨어나고 있다.

6) 불황은 오지 않을 수도 있다.

*책을 끝내며....

N/M사업이 당신에게 꼭 맞는 사업이라고 생각한다면,다음의 권고사항을 반드시 따르기

바란다.

1) 당신의 삶을 반드시 변화시키겠다고 마음먹어라.

2)네트워크 마케팅 사업을 파트타임으로 시작하라.

3) 집요하게 목표에 매달려라.

4) 당신은 무엇을 원하는가? 목표를 설정하라.

5) 당신의 삶이 온통 그 사업에 달린 것처럼 파고들고, 공부하라.

6) 꿈과 포부를 크게 가져라.

"그럭저럭 성공한 사람과 진정으로 크게 성공한 사람은 그들이 가진

꿈의 크기에서 차이가 난다."

당신이 네트워크 마케팅 사업을하기로 결정을 하든 안 하든 상관없이

꿈을 크게 가져라. 그 꿈이 언젠가는 실현될지도 모르는 법이니까.

가능한 한 큰 꿈과 야망을 갖고 살아가라. 끝.